各位同学，每届的课程内容实际上都很相似，现在我们要讨论的一些市场问题，是我们中国地产市场十年来最活跃的，也是最有必要的，那么中间一个非常重要的，就是我们今天的一个话题，是一个市场的问题，围绕市场的背景我们先讨论一下。

全国各地的发展商现在都在考虑什么问题，我们在座有的可能是销售的经理，那么从92年到现在我们中国的行业发生非常大的变化，十年以前谈论的话题，五年以前谈论的话题，就是怎样发展一个原始的问题，到今天为止，我觉得一个非常严肃的市场问题，已经摆在我们所有人的面前，就是什么叫做市场，如何预见市场，所以我想要讲这样一个所谓的营销专题的讨论，它必须要理解一个跟我们十年以前和国外不同的市场背景。

第一，我想讲一下我们中国房地产市场的这样一个背景，现在发生非常大的变化，我想概括性的，跟我们一些有关的，可能比较重要的一些信息跟大家做一个交流。大家知道我们以前讨论一个市场的泡沫问题，去年我们出台了一个18号文件和121号文件，应该说去年到今年为止整个中国地产市场围绕政治界层面的一些讨论和话题，直接的影响到我们企业的运行。特别是去年，从18号文件到121号文件这个过程争议非常大，我们基本上处于什么呢？我们的企业处于两大政策的一个夹缝中的生活，一个是全国性的政策，一个是地方性的政策。因为18号文件和121号文件一个根本的不同点：18号文件是一个操作性的文件，121号文件是一个指导性的文件，18号文件针对是完全抽象的东西，但是到了121号文件是框架性、指导性的，里面有一句话非常重要，就是121号文件所规定的一些，基本上是以各地来进行灵活执行的一个政策。121号它跟18号文件不是一样，重点是为浙江、上海、江苏，它属于中央非常关注的一个区位，他会深入研究这个市场，其他地区都是原则上自己来执行和研究的。那么在这个情况之下，有些专家讲我们现在的文件规定是以每日出台多少来计算的，当然夸张了一点，地产十年发展以后，我们全国性的政策和地方性的政策，在不断的来配合，或者讲来帮助我们这个行业健康持续的发展，这中间有一些不完善的地方，那么这个过程所带来的问题，使我们企业家必须关注政策，研究政策。

    这种政策我们看一下大的走势，第一，就是以前不规范的东西逐步要规范起来，以前我们各地全国性的，比如说最明显的土地政策，土地市场的规范意味着中国地产市场从非市场化真正走向市场化，我们现在处于最后一轮的不规范运行，现在有的土地不是按照招投标过来的，是按照协议转让过来的，但是今后的这个可能性很少了，现在我们目前的市场还存在着不同性能的土地在同一个市场条件下竞争。

    第一，就是不规范政策的运行，第二，是要求我们采用要提高它的信誉，提高我们自身的抗风险能力，特别是从今年开始，整个银行这一块普遍的对我们整个产业界带来的压力，资金的压力，以前我们沿海地区自有资金的比例，小的只有15％，正常是20％到25％，现在我们基本上是40％以上，这一点使得我们以前的小企业，空手道的，没有资金的企业将会越来越增加压力。那么这就意味着我们以前的大小企业一个共存的格局，在未来几年可能会打破，银行的监控力度，整个宏观调控的降压了以后，一部分资金实力相对比较薄弱的一些企业，将会越来越难以在市场进行竞争。

    第三，就是提高整个行业的可持续发展能力，土地市场的规范，整个国家政策和地区政策出台了，实际上围绕着一个核心问题就是发展市场，这是第一个，我们整个市场背景发生了很大的变化。我们92年、93年开始的时候，第一你要有资金，第二你要有胆量你就可以做地产行业。今天这个市场发生了变化，我们第一个市场背景发生了一个严重的变化，也是非常严肃的课题，我们已经不是作为一个话题来讨论了，是直接跟我们的企业发展和产品有关系，我们的企业和企业家必须要注意到这个问题，这种政策的出台它是双刃剑，对于整个产业来说也需要研究和分析的一个问题。

第二，我们在市场这一块也发生了非常大的差别，可能我们在运营企业的过程当中，去年下半年开始到今年，这种感受的压力会是历史性的。第一，我们整个的拆迁问题，昨天我们在长沙，市政府的秘书长在面对着整个全市的发展上，公开的在会上讲，我这个做秘书长的做拆迁的做不下去了，现在新的拆迁方式使得我们以前所设定的开发周期受到严重的影响，一方面提高了开发成本，第二，我们运营周期发生了变化。在上海以前有很多的拆迁公司不断的在外边希望做拆迁，现在很多做拆迁的都不干了，不敢做了。现在还有不少企业以前没有搞过地产，一看这个土地的价格比较便宜，马上拿地，然后推不动，比如说万科住的别墅，深圳万科，有两家企业在一个线上开发了一个别墅，万科隔壁叫上海咨询有限公司，它一期就快造完了，二期只有一户人家，按照原来的计划现在已经开盘了，到现在为止还没有开工，什么情况呢？就是一户人家没走，拆迁带来问题不光是一个价格的问题，什么情况呢？最后那户人家，那个发展商已经愿意出大的价钱让他搬掉，但是政府不允许，因为他如果这户人家从50万变成100万以后，隔壁的项目还没有拆，那么他们全都要变成50万100万，所以不可以，那么到现在为止整个的项目还没有动工，就是一户人家可以影响一个项目的整体运行，但是又不是一个钱的问题，对整个镇来说他不可能，因为隔壁的万科还有很多的项目没有拆，这个区位的拆迁费从50万到80万到100万以后，那么今后所有的企业都没法动了，所以到现在为止还在协调，这种情况以前是没有的，以前没有考虑到有这样的情况发生，当然这也跟它的资金有关系。

第一是一个拆迁的问题。第二，就是银行的贷款，就是金融和地产金融的关系，不光是前期贷款下不来，现在连按揭款再放款都发生了很大的变化，我们最近在上海几个项目，很明显的因为按揭的比例要求不一样，而严重影响市场销售。不是人家不想买，不是人家不用这个价格买你的，是由于客户做按揭的时候做不下去，包括我们在重庆的一个项目，从上个月25号开始办手续，到现在为止只放了一户，本来希望2500个按揭款在8月25号完成，到现在我们总经理一个月时间，1500万还没有到，就是银行在市场口上的运行方式。在市场这一块的，不光是前期的费用，在后期的按揭贷款这一块，特别是对高价盘，办公和商铺市场，各个地方正在出台不同的政策，有些地方已经明确的讲，对投资性这样一个物业的安全要进行控制，甚至要取消，上海也在考虑类似的问题。那么传统的住宅这一块影响不大，但是对中高价住宅，对一些别墅项目，对一些办公楼和一部分商场来说，整个这一块的运行，如果受到打压的话，那么这也是一个市场的问题。

第三，我们面临的市场问题是土地问题，土地市场从我们中国地产市场所谓的有市场开始到现在为止，还没有规模性的、全国性的一个运转。就是对未来土地市场的运行要求规范化，现在各地的政府也不敢随意的运行，这就使得我们在以前出现两个问题，一部分以前在不规范状态下所拥有的土地重新治理和调整，第二，未来土地市场交易方式发生变化以后，对相当一部分企业都会带来压力和可持续发展运营的一个改动，比如说现在我们想简单把一个企业，分成三个大的企业。现在上海，今年土地没有上市过，小企业面临一个问题，要不要生存，要不要活下去，竞标的时候他没有资格，上海有四五十家企业，他要求一级企业开发资质，要求规划方案等等都报上去，小企业拿不到项目，普遍的小企业都没有项目，没有项目以后带来两个问题，一个是运营不错的班子，你要不要解散，如果不解散的话你怎么走，你没有土地怎么做。

所以提出两条路：第一，在上海找合作伙伴，先维持，第二，走出上海，到外地去找项目，哪怕利润低也做。大量的企业跟我谈，我要走出上海，现在项目没有，资金有，愿意用相当低的回报率维持这个企业生存，很多的小企业目前是无法生存的，他的资金量不大，中等企业它面临一个是放大，还是缩小，还是维持这样的要求，是想变成大企业，还是缩小一下，变成小企业，还是维持一个中等的状态，这也是跟我们的土地市场有关系。大家知道我们现在有些企业手上有资金，没有项目，有一些有项目，没有资金，这个问题以前没有暴露出来，现在越来越严重了。第三，大企业为两类，一类是民营，一类是国有，按照传统的国有机制运行下去，它的竞争性能，在相当层面上是没有办法跟民营一起去竞争的，风险意识非常差。国有企业，我有30％的利润可以不要，我只要10％，但是我们现在市场是有风险的市场，民营企业，一些大的民营企业，比较大的像富丽等等，都已经民营化了，它也面临一个问题，是不是以继续放大地产运行为主体，也在考虑这个问题，所以土地市场带来的革命和思考，是我们以前所有的企业和企业家都没有非常严肃认真的考虑这些问题，它今天就放在了我们的市场层面。

    第三，是市场可持续发展的问题，我们国家的调整，根据各地的要求，它一方面是扶着地产商往下走。地方政府是非常好的，他希望地方还要发展，因为只有地产商能够成活和发展，房价一上涨的时候，他的税金才能兑现，他的土地价格才可以提高，政府是不会放弃税金和土地价格的。但是我们面临一个宏观调控，还有政策调节，121号文件各地方政府都很清楚，出了事情你政府要负责任的，那么我们的政府领导就要考虑这个因素，他既要扶持和又要打压。在这种情况下，我们企业所要考虑的一些问题跟以前是不一样的，就是可能持续发展一个问题，但是可持续发展里面，我们在座的企业家要长期经营，或者是存活在我们这个地产市场里面，要注意一个非常以前没有过的，现在必须要做的一个心理准备，就是你要准备好未来的对整个房地产的盈利能力和它的平均回报率会降低。为什么呢？我们中国地产市场十几年的发展，跟西方发达国家一百年来比是没有可比性的，就是近五年的发展商全是成功者，没有失败的。大家都是成功者，大家认为在座所有的地产商都是成功者，只不过有的是大一点，有的是小一点，总觉得自己永远会成功。我们不可否认，从事地产以后要转型搞其他产业没有办法适应的，因为它的效应相对来说很高，比如说再去搞服装、化工、纺织等等，所以他的利益追求点还是很高的，心里上要求非常高。那么这种心理带来的可持续发展是有矛盾的，我觉得我们要长期从事地产行业，还要在今后五年时间生存下去，发展下去，我们企业家要做好一个心理准备，就是我们整个产业的行业利润会下降，到那个时候它的政策就会相对平和，相对会少一点。

    我们讲无论未来的政府官员，还是一个企业家，还是一个企业部门的负责人，你的收益特别超常规的情况下，你一定要附点东西，我们发展商口袋里的钱多出来的时候，其他产业界一定会找你的毛病，一定会找一些政策来制约你，这很正常。所以我觉得中国地产是在未来的一个，使整个产业利润会降低，反正我们要做一个充分的心理准备，你要想做十年、八年，你一定不要用今天的眼光去看它，不要去考虑五千万变成一个亿，你要用一个比较平和的心态去对待这个市场。第二，一定要有风险意识，不要在一片浮躁的过程当中养成这样一个习惯，就是把地产作为一个非常简单的东西去看待。

    第四，我觉得市场背景就是企业要考虑它的发展模式，核心问题还是市场。以前所谓的市场意识是假的，是我们在会场讨论的东西，根本在现实生活中间大家实际上是做了很少的东西，但是现在第一个观念就是市场观念，就是我们今天要讲的内容，就是我们今天要调整的一个意识，企业未来的发展模式也是一个市场运行模式，就是你以什么方式去做它，你是做地产，还是做房产，还是做房地产。这个做法是不一样的，大部分都是做房产的概念，就是做一个循环，有一千万资金，去拿一千万的地块，然后制造一个产品，卖掉了，变成了两千万，再有两千万再去买一块地，变成了四千万，实际上做一个重复的过程，一个循环的过程。它没有一个土地的概念，就是一个房地产开发的过程，有一些企业在运行，一方面开发，一方面储存土地，运营土地。比如上海的“联想”社区，它在近四年时间，可以把两百万平米的项目全部一次性的成形，共同打造一个品牌的社区，在三到四年的时间全部交付使用，它每年是20万平方米的量，也有一部分开始运行的，就是异化的地产运行。根据房地产的运行过程，他寻找一种新的方式，以土地和产品，还有股权的运行也有，大中小企业所考虑的问题是根据不同的资金实力和区域背景和整个大市场的支撑，和它拥有的社会资源和技术能力来考虑它的发展模式。昨天我在长沙讲，就是有一个项目，现在还没有完成，拥有几十亿的资金但是它并没有赚到钱，但是它的资本很大，而且他也关注过这个市场，也研究过这个市场，但是他没有这套专业的人员，研究人员，决策人员。那么有一个温州的老板，他带了钱去了上海，他没开发地产，他买了两栋高层建筑，他赚到了钱，这是什么概念呢？就是说企业大的时候，你没有运营它，等于是空的，如果你的决策失误越大。我们讲就是X和Y的反方向，那么这是要考虑的问题，按照我们现在的政策走向，和你企业自身的社会资源，和你的自身能力去考虑你未来两三年的发展情况，这就是我们现在必须讨论一个非常核心的，你有多少市场运行的能力，资金是为市场来的，人才也是为市场来的，你所有的运行就是围绕着市场来走的。

中国房地产市场，我们讨论一个所谓的市场，为什么要这么认真的研究市场，讨论市场，实际上在这个历史背景底下是一个非常重要的课题。管理的要求也是服务于整个企业的市场运行，逐步的完善和补充，来寻找企业的发展空间和生存机会：第一，我想讲一下我们讨论这个话题的兴奋点和我们的原则性，现在董事长、总经理直接关心是一个非常特别的背景，第二，我想讲一下我们房地产市场，我们房地产市场所面临的问题。

第一，我觉得我们要研究一个盈利模式问题，我们研究的市场是为了盈利，企业最大的，也是最关键的要求是盈利，它不是做慈善机构的。所以我们不要去做作品，我们首先要把商品和产品做好，然后当你有机会，你有社会责任感的时候你再怎么办。我们有些企业拿到地很可笑，到有些地方，有一部分企业刚做了一个项目两三万平米，他就考虑在全市最大的一个项目，中间没有这个过程，他就雄心非常大，这种不切实际的做法已经有这种观念了，你先不要去夸张自己的能力和社会地位，往往我们很难评估这个过程。你首先要把这个企业做好，你的利润要做出来，你要研究市场，你要考虑盈利模式。

    那么在这个背景下，我们一个新的盈利模式，实际上是跟传统做法不一样的。我多次讲到这个话题，几年以前就讲到这个话题，今天讲的内容还是三年以前的内容。当时我在上海开一个座谈会的时候，我问过很多企业的老总，你们的利润是怎么出来的，有些企业变成了三亿，他也不清楚为什么变成了三个亿。当你这个钱不知道是怎么来的时候，你未来再去盈利的时候，你肯定的观念是很模糊的，至少没有发展框架，没有一个运营模式。所以小企业要去学万科，不是学万科的操作过程，你要听他的思想，去结合你的实践。那么我们讲的一个盈利，以前传统的意义上做出来的，基本上大部分企业和企业家都是什么啊，以你的成本＋你想赚钱期望的利润，相加形成的一个价格就是你现在的价格。所以会出现地价很便宜，或者地价很贵，就是我们以前的定价是以成本定价方式来做的，成本越高销售价越高，成本越低销售价越低，我们企业家没有把盈利模式建立起来。所以他把所有的项目利润是平均的，一个企业做五个项目，每一个项目的具体要求都差不多是一样的，那么实际上每个项目的盈利性能是不一样的，但是它的要求是一样的。就会出现两个问题：当你获得巨大利润的时候就放弃了，当你不应该获得暴利的时候你硬要获取暴利，这就会带来困难。我们在上海看到有的定价差一千块都不止，十万平方米就差一个亿了，一方面我们工程部拼命把这个成本省下来，工程队材料里面拼命的省钱，就是它的定价方式是用成本定价方式做的，你不合理的成本是根本接受不了的，你合理的成本完全可以提高你的效率，就是以平均的利润对待那个项目，一刀切的做法，这种做法对我们的市场运行，实际上我们没有形成市场管理，到我们今天讲这个话的时候大家很清楚，但是你在执行的时候，在观念上、在做法上他没有把市场作为先导性的，作为利润主体去运营它。

    现在我们很多项目走过来，我们捏了一把汗，这个企业它走过来了，他能过来了，为什么呢？得益于中国地产市场处于一个非正常时期，各地都非常好，所以你的风险，你的问题掩盖掉了，而不是没有。那么我们觉得传统的盈利方式，以我们成本为定价，期望利润为一个收益去定价的方式也得到了改变。我们现在倡导的一个盈利方式，是以产品为核心，市场可销价格－你成本就是利润，为什么呢？成本问题，我们的企业和企业家们不敢随便在这里举手讲，我这个企业做的成本就一定比你低多少，我觉得这个很难讲。实际上土地市场的规范，根据意义上规范了一个成本的问题，我们可能还没有意识到这样一个严肃的问题，就是说今天你还有可能首先掌握了一部分比其他便宜的土地，那么明天你肯定没有这个机会。那么如果说我们的土地成本，或者楼板价一定的情况下，大家平等的情况下，我们有没有考虑过这样的问题，在这条路上，我成本是相等的，你为什么一定卖得好，你为什么一定赢，人家也不是傻瓜，不是我们一统天下的人。当你两家的成本完全一致的情况下，你敢不敢讲，我一定比你的建安费低，管理成本低。政府税金现在估计是没有了，今后也会规范的，建安费的问题我想大家都清楚，那么当两个成本是相等的情况下，市场为什么不相等，大家考虑一下这样的问题，就是同样做一个住宅产品，为什么你能卖掉，人家卖不掉，你能卖三千块，他卖两千八，这是为什么呢？你要寻找这种理由，你要做好这种准备，可是我们现在很多地方，很多发展商没有做这种准备，还没有考虑过这个问题，因为他以前就没有考虑过，以前他做销售的时候都是这样的，拿一块地，规划出来就卖掉了，他没有考虑过这种方式。五年以后，三年以后，这种情况会发生，有可能我们在座的两家企业就在一起，一条路上，邻居，一样的成本，同步竞争，一起上市，市场可以销售的价格－你的成本利润，表示企业根本的转变，是市场意识，就是你的盈利是随着你的价格变化，而不是成本变化的。

    我们中国地产上缺三样东西，第一，就是我们缺少文艺复兴时期的理性思考，我们做地产市场都不太理性，相对来说跟其他产业来讲不够理性，第二，工业革命的基础不扎实，第三，我们的地产市场里面缺少市场消费心理的研究。我们大量的广告研究，包装研究，我们的产品研究，规划做了很大，我们地产消费心理学研究几乎是空白的。我们的客户对我们的成本是一无所知的，他为什么花一万块钱买我们的房子，他讲不出来，他就是感觉，他不清楚楼板价，什么都不知道，买房的人。我们在喝一杯龙井茶的时候，我们知道这个茶叶多少钱一斤，我们算出来他赚了我们多少钱，这个价格是多少，在地产消费里面是没有的，就是我们的消费对象对我们的成本研究是没有的，所以他们是凭感觉和比较来购房的，他不清楚我们的成本，如果说你用非常便宜的材料，就是说他在市场的消费过程当中，他对我们的成本是不了解的，他不清楚，地产里面你跟人家讲楼板价，我们的客户他都不听你的，因为这些他都不清楚，他就知道你赚我们钱了，但是赚多少不知道，所以这不是均衡的投入，他将来也是这样，你可能十个功能，我们讲外形、户型、环境、管理、会所等等，有时候人家不承认你的，有时候你投入一分钱会赚五分钱。这个做法就意味着我们不同的市场销售价格产生不同的效益，而不同的市场价格所依赖的并不是成本成正比的东西，它是不成正比的，成本是影响地价一个主要的原则，但是影响我们利润的可能不是盈利成本。那么这是我们要研究的一个问题。

    第二，我们如何整合社会资源去做市场。以前是我们整合政府关系做项目，现在我们转型成为整合社会资源做项目，我在新闻单位呆了15年，做了15年的城市地产的采访，当时我们最早搞的时候没有碰到过这个事情，一个新闻单位可以随便报道一家企业，只要你有问题，我就敢曝光你，我就敢写你。地产公司不是这样的，我们最早搞地产采访的时候，有些记者并不清楚的情况下，直辖市，在省会城市里面，很多老的人都知道，我们要研究一下这个地产公司的背景，在头条曝光一家企业，过两天在那个位置写同一篇文章。因为以前的地产公司都有政府关系，而且很高的政府关系，它得有一个很重的非市场因素，很多发展商以前发展：第一，就是政府关系，跟人大领导，房地局，土地局的等等，规划局的领导，这要花很大的时间，我们以前讲政府关系这一块，这是企业一把手来管的事情，而我们现在要发生转型的一个问题是一把手要抓好资源整合，以前的社会关系要变成社会资源，去考虑企业的发展，你要知道哪个地方是好的，哪个物业管理公司是不错的，哪个地方的环境设计是好的，这些东西我们要去研究它，我们要去关注。就是说你可以把一点一横交给我们部门经理，但是这个字怎么拼出来，我们老总去思考，社会资源就像英文里面的ABCD，你一点一横写得好，不等于你写的一个字写得好，但是拆出来很好看，拼起来就不好看。有些企业找来一个很大的设计院，找了很好的施工单位，找了一个很好的管理公司，但是最后还是做不好产品，这里面有很多的问题：第一，你有没有这样的决策和判定能力，不是你去规划一个项目，不是你去施工一个项目，也不是你自己招聘房地产设计师，是要这种判断的意识和决策意识，还有你的装配水准，能不能把它拼装起来，有时候人家做的产品蛮好的，你搬过来就不像了。我记得20年以前，我们讲国外的一些钟表，在国外很好，拿到国内一装配就差了，原装零件，我们元配件组装不好，我们发现一些产品的差异性。就是说越是贵重的，越是好的东西它越是很难调动，它需要研究，我们一个手机需要上万次的实验，才能转换一个新的款式。我们现在的是施工单位，我们的老总，改革了八次就觉得很烦了，这种做法是在前期没有市场意识的表现，该快的不快，该慢的时候慢不下来，这一点在新的盈利模式里面，我们讲市场问题的第二个，就是我们要用智能提高企业，就是未来市场里面，如果说你的资金准备不足，你要考虑要不要做地产，做什么样的地产，资金并不是讲口袋的钱。有很多的温州人、台州人、浙江人，他有些项目是不要钱的，他也没有合同，就是给你这一千万，就给你做了，这个资金通道非常畅通，非常简单，那么你就可以做了。我们在南京做了两个项目，也是浙江商会的，他们几十个人开个会，一人给一千万，但是我们有些企业他借不到，就是这点钱，这就是一个资本的问题。

    短期的银行通道里面，大家现在考虑一个大的问题，特别是上海，富丽集团调整以后，一家企业引进35万的资金，银行断了并不表明资金就没有了：第一是资本的问题，就是你资本的问题，自己的组织能力有多少，加上你的结构，我讲的智能不是脑子好，你的社会资源能力，你的组装能力，还有你的管理能力，能不能适应咱们现在市场的发展。如果说前五年，我们所有的地产都是成功人的话，那么后五年必定会有失败者，指不定是谁，所以地产市场永远不可能都是胜利者，永远必定胜利的一定会被淘汰的，这是我们未来掌握市场的一个基本要素，我们的企业家要从社会关系学转向社会资源学的关系，多关心一些社会上优秀的企业，专业公司，配套公司，能够为你打工，为你服务，而你所要做的是两个东西，第一，你的方向，你的决策，至于平面设计图怎么做，这是设计师的事情，这不是我们的事情，你要有方向，你要决策，去整合这个资源。

    第三，市场面临一个最大的考验，实际上是一个产品的问题，最后是产品，我们所有的人坐在一起，我们找了那么多人，我们最后完成的东西是产品，当在一条路的对面，大家成本相等的情况下，我们讲产品不是讲谁造得好，谁造得高档，它的性能比和市场适应性是不是能够满足人家的要求，就是性能比好不好，市场需不需要这种产品。比如说你在株洲你要去造一个五千平方米的一个公寓，你造的再好也不会人来买，因为它的房价是在一千块钱，人们没有购买能力，要满足这个市场需求。所以我们讲一些营销企划一些基本的技术以前，我想重复两个观点：第一部分，我们中国房地产市场的背景发生了很大的变化，我们处于就是政策调控的历史阶段，这个历史阶段是以后没有的，是我们现在这一代企业家所面临一个非常严肃的政策问题，所以我们要去研究政策跟我们企业的关系。第二，我觉得我们的市场运行中间有很多不规范的东西，政府在规范过程当中也必须使得我们规范，有很多内容已经在制约我们市场的发展，我们要做好充分的心理准备，技术准备和咨询准备。第三，我们要做好可持续发展的一个计划，把我们企业的开发模式、盈利模式，以及我们可持续发展的模式要有所考虑，要迎接我们整个中国地产上平均利润降下来的可能性，这是市场背景下整个的变化。

    第二部分，首先中国地产市场所面临的问题，我们不可以传统的成本定价方式去做项目，应该以市场化的定价方式去运行我们的企业产品，第二，要加强从社会关系转向社会资源的过程，能够把职能和资本的结合作为我们未来竞争的一个基本手段，第三，是核心问题，这是我想讲的两个基本观点。

    那么营销我觉得作为一门基本的技术，它以前没有专门的房地产营销学，这几年都在探索学习房地产营销的一些基本理论框架和做法，那么作为我们关注这个项目，实际发展的一个从业人员，我们也有自己的一些想法，我想今天我从这里边所表现的和提出的一些观点，也是为大家去思考这样一个营销的基本框架和内容来做一个介绍。我们很多老总谈工程就谈得很透，谈到市场就是一个非常粗的东西。
 

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