连迈克尔·戴尔本人也沮丧地承认，未来几个季度美国业务增长幅度可能会最小。

　　尽管如此，临危受命的迈克尔·戴尔复出之后，仍然要进行打破宿命式的变革。他进行的最大动作，就是着手在全球范围内对产品、管理和渠道展开调整。

　　迈克尔·戴尔过去一年的主要精力便是放在分销渠道的拓展上。目前全球范围内同意销售戴尔电脑的各类零售商超过1万家，几乎囊括了沃尔玛、家乐福、百思买等全球性连锁零售巨头。这一数字在以前几乎为零。

　　不过，华尔街分析师对戴尔的渠道变革依然感到不满，他们用“步伐慢得像蜗牛一样”来形容戴尔变化的速度。实际上，他们和投资人一样，虽然看到了戴尔必须面临的转变，却并不清楚这个直销巨人走向分销的艰难和复杂。

　　很难知道，要从订单和生产供应链管理的核心竞争力中走出来，融入庞大的分销体系环节，转变为一家随个人消费市场需求而快速应变的企业，这对于企业传统的文化、管理模式以及构架来说是个如何巨大的挑战。

　　一些意外插曲自然会难以避免地发生。最近，戴尔被迫关闭了在美国的150多家体验中心。这些体验中心刚开设不久，大多设在美国中心城市。作为戴尔公司实施分销策略的第一步，这些体验中心曾经为戴尔带来巨大的关注度，但也带来了高昂的成本。尤其在现有直销体系下，这种体验店所带来的销售拉动并不明显。

　　各种迹象表明，迈克尔·戴尔缓解危机显然还需要更多时间。

　　中国老三的尴尬

　　戴尔已经意识到，美国本土不能支撑收入和利润的此时，必须增加海外市场份额，才能达到增长预期。

　　目前戴尔在其他新兴市场的销售增幅达到41%，其中近一半的收入来自于“金砖四国”(BRIC)：也就是巴西、俄罗斯、印度和中国。其中，市场容量占“金砖四国”之首的中国市场对戴尔的意义更是不言而喻。

　　IDC数据显示，2007年中国市场PC出货量从2006年的2935万部增至3684万部。联想占28.8%的份额，惠普紧随其后，市场份额为10.7%，而戴尔市场份额仅为可怜的7.6%。

　　在过去多年，仅凭借中国这个庞大的市场，本土企业联想就具备了收购IBM电脑的实力，惠普也同样在中国获得了前所未有的成功。但是，十年坚持直销模式的戴尔在中国却一直处于第三名的地位，与联想、惠普差距甚大。

　　“中国这样的新兴市场更适合复杂多样的销售模式。个人用户的消费方式、支付方式和购物心理倾向于分销，但是大客户其实更适合直销。”曲晓东解释说，过去两年，联想、惠普在中国都建立了针对大客户的直销体系，戴尔的优势已经被取代，它必须转向分销，才可能获得与联想、惠普同样的快速成长。

　　 中国试验

　　基于中国市场的地位以及戴尔目前在中国PC排名老三的尴尬状态，迈克尔·戴尔将渠道变革的主战场放在了中国。

　　“中国是全球最有活力和发展最快的国家之一”，迈克尔·戴尔透露说，去年戴尔在中国市场的增幅达54%，戴尔从中国采购了价值180亿美元的部件和配件，采购额为计算机厂商之最。“今年的采购额将增至230亿美元。”

　　因此，与美国不同，戴尔坚持在中国各大城市开设大量体验中心。目前数量已近50家，而且还在不断扩张中。戴尔更倾向于与不同的分销渠道建立合作。去年9月，戴尔和中国最大家电分销商国美达成协议，全面入驻国美500家店面，今年将扩展到900家。

　　戴尔大中华区总裁闵易达(Amid Midha)透露说，戴尔在中国的销售覆盖城市将从去年的45个扩张到今年的1200个。除了自身直销队伍和国美外，戴尔还将在商用电脑市场推行渠道合作的销售计划。

　　不同于此前单纯展示产品的“网上销售推广商服务供应商”，新推的渠道合作销售计划将允许渠道直接销售戴尔商用电脑。通过这种方式，戴尔将可能直接收编以前大量存在的“灰色渠道”。
 

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