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    各位老总大家好，我们是同行，老实讲今天在这里边和大家交流是我的机会，有机会跟全国这么多同行在一起交流房地产的运作过程。但是站在前面还是有一点紧张。主持单位给我设定了四个题目，一个是项目开组流程设计与项目管理；一个是重要部门的组织架构及内部控制；一个外协单位的配合规则与效率控制，一个是跨地区的房地产开发管理。我看这次三天课当中我看到有林老师讲课，林老师讲课我听过，他讲的非常好，相比之下我们是属于房地产做了很多年，应该说在理论上、在实践上吸取了很多经验，有很多体验。我想今天我和大家交流重在和大家的互动，就大家关心的事情，而我个人在这方面有体验有经验的地方进行互动和交流，这也是我个人的一个学习机会。所以为了今天能互动地好一点，我还是在向大家介绍一下我自己。

    我来自于华新国际，华新国际是９０年在沈阳首先注册的，在沈阳发展房地产做了一个项目叫河畔花园，还比较成功，是沈阳的高档的房地产，９２年开始我们陆续进了锦州，做了一个叫兴惠园，在当地比较有知名度，然后到了成都、重庆，后来到了苏州，再后来就到了广州、上海、北京，在全国近十个城市里面做了１２年的房地产。我本人９０年加入华新集团，也就是它初创的时间，那时候是在做公司前期可运行研究的时候，就加入了这个集团。当时我是负责技术方面的，因为在加入这个集团之前我在沈阳市民用建筑设计院做了六年的设计，后来这个公司成立我就到这个公司来。在公司里面开始我是做配套，大家都知道，主要是和各个方面做协调沟通的，建设设计院、规划院、土地局、自来水公司、煤气公司、电信局等等。后来做销售，也就是说我从９１年开始做销售，和兼物业管理，差不多在９１年同时做物业管理和销售，我更多的精力是在物业管理和销售里面。并且在物业管理和销售里面跨地域做过很多地方，比如在苏州、成都、重庆都任过职，再后来华新成立了一个营销公司，在座的我们刁总我们也是有过合作，给刁总服务的叫买电公司他的前身就叫华高企划顾问公司，这个公司我是第一任总经理，也是这个公司的创始人，主要是为项目做推广方面的策划服务和一些前期的可行性定位方面的研究工作。再后来我做过开发商的工作，后来做过整个集团的副总，整个集团的副总是分管项目的前期、从选址、到定位，到规划，和继续分管物业集团，华新将物业组成成一个集团，差不多跨十个城市，有几十家物业公司，我兼这个集团的总经理。我介绍我的经历是目的为了大家在互动的时候，对我比较经历积累比较多的地方可以跟大家交流。

    现在我按照主办单位设定的题目和大家做一个交流。首先我想今天整个交流的思路是从整个房地产开发的主流层来展开，整个主流层下来它决定了部门的设置，决定了和外协合作的关系，最后讲跨地域管理，因为华新从９２年开始就做了跨地域的房地产开发，这里面有很多问题，包括当地的消费习惯、消费特点都不一样，所以在这方面可以跟大家交流。

    首先跟大家交流一下关于房地产开发的整个组织流程，我个人在这房地产开发中的个人认识。在这方面我相信在座的各位对组织层并不模式，只不过在整个流程下来一个科学的流程顺序，或者说一个比较好的流程顺利，以及这个流程顺利过程当中各个结点的定位，以及各个节点的核心所在，我谈谈我个人十几年对这个的认识。由于到了年底都比较紧张，所以我没做幻灯，就在黑板上写了。

    我把房地产开发的全过程分成１４个环节，这１４个环节都是非常重要的流程节点，下面我一个一个地跟大家交流一下。

    首先第一个环节就是市场研究。市场研究大家肯定都做，各个公司都做法不同，有的是请服务公司帮助做，有的是企业自己来作，我们也经历了这样的过程，在９０年９１年我们做房地产的时候，那时候社会上的专业公司也不成熟，尤其在沈阳地区比较落后，可能在广州深圳会好一点，我们公司拿个阶段的市场研究是自己做。因为我是学工科的，在设计院作过很多年的设计，所以在做市场研究方面也没有很多经验，可能大部分那时候的开发商都有这样的共性，就是一边做一边学习。到９２年的时候就尝试着请一些外边的所谓的顾问公司帮助做，而那时候的顾问公司在全国，包括我们去的重庆、成都、上海都存在这个问题，那时候的顾问公司大部分由广告公司衍生出来的，实际上他们对选择媒体和在媒体上的表现这方面比开发商有经验，所以弥补了开发商在这方面专业的不足。再后来很多公司自己成立一个班子，自己有一些专业人员做，所以华新公司在９４年组建了华高公司，和国内叫梅高的营销企划公司合作成立的华高公司，就相当于自己有自己的营销队伍。再后来社会上专业的发展在竞争的环境下发展比较好，所以社会上顾问公司强于自己的班子，所以就把自己的班子结束。万科也是这样，原来万科有一个国企，也是很不错的公司，９６年的时候他们也是选择的社会化，让国企走入社会，中国房地产就是这样的发展历程。

    我经历过自己做市场研究，经历过和社会上专业营销公司的合作，也经历过自己办一个营销公司，后来又返回来和社会合作，这样的一个过程。所以我对房地产开发在前期市场研究这块有一些个人的看法。

    市场研究这块很多公司的做法不太相同，我们公司做法也不同，经过１２年的摸索，我们现在是这么做的。就说在选择土地之前就要做市场研究，现在大部分公司是拿到了土地之后做市场研究。我相信在座的各位更多的还是拿到了土地之后，根据地块做市场研究，这个因此我们是跨地域发展，比如我们到了一个新城是，还没有土地，但是我们看好了这个城市的市场，所以我们要提前进去做市场研究之后才能确定在什么地方拿地，所以这样的一个准确率，成功率就比较高。当你拿到一块土地的时候，实际上你的退路就没有了。不管怎么样这个土地你付了钱，拿到了你手里面，不管在这个地方建什么样房地产，你都没有退路，所以就有一点紧迫感和逼迫感，就是你被迫地必须在这块土地上建造什么东西，但是那个时候已经没有什么退路，一切都已经来不及。还有房地产开发，当你付了土地款之后，实际上你就进入倒计时了，如果你还没有在当地买土地，你做前期研究的时候，你可以研究三个月，半年，一年，因为这些费用很小，但是一个土地一旦签了约，付了首款之后，你就进入倒计时了。我们在做这些土地的时候有一个矛盾，我们都知道“铆钉而后动”，我们不停地听课，讲课，我们知道应该怎么做，但是我们实际操作上都免不了就是叫多边，还没有想好已经付款了，还没有想好已经开工了，什么原因导致这么仓促地使你往前跑呢？因为你买了地，买了地你就付了钱，就付了成本，你拿了地你就有运动，你周围的竞争者就已经开始觉得威胁来了，他们就会采用措施，我们经常莫名其妙的是我们原来定７月份销售，后来突然就定３月份销售，为什么？因为旁边的开发商来了，所以他要抢在你前面，所以你就被迫地赶时间。所以市场研究拿地之后，一系列问题都会出现，很多莫名其妙的问题都会出现。市场研究一定要放在拿地之前。

    具体的做法是这样。首先要去发现在这个城市当中你看好了我哪一群购买者，这一定要有市场调查公司协助，但是市场调查公司他只是将你希望要的数据帮你统计回来，他没有办法告诉你，什么样人群是你要进入的市场，所以有经验的人先做假设，当然从理论上讲，市场调查是这样，市场调查得出发现市场，然后再决定怎么样进入这个市场地但是实质有点大海捞针，因为市场调查怎么调查，我们房地产从高端到低端，跨度非常之大，调查从哪儿入手？很难。所以一般是根据开发商操盘人的经验先提出我要进入这个市场的一个假设，然后由市场调查公司来配合你获得你需要的验证你这种假设的数据，这就比较容易。我们在一开始和社会化公司合作的时候，就犯了很多这犯这方面的错误，就是我们请了一个市场调查公司，我们大致跟他讲我们想怎么样，因为现在好多了，在前几年的时候，由于内地，甚至整个社会的房地产市场的成熟程度都不够，所以很多房地产调查公司给你做一个泛泛的调查，然后一个月之后一个厚厚的资料提供给发展商，而发展商在解读这些数据的时候，非常头疼，不知道这个数据能告诉你什么，所以很多市场调查流于形式，不做市场调查又怕自己太主观，做了市场调查，一大堆数据摆在自己面前，决策。这里面就犯了一个错误就是缺少假设，如果你事前有对某种市场假设的话，你在对做市场调查之前就已经和市场调查公司商定我要获得哪些数据才能够验证我这种假设，才能促成我下决心，这个目录出来之后才是市场调查公司去做市场调查后数据的任务、目的，当这些数据拿回来的时候，每一个数据出来的时候，你的脑子里面就能立即反应出来这个数据告诉你什么，对你原来的假设是否成立做出判断，非常容易。所以这里面市场调查第一个，因为我不是专职讲课的人，所以我尽量把它讲清楚。

    市场研究这里面我讲这么几方面，第一个尝试着在拿土地之前做市场研究，第二，再做市场调查的时候要先提出假设，然后通过市场调查来验证你这种假设是否成立，如果验证的结果是不成立的，你还可以再提出假设，然后再去验证。这样市场调查的目的性和有效性就比没有假设要高的多。如果验证了你的假设，接下来就应该验证了你的假设实际上是什么样的数据摆在你面前，一个是需求市场的总量和未来发展的趋势，一个是需求市场的需求特征，消费习惯，消费心理、需求特征，消费心理消费特征一会儿我还会讲，就是一个在熟悉当地情况的开发商到了异地的时候，一个最大的问题就是对当地人的消费习惯消费心理一点不了解，所以你到了那儿之后，本来很简单的事情你全部是犯错误，叫当地另外一家成熟的开发商看，说简直是小儿科的错误全部在你那儿犯，原因就是你对当地的消费习惯、消费心理你不熟悉，你根本不理解。比如说我们在沈阳开发房地产，沈阳人比较豪气，你对他热情、详细周到地介绍，他有购买的意向，很多细节他就忽略了，他就掏钱下定金，但是你要到上海和苏州去发展房地产就不同了，我们统计过，每成交一单差不多要来看２０次到２５次，第一次自己来，太太来，岳母来，还要带律师来，好多次，你工程进度过程当中的质量是怎么把控的，所以这些东西都要问到，甚至你在小区里面的配套项目做的非常好的话，比如我们在上海做的奥林匹克花园，里面有一个很大的运动馆，北方的消费者就不会管那么多，说这么漂亮的运动馆那么好，我愿意买这个小区，上海人会问这个运动馆今后的费用谁拿，他说另外经营，是单独项目，他就会问开发商，那么我们在这里面消费会不会有优惠，说，不，这个取之与民用之于民，来从物业管理费来用，那么他就会问物业管理费收多少钱。他问的非常细，如果北方发展商到上海，你要不了解这些项目的话，你肯定会砸锅的。所以我是说市场调查你肯定要了解这个量，你要了解这个量有多大，现在的量和潜力。

    还有需求的特征，需求特征就是刚才我说的消费习惯，消费心理，还有他对环境的要求，大环境，小环境的要求。

    我们在沈阳做了几个项目，其中有一个项目，就是我说的对地段的心理要求，我们沈阳有一个工业区，大家知道沈阳是重工业基地，整个工业区原来的污染很严重的，整个老沈阳人都知道上那儿去居住都不可能上那个工业区去居住，那个工业区污染很研究，尤其下岗职工比较多，那儿又是下岗职工比较多的地方，是最差的地方。刚好我们在铁西区拿了一块地，这个地是和另外一个区交界处，所以我们就做了一个市场调查，这个市场调查结果告诉我们，整个这个城市人在选择住处的时候心里面的地段定位，这个我们在大连也遇到这个问题。所以调查结果是这样的，其他一个区的人在添调查问卷的时候，会明确告诉你，工业区他肯定不去，那么工业区里面的居民在问卷里面有一个特别特别的一个结果，就是别的区他不去，而这个区我们选择的那个地段的地方是工业区和另外一个区的交界处，它还在工业区，填写的人他把这个地方认为他在沈阳购房最理想的位置。所以每个人心理定位是不同的，而为什么他把这个地方定位最理想的，而其他的商业区文化区定位不理想呢？这里面有很多因素，孩子上学、太太上班、离父母家远近的问题，以及长期在这个环境生活对这个环境的一个留恋，一个认知，所以完全完全的不同。这都是在做市场调查的时候要搞清楚的，如果你去了一个新的城市里面把这个搞清楚，比如我们去大连，我们去了星海广场那个地方，星海广场很漂亮，那块儿有一块地，也是一个很有名的公司，他会让出那块地给我们，我们从在沈阳发展的房地产的经验来判断，说那个地方很不错，如果在那儿建一个什么档次的房子应该很不错，靠海还近，空气还好，整个广场营造地很漂亮，但是我们做的市场调查的结果让我们吓了一跳，那个地方不是大连人心目中居住的地方。所以如果不去考虑当地人的消费习惯和消费心理的话，可能一进去就会砸掉。所以市场调查里面一定要把需求特征找到。

    找到需求特征的主要的用意，第一个是你选址，是先有市场，先有一群人，而你对这群人消费特征、需求特征掌握了之后，才决定你必须到什么地方去选址，到哪个范围去选址，到具备什么样的大配套环境的地方去选址，否则你选择选错了，实际上这个项目先天就已经错了，你再做行销、产品做的再好，都可能出现很多问题。

    这个人群确定了，市场调查还要再确定一个内容，就是这个需求人群的购买能力。这个购买能力很重要，它决定了你在这个人群吸收区的范围里你购买土地价格的上限，所以很多企业是先通过关系或者什么拿到一块土地，再去做市场研究，实际上有很多先决条件已经决定你不能改变了，这时候你在那个范围内以这样的地价上限去控制、去找地、去谈判，符合地价条件的又符合在你这个市场调查选择地域范围的，你会毫不犹豫的立即签约，也不会再去讨价还价。很多企业也是这样，因为地价越低利润空间越高，所以很多企业在谈判过程当中就丧失了很多地块。这个我们在全国都有这个经验，到那儿了人家给我们一个价钱，实际上我们心里没有底，我们在９２年发展到全国，都不是先研究市场，先是那边有熟人说这边有块地，你们来看看，我们就过去看，对当地情况一点不熟悉，因为你要看地，首先就要谈到价格问题和付款方式的问题，一谈到这个问题心里是没有底的，第一你不知道在这地方建什么样的房子，为谁来建，所以你没有谈判的前提条件，那么你一接触、一谈判可能对方给了你一个价格，按我们的经验觉得这个价格还不错，但是我们还想再压一下，这样商量来商量去，拖了很长时间，最后可能这块地被人买走，当我们觉得可能用把那钱把那块地拿走的时候，那地已经被人拿走了。为什么我们压价了？是因为我们心里没有数。如果你对市场研究，你对地价的上限已经有了一个决定的话，实际上谈判你还可以继续讨价还价，但是讨价还价就是在谈判桌上进行，就是说谈判不下来的时候，这个马上就签下来，谈下来就谈下来一点，而不是一味地想把土地价格压低。所以购买能力也决定了土地的价格。

    再有一个市场调查要考虑的因素就是竞争。因为你发现任何一个市场都不会没有人供给，所以你要在这块土地上和别人一样的去供给这类产品的话，你就必须得了解你的供给方他实际提供给市场的产品的特点，你要在这块地做这个供给这个市场的项目的话，你必须了解这个产品的特征，这个产品应该是一个什么样的产品，就是这个产品定位应该定位到一个什么程度，一个什么样。如果你在研究这个市场的时候并不能够建立这个概念，实际上你拿了地之后，你就被时间推着走的，你来不及思考就已经开始规划，来不及来判断这个规划是否可行，就准备开工，就一系列都是莫名其妙，最后一大推遗憾，沿路走下来留下一大堆遗憾，前边就是你买了土地之后就没有更多的时间做市场这些细节的分析。所以我刚才讲到的市场研究应该在购买土地之前你有充分的时间进行研究，当你研究了清楚之后，你会毫不犹豫的去采取措施。

    我简单的把我刚才讲的东西概要在黑板上写一下，不一定全面，供大家参考。

    第一个，在选择土地之前做市场研究，一会儿我们做个交流，看看在座的哪些企业确实是在选择土地之前做过市场研究。

    第二个主要的内容，一个你发现了哪个市场；人群，你发现了哪个人群是你希望给他造房子的人群；特征，这个特征是指的需求特征、购买特征，人群的描绘还有量，这个很重要，然后需求特征，需求特征主要是消费心理、习惯、对大小环境的要求，小环境就是你居住的区域，大环境就是在市政的配套大环境下。有些项目比如你要做高档的项目你就不能在繁华区里，如果你在某些市场层面的，你就必须得方便，它周围得有这些东西，大小环境实际上就决定了它的地段。对价格的承受力，这决定了你土地价格的上限；竞争对手，当然实际上不止这些。我只是说应该知道的最主要部分。竞争对手主要让你要产生差异化，就说你要给这群人造房子的话，你的差异化点在哪儿，差异化主要是跟竞争对手对比出来的，如果只是你一个房地产开发商，你就不必，你只要满足他一个需求就好了，但是那么多竞争对手，同样是针对这个市场来建造房子，那么你也为这个市场这群人建造房子，他为什么不选他选你？差异化决定你跟他们究竟有什么不同，你究竟抓住了这些人的购买心理和习惯。也就是说在做市场研究的时候，已经将市场定位，也就是人群的定位、产品定位、价格定位、地段，只能在那个范围选择土地的定位，土地价格上限的确定等等，在市场研究的时候已经出来了，也就是说我不管在哪里建，我要在这里建一定是建出这个东西，小环境是这样的，周围是有这样配套的，有些配套是你自己做的，但是你一个开发商满足不了那么多人的需求，你必须借助社会的大配套来完成满足消费者需求配套的要求。所以在你决定还没有购买土地的时候，实际上你心里面已经有了一个蓝图，接下来的任务就是买地的问题了，可能很多人会向你介绍土地，当这个土地介绍给你的时候，你可能立即做出判断这个土地不是我要的，有些土地你可能做出判断这个土地很符合我这个项目所在地，所以我就感兴趣做进一步的交流。决定你买不买这块地，当然还有很多其他因素，在做市场研究的时候，价格已经给你提供了，高于这个价格你就不用研究了，否则的话，你的市场承受力就有问题。当然你在真正决定这块地的时候，市场研究这块供给作为买地选择的决定，接下来在这块地做项目，还有其他需要考虑的因素。所以市场研究解决了做什么，为谁做这个问题。

    开发理念，也在这个地方形成。所谓开发理念，比如说我们参股做的奥林匹克花园，实际上奥林匹克花园就是一个开发理念，开发理念是由差异化这块儿出来的，我们提出这样的概念，这样一个思路，这个产品的特征就已经和别人的产品的特征有所不同了，所以开发理念是从这个地方出来的。市场研究就要把开发理念生成，把市场定位完成，产品定位完成，这时候是没有选地呢，但是你这时候心目中已经把这些东西完成了，也就是说“为谁做，为谁做，做什么”，要在这个环节里面完成，实际上推广的环节里面就是这三大步，就是对谁说，说什么，就是怎么说，对谁说，你就是你为谁做，你说什么就做什么，怎么说才是推广里面的事情，那是广告公司的长项。所以我们十多年来一直犯了一个错误，很长时间才悟到的，就是我们过多的期望顾问告诉我们为谁做和做什么，没有人能告诉我们为谁做和做什么，这是开发商必须面对的风险，顾问给你的只是供你参考的意见，而他不能告诉你，最后还是要由你来决定做什么和为谁做，这两个你决定了之后，所有的问题都解决了，所以在市场研究里面最主要的两个问题，就是你到底为谁做，到底做什么，当然这是有很多因素需要考虑。当市场研究环节你这个问题解决了，你今后的规划，推广实际上都是源于这里。

    这是我讲的市场研究。市场研究最后结果就是你能说清楚为谁做，这个人群能描绘，做什么，这个大环境小环境，这个产品做到什么程度，在什么地方做，的成本上限做不能突破多少，这就是整个做市场研究。

    接下来就是选址。这个选址就有了指导思想。选址主要是根据市场研究确定的在什么地方，土地价格不能高于多少，首先以这个作为看土地的前提，当这个土地确实满足了后面这两条，我们才去再研究市政的规划、市政的配套这些条件，这是技术问题，整个市区的规划假设今后这个地方会是一个高架桥，你现在看这块地还不错，但是今后高价好一起来以后还是不是最好的地方，这个你要去考虑去看，市政配套设施是不是能接进来，这个你要规划去看，到市政去看，当然还有其他的因素，拆迁，规范一点的城市拆迁不归你管，但是我们在拆迁做项目很清楚，我们自己就要有一个拆迁的队伍，拆迁过程中这个成本就非常困难，还有钉子户等等这样麻烦的事情，现在越来越规范这些事情、问题越来越少，我们在这方面积累了很多经验，但是这些经验可能在后来越来越没有用。

    选址首先第一个，就是选址的范围由市场研究决定的，这是必须坚持的，如果你不在这个范围内选地，你会重新要研究这个市场。第二个土地价格，也是由市场研究决定的，这两个确定了。第三个规模，就这地多大你才需要，这个是由市场的量，就是你看好的市场的量和开发理念，当然还加手里有多少钱，我们先不说这个，只是说你自己的实力的问题我们先不说，我们是指外部的，就是你选择多大的规模这块，决定了你市场的量和开发理念。有的开发理念，像我们做奥林匹克花园小的就做不出来，因为里运动设施你必须做，但是如果人群量非常小的时候，你运动设施根本维持不下来。接下来是付款方式，这都是在选址比较重要的要考虑的因素。付款方式决定了你的现金流量，它跟成本没关系，如果像以前内地房地产开发不是很规范，政府管理不是很规范，更多的大家不是在价格上获得优势，是在付款方式上获得优势，也就是所说的启动资金，实际上启动资金和你的土地规模、土地的价格和土地的付款方式有主要关系。在内地签几年有很多的机会主要是在启动资金这方面获得机会，就说我拿到两千万拿到四十万亩的土地，比如我们在苏州拿到一块４４万平方米，在苏州工业圆区，当时苏州工业园区是在启动时期，由于它是中新合资的，应该说苏州工业园区是在我见过的工业园区当中最规范的，做的最好的，就是它先将市政所有东西都做完，地面上什么都没有的情况，它就把路做完，路下面的所有市政设施做完，然后他把邻里中心，实际上就是综合的大超市做完，把学校做完，幼稚园做完，所有东西都做完，这些东西一做完，土地的开发一次投入，都是国家和政府两头完成的，做的非常好，还没有居民的时候，幼稚园、学校、邻里中心大的超市就开业，政府免租金，只要你进来，免租金让你开业，所以里面卖的全是东西，餐厅全部营业，但是实际上是没有人去吃饭的，但是它实际上离市里远，没有人群。那时候我们拿到一块４４万平方米的土地，老实讲这块土地我们才花了不到三千万价钱，不是全部的价钱，就是我们的启动资金就拿下来了，那个土地现在涨到三百美金一平方米。就说房地产开发商除了重视销售利润率，这是你实际获得到的回报的总额，还有一个指标非常重要的，就是你的投资回报率，你的启动资金决定了你的投资回报率，当然你没有销售利润率你的投资回报再高也没有用，因为你没有收到钱，因为你收到钱又贴回去，最后项目做完了，你也没有剩下钱。你究竟剩下多少钱，是销售利润率决定的，但是你用多少钱驱动这个项目最后让你获得那一笔客观的资金主要是启动资金，这就是这块决定的。现在越来越规范了，这个便宜，可能越来越不太容易举牌，举完牌之后你就要付款，因为有竞争了。但是付款方式只要你买地，不论是举牌也好，不举牌也好，实际上付款方式都是不同的，但是可以的。所以选择土地一个是范围根据市场研究决定，价格根据市场研究规定，规模根据市场的量和开发理念来决定，主要的付款方式决定你的启动资金，需要掏出多少钱来启动这个项目。

    第五，时间，这个很重要。时间是根据竞争决定。不是唯一的，我认为是比较主要的，就是你什么时间决定买这块地根据竞争来决定，如果这块地根本没有人问津，你可以多谈一谈，因为你一旦签约就要付款，不管你怎么样去谈付款方式，最后还是有资金成本，我还是说，土地买了之后就不由你了，就像甲乙方的关系，乙方在确定还不是乙方的时候，甲方最好当，当甲方和乙方关系确定之后，甲方不是很好当，他会在很多事情上制约你，影响你的进程。所以时间是根据竞争决定，如果你要抢在对方竞争对手之前，比如旁边有一块地被人拿去了，你还想在这儿做项目，因为房地产的竞争的区域性非常明显，就像我说的在沈阳搞的项目，它就是这样剧烈竞争的市场，就是这个区域的人把这块地视为他们心目中购房最佳的地段，甚至公认的沈阳几个其他区域大家都觉得是最好的居住区，他们反而不去考虑，而那几个区是绝对不会让这个区域人来买房，所以这个市场，区域性非常明显。由于市场区域性的明显度决定了如果你在这地方拿这块地，你想在这儿拿，你的周围如果也有同样的开发商拿土地，以后拿到了，做的项目也是针对这个市场群的，实质你自己决定的这个时间的空间不大了，如果周围没有人拿这块地，你还可以拖延一下时间，讨价还价，降低你的给市场研究留些更多的空间，因为这就像赛跑一样，拿到土地一样就是像比赛起跑的发令枪一样，不能停，很多因素决定你不能停下来。
 

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