各位下午好！

这张图片是青青家园在三月份拍的实物照片。

青青家园实际上三四月份阶段性的推广主题是有有一个美丽的地方，如何解释诉求，品牌的支持，专业化的操作支持和本身的住宅，从１１月开盘到三月底销售３５０套以上。

回顾拿地，很有意思，这个项目拿地的时候我是万科集团企划部的负责人，和北京市朝阳区每一轮谈判我都参与了，这是基地的现状，是一片荒地，高速绿化带和奥运的绿化带用地不确定，已经有的绿化带这一块是荒，２００１年３月做的规划，２００２年４月已经建成商业街和一期的。

为什么做青青家园这个项目，来自企业的开发理念，万科从２０００年９月份是两条线，一个在城市边缘地区发展，在城市花园基础上万科新城，某种意义上提到新市镇。有一点不同的是，我们自己觉得新市镇的建设要借势而不是造势，自己的商业的配套解决了，包括就业机会，客观地讲，在亚运村可能有五洲酒店有现代名人酒店的新型的写字楼，商业的东西解决就业，就近居住。特别偏远的地区有这个问题，实际上商业机会很有限，主要是配套的，比如服务的家政的东西，实际上一流二流的商业气氛不多，第二个就是配套的东西。

在亚运村或者在望京，如果开店铺餐饮娱乐的东西，除了本地的居民的就近消费之外，还有周边区域消费，如果服务够档次的话，相对比较郊区的话，有一个问题，这些人在城里工作，中午在国贸上班在同事或者合作伙伴在国贸吃饭或者喝茶，晚上可能有应酬，在本地带着家人朋友晚上吃吃饭，配套太多吃不饱。在郊区配套控制一个规模，在三十万到六十万的规模。

另外一条路中心城区的高档楼盘在北京万科，天津的都市花园以及沈阳的紫竹院，我们希望为更多的客户提供更具有优越的性能价格比的产品，我们希望我们的万科造出来如果足够好给更多人住，市场覆盖面更广，用房屋尊重人。

这个实践已经实践１３个项目，在上海、深圳、沈阳城市边缘新区开发了城市花园和新城，共计１３个低密度住宅项目，在南昌也在做发展，到现在为止有１３个新市镇系列。低密度的住宅经过四代城市花园，沈阳的城市花园，天津的城市花园，这是比较经验和优势的一条路子。我们研究消费者的构成，全国主流城市，我原来在企划部经常跟城市政府打交道，像南京，包括最近的郑州、天津、武汉都做城市花园，比如做１５０平方公里中心城市面积扩展到２５０平方公里，商业的东西，城市的疏导的方向以及住宅都会做上配套，可早年不一样，开发区往外走，更多的城市发展新城市新城区，这样提供很好的机会，早期像外环线地铁一号线、二号线做下去，以新庄为代表的民航成为浦东新区并驾齐驱两大主力，解决当地的就业机会，政府解决了，政府提供的商业配套，政府提供政府管理、医院这些东西，在这方面城市化的过程，就是我们做新市镇很好的依托，比如天津花园新城，沈阳的花园新城，成都城市花园等。

以北京为例，低密度北京的城市花园９３年到９９年，经过六年的发展，青青是２０００年签下这个地皮，去年１１月份上市，新元９９年进城做了高层项目，基本上体量在３０万平米左右。

为什么做青青家园选地，看看北京的地理特征的话西北高，东南低，西边是石景山，包括八宝山，往东的发展有很大的腹地，往东一直连接过来。在北京的远景规划９９年到２０００年规划有很明显的体现，包括交通包括经济构成，包括城市区域组团，都在往这边发展。

青青家园基地的位置，通过五环路东部和北部已经建成，西部和南部在建，准备今年四月份通车在东部北部和西部，实际上会和机场高速，京沈高速，京津高速联起来，主要出口是京沈，有一点我们这儿是不收费的，到东四环、三环，这期间有很多的甲级的写字楼，和从ＣＢＤ国贸过来的话，大概１４公里１５分钟车程，一路没有红绿灯。

做基地发展非常重要就是政府的政策导向，ＣＢＤ和辐射区域是北京发展重要方向，从交通支持是最直接的，全是快速干道，组成足够容量和应变能力的交通体系，东部发展交通非常重要的，随着城市化的发展，沿着高速路行程非常重要的经济走廊和经济节点。万科每年有两次高级经理在国外的考察，在欧洲，包括在北美，重要的镇一定要联系的快速干道。

这是刚刚提到主流的发展商通过规模开发提供主流的住宅满足主流市场的需求。这里面强调的是四要素，首先主流的开发商第二个是规模开发，规模开发重要的原因能摊低成本成为解决配套和提供产品，第三个主流的住宅。青青家园均价卖到４３００，主力平层１１０到１４０，复式在１７０到１８０，主要的供应在５０万到６０万，包括客户构成来说，很多客户在选房宣传塔楼的单位，沿着京沈都是精品，实际上和主流的产品在竞争。

我们用一段话拿这个地以及发展什么样的产品。照这个判断我们在做工作，万科为客户提供一个缓解压力的自然而不脱离城市感觉的人文居住环境，既满足其对住宅的功能实用要求，又打消对价格的顾虑，使其从品质出色、产品独特的青青家园享受到在其它住宅形式里感觉不到的物超所值的生活方式。这是我们当时的想法，这对它的理解，舒适化的问题，户型本身的实用性和情趣性。景观。价值，一方面是品牌的依托，另外它实际的价格。

这是当时的目标描述，非常准确，年龄２５岁到３５岁，工作地点定位非常集中，在ＣＢＤ、东三环四环外资和合资企业，包括次主流像一些旅行社内资企业单位。除了强调价值感之外思想要前卫一点，喜欢有格调和品味有一点挑战性，再一个喜欢交流。

区位选择，渴望接近自然，又不愿意离城市太远。位低层低密度，高舒适的居住空间。在京沈高速第一个出口，距国贸１４公里，１５分钟，规模２９万平方米，规划总户数１８２０户，容积率１.１，售价４３００，以三居为主，和联排Ｈｏｕｓｅ。

这是我们的建筑师，他也做过社区的改造，像法兰克福的住宅区的扩建，大教堂的环境规划，是指城市规划的概念，也参与了奥林匹克规划。

这是做方案委托书指明基本的设计的精神，住宅设计的核心是以人为本，高品质的住宅创造生活的乐趣，并且带来和谐，满足精神和身体统一需求。我我们在园林规划给园林规划师做的要求，极具美感的，诗一般的设计方案，它作为一个整体，允诺给人一个和谐的共同生活环境。

这边是京沈高速，将来是一个市政路。将来作为内商业街现在已经起用，这边是学校，这是一条外商业街的开发，大家会有这样几个，这是一期的开发，这是二期三期。横向来说通过联排ＨＯＵＳＥ，做横向的水体，但是不规则，自然的水体，纵向是绿轴，空间是三个层次，首先是住宅区的功能空间，组团空间，再就是邻里空间。中间有一个非常有意思的事情，我们强调的是每个邻里的关系非常亲切，外挂式楼梯进入，有退台，Ｃ户型对面是Ａ户型，适合交流。

低层低密度，丰富的空间变化，宜人的空间尺度，公共空间的合理的利用和交流的需求。

实景。

这个项目规划理念是非常严谨的，因为空间变化太复杂画施工图的时候工作量真是非常大，每个位置退台怎么退，颜色怎么样都是很讲究的，在空间和颜色非常跳跃，很适合年轻人的设想。这是Ｃ户型，外挂楼梯，形成一个交流，过来，楼下是两户，中间是两户，上面是复式单位，这边有退台。尺度在２０米到２５之间，中间做一些安排，让大家形成一种不是在入户这一个单元的交流，而是在邻里之间形成交流。

我们在这个地方把玄关做成庭院，客户从这个地方上来上三层，这边先进来有一个小庭院，把门槛做成全透明的，形成一个空间，自然过渡，这个户型是销售最快的一套。

这是在Ａ型房做的非常大胆的尝试，把传统的北京四合院的东西结合起来，在高层的话，电梯厅拿掉，做一个共享的空间，变成一个大的中庭，２、３这两层都可以享受到共享空间，北京的冬季解决不了的绿化的问题，内绿化非常有情趣。做出来周边的课题以及书房单位都可以用到共享空间。

宜人的居住空间尺度。这是１４０多平米的房间，在北京做到这样的感觉和功能很明晰的分配已经足够化，在这个平面上考究了很久。

这就是刚才那套户型平面图。面宽在４.６米。

这是一套复式，复式将近１８０平米，三房半的空间，包括楼梯的做法，包括二层，这个户型有三个露台，还有阳台，有功能性和实用性阳台，在二层非常强调主人房的私有化，一层作为三代人适合居住的房间。我们当年在城市花园１７０多平米做到这样的空间我们是非常难的，在丹玫园这样的平米要做到二百平米，但是这个琢磨很久，满足这个要求，有四个阳光露台。楼上全部是私人生活空间，的确解决舒适的问题。

为客户提供交流的空间商业街。为什么要做内商业街，北方的气侯非常特殊，沙尘暴的时候大家在什么地方交流。我们在北京不能做棋楼，包括冬天气侯特别凛冽，我们还做了儿童天地，咖啡吧。物业公司在经营咖啡吧，物业公司进行咖啡吧很挣钱的，想把咖啡吧门面租过来继续做，这个项目客源足以支持咖啡吧的经营。做郊区开发的时候，广东板块不是做组团做样板区，把一期二期直接做出来，北方现在还没有这样做，你在什么都看，建筑做工程建筑的，公共性的东西包括服务型的对象先做出来给客户很好的信心，社区文化氛围的传染，做品牌做营销很重要的让客户在这个地方发现自己，发现自己发现自己想要的感觉，而不是你的感觉压给他，你说你是什么，让他感觉他是什么样的人，他喜欢什么。

这是我们的园林景观设计，Ｓ＋３Ｍ是加拿大，包括在加拿大华盛顿做的一些建设。

整体和谐，建筑设计非常严谨，立面非常活泼，和建筑本身的严谨非常丰富的空间变化形成对比。建筑有它德国的元素在里面，非常严谨，非常讲究，而且极其强调规则和对策，园林设计非常复杂。包括东方的手法也借鉴，形状、体态，流水和环境对比的颜色，材制的选取。

小路的作用包括水体的作用，植物的选取都突出春天和春天带来的活力。今年春天北京来得特别早，三月份提前进入了销售旺季，三月份卖了８２套，很多客户看到商业街看看实际的环境，包括周边的环境非常配合，旁边是河塘，是京沈高速的绿化带，很美，心情很愉快。

总体环境的描绘。主要的水体，这是一个横轴，纵向的轴。这和交通疏散的考虑，这是市政入口，两边做商业街，同时这边是交通主要的流向。尽量把主要的环境因素分散，把最好的东西在最前面，后面的价格卖不上去或者速度卖不快，不是说一期卖得快，将来一定卖得好。

有些东西很痛苦，我们在上海也在做，在上海应用深圳和广州的东西，要不然买不到，要不然在广州或者澳洲去买，很贵，在设计阶段，我们提了一个要求在设计阶段要做成本控制，成本控制一个原则第一个是实际的成本，应该是可操作性，我要求它的材料要在华东地方能够买到甚至在国内能买到，为什么提到这一点元素，材制很多都是加拿大的西海岸的东西，它的气侯和北京不一样，我们有的东西在大连可以用，在北京不能用，实际在材料选取方面经过非常痛苦的探讨。

入口环境的印象。强调流动感和运动感。包括层次的高低错落以及和建筑之间的和谐。中心的绿化带，宅间绿化，庭院的绿化，有几个层次就是和谐。在北方这一点有改进，不会到中心绿地中心广场去玩，很多人就愿意带着老婆孩子或者带着父母在宅间绿化玩，我有一个朋友跟我说一句话，我就要四五万平米社区，太太在厨房炒菜，看到女儿和儿子就玩，叫一嗓子就上来了，不一定说是项目规模的大小可以通过组团和邻里之间的处理把他解决掉了，三四万五十万我也作到，使邻里尺度要足够，不要太大。建筑本身非常严谨非常复杂，在园林做轻巧一点，自然一点，包括有东方园林的意境。

我们也用了非常东方化的江南的东西小桥流水，这个地方冬天处理的话在北方复杂一点。建筑本身是非常非常挺括简单的，因为它主要的线条，包括路网做得非常曲折，有些是层次的破和层次的立。

包括规律的变化。

这是公共空间秩序。我们在深圳做四季花城市这样一块是的，因为深圳那个地方一是气侯非常好。深圳四季花城周边环境非常好。这个地方就要做，因为这个地方和深圳不太一样。

这是水体和建筑之间。这是我们做的地势起伏的层次，包括一些交流的印象，在这个空间的层次的交流，在这个层次的交流是不太一样的。

营销推广策略。我分了四个阶段，前期形象导入，开盘认知，概念性推广，实体推广。在产品的基础上融入生活困难——美丽新生活。二期的开发做准备三期开发做准备塑造产品的性格，塑造项目品牌，而不仅仅是卖一栋楼。这些都是非常战术性的东西了。

目标人群的定位，产品的定位。产品的立意点，物超所值。我们在地铁以及在东三环做的广告，这是说它的位置。一开始强调客户层比较前卫，愿意接受新思想，做一些尝试，很多人不是北京工作生活的人，过了京通路在外围有很多的抗力，很多西北、东北、正东，再往南走困难，破掉位置的障碍。虽说在东南，跟ＣＢＤ是自然的延伸，一路没有红绿灯，免费的高速。为什么要这样做？客户的风格要锐意，比较耀眼，因为它是纯概念意识形态的东西。

城市、自然，或者喜欢城市，或者喜欢自然，或者喜欢玩科青青家园，这个东西既是城市的自然延伸，满足城市的居住要求，同时又是自然的东西，因为它的产品本身的功能非常自然，满足对自然的要求。给都市人的自然，离都市很近才行，趣味，梦想中的家是什么样的。私有，让更少人享有更多的空间。一个对容积率的诠释一个在宅间的诠释，对露台和退台空间的诠释等。

我们做一些感知，引起共鸣的东西，私家花园，我们做非常闲散，同时还很小资的感觉出来。我的私家花园我的露台，我的中庭。非常简单，趋势法则是非常单纯的。

我们的小册子，青青家园生活读本，描述的完美生活也许并不适合所有人。通过软性的东西给客户带来东西让客户感知，当时做了非常强调视觉冲击力，这个更策略一些，我们强调……因为它是通过性的媒体，很难读这个东西，一定强调画面非常有意思，牙膏是绿的，强调自然。

与客户进行沟通，国贸展会，嘉里中心内部认购，定期寄送会员刊物，北京万科通讯，实际上信息传达更加全面。客户的联谊会。

开盘认知做了几版广告，在北京的去年广告当中获奖了。主色系还是青色，跟前面东西很接近，画面非常简洁，给人感觉冲击力很强，实际上就是开盘认知。刚才是够了，再就是绝了，再就是忙了。希望我们的目标客户看到这个之后引起非常强烈的直觉，产品足够好的话就来了，开盘的情况。

开盘的当场在现场做了活动，请一个公司做彩妆，现场化妆。这是商业街，开盘那几天商业街一些东西做起来，画画，临摹的东西。当天所有的书屋酒吧都开起了。

到实际推广阶段，我们强调更多本身完全产品的功能和感觉，这是我们经常用的外挂楼梯的主路口，这是过度空间的感觉。

实际上到实际的功能和感觉诉求的时候风格一定要变，并不是说变就是跳跃，其实跳跃是一种很自然的延续。这是介绍户型的，这是我刚才介绍的内庭院，实际上两边都是共享的。

到三月份的时候又变了一次在这个基础上做了新的主题项目美丽新生活。前期的广告完成认购到开盘到亲销初期的使命，到进入工程后期要有转变，实际上市场对你非常了解，它需要更深层次的满足，本身的产品越来越现实，要把形态化的产品变成除了实际功能的满足之外还要有一个本身他自己的灵魂的塑造，成为一个表格化的东西，我们强调生活感受。

成为现房之后从物质到精神的全方位的体验，另外从自然环境、位置、景观，包括配套方面做诠释，这一套系列在表现上具有很强的延展性，包括传播性。

为什么做这几个，先看生活，生活把原来仅仅具有的产品消费者关系的房子和人的关系变成了对话，新生活刚开始开发比较比较贵，比较适合少数人生活的方式。

做了一些主题，美丽的房子，美丽的主人。房子本身决定了居住的本身的美丽。美丽主人是指人文气息，美丽的氛围，每一种元素都是美丽的ＤＮＡ，大盘的开发和口碑传播社区的氛围是非常重要的，美丽的对话，人与空间的对话，人与人的对话，人与自然的对话。

秩序，颜色，空间，共享天井，露台花园，美丽的情调，商业小街，私家花园，流水小桥，美丽的人文。

导入期因为我们有四百张单子了，另外它本身推广活动是非常整合，我们的房子再９月２８号会入住，现在主要的对手大部分会在明年的春节或者五月份入住，我们的实际工作和入住时间都在他们前面。北京申奥绿化带项目，北京有两千多万平米的绿化带项目，我们的建设速度我们是走在最前面的。

推广渠道，电视、广播、报纸报告、ＤＭ直投、网络、万客会。

现阶段的报纸广告，有一个美丽的地方。

刚开始是整体的，缤纷和社区的温暖，美丽，这是一些细节。

这是客户联谊会，在三月份在城镇方面在春天里心情盛开的联谊会，效果非常好。这是我们的网站。每个月都有青青家园的通讯，三个活动，一个是联谊，一个是告知，再一个就是通讯。这是青青家园的奖项了，北京晚报、北京青年报、房地产报有设计类奖，也有创新奖，还有经营模式奖等等。

谢谢大家。

提问：

万科在中的项目进展到什么进步？是什么样的定位？

回答：

定位我不便回答，进展到什么进步正在前期处理，希望明年四五月份上市，拿到销售证。

提问：

未来两年万科北京开发低密度项目还有哪些？

回答：

中关村那个项目大概是一点几公顷，是一个非常高档的项目，南边是圆明园，东边是颐和园，南边中央党校。我们还在积极寻找这种项目，除了精品开发，在北京有几千亩的战略性的土地储备，土地储备五千亩或者六千亩那是数字，但是实际的数字是多少取决于手续，土地变现，拿到建设用地指标，本身城市规划，这些东西要一步步走，我们走第一步这些土地资源的拥有单位签订了战略的合约，像北京其它的大公司也是在这个状态，比如两千亩一千亩还有漫长的法律性质的包括手续的完备，目前手头已经有战略性大概有几千亩，有两个项目，主要在东部地区。我们还在积极寻找新的地区。

提问：

第三个问题，据报道，北京万科要高速发展多项目开发，这些目前体现在哪里？

回答：

去年有这样一个数字，深圳湾科在万科集团利润占到６０％、７０％，在９９年以后已经过去了，北京、上海已经赶上了，而且北京、上海一直是增长最快的公司，上海公司现在同时操作五个项目，北京公司今年是三个项目，我们希望每年年底做四个项目以上，不是说的问题做的问题，想做市场开发，拥有不同的份额，想在不同的区域想在不同的档次想覆盖不同的人群，重要的是拿到地规划好建设好服务好，就这么简单。我们需要拿地、建筑、售楼。