emBA163.COM
 

刚刚从机场过来，看到大家也很辛苦，我换一个想法，把第二大部分挪到第一部分讲，建筑规划设计原则放在第一部分讲，后面比较是实战型的，容易提起精神。
    后面主要讲产品定位的市场意义。一共分了六个部分，包括多层存在的基础分析，小高层存在的基础分析，高层存在的基础分析，ＴＯＷＮＨＯＵＳＥ和别墅存在的技术分析，户型面积配比与传统定位的关系。下面的部分评分标准和规划有大家参与过拿了三个规划,大家修改。
    市场意义。产品定位通常是这样的，我在读书的时候，有一个感觉，我的感觉终身难忘，考大学分配我住的上铺，从来没有住过，我们报道的学生分上铺的第一件事去到学校里面找绳子或者找板子拦起来，把晚上睡觉掉下来，后来这个事被辅导员发现了，你们做有效果吗？我们说这辈子没住上铺，１.８米，真往上面躺着往下看，挺吓人了。老师给我们讲一个例子，你们在家里住下铺的时候掉下来过没有？这一问大家都觉得奇怪，没掉下来过，你住上边也不会掉下来。这个推理给人一个感觉，是有道理的。至少打消心里的很多的疑虑。很多人问我们的产品怎么做怎么做怎么定位，其实你从大的感觉上来分析，比方说我们都是来自每个城市，大城市、中小城市，你估计一下或者你回头看一下，这个城市里面每年房地产的销售量是不是在递增？我想每个城市都是这样的，去年１８０万，今年递增销售量１１０万，这两年肯定是这样的。你有了大感觉以后，你再分析你的对手，你们在每一个城市里边各自的对手你们都很清楚的，谁是你的对手谁是你的对手都是很清楚的。然后你把市场切块，因为这一百万平方米里边，销售量一百万平方米里边有很多的产品的类型，比方说有多层有别墅，有ＴｏｗｎＨｏｕｓｅ或者有小高层，你进一步分析多层在一百万里边占多少，比方说占７０％，再分析每年的销售量有７０万，它属于你知道和哪几个房地产商共同瓜分的市场，于是你在几个竞争对手里边如果做到老大，肯定卖得出去，你还愁什么？比方有五个对手进行竞争瓜分七十万平米的多层，今年的开发量比方是１５万平方米，而且你的产品各方面都是最好，有把握能够在这五个发展商里边得第一，我想你的房子还愁卖什么？这是一个大概念，大的市场定位，大的估计。所以我们往往到一个城市里边，我们帮别人策划的时候，我们就打出一个概念，产品，我们的规划，我们的定位一定要在城市里边当一个领跑者，让别人跟着你跑，你就可以说至少可以减少很多销售上的障碍，可以获得更多的市场份额，也意味着把竞争对手排除在外。宏观上来谈市场意义。
    所以，这种定位我们把它叫做引导性定位。你有把握，我请最好的设计师，最好的广告，做出最好的产品，因为一流的产品，一定要有一流的专家去做。不要舍不得设计费，现在不是省设计费的年代了，中国加入ＷＴＯ以后，把中国建筑知识产权也纳入了保护范围，也就意味着未来的设计费会发生两极分化，设计好的一流的设计院他们的设计费很可能会大幅度的提高因为他的知识产权得到保护，别人不能抄袭了，他可以申报他的专利，在这种情况下，强者越强，弱者越弱，找到一流的大师设计，保证产品在质量上，在竞争力上能够获得市场的青睐。
    第二个，竞争性的定位。由于每一个房地产商资源是不同的，我们不可能让每一个房地产商都做到在城市里拿第一，李天命有一个谈话艺术说了一个很有意思的事情，他儿子每天考第一，后来有一次考试考了第九，儿子哭哭啼啼,得第九，他们特别高兴，然后告诉他儿子，你得了第九，别人就得不了，第一也是人得的，第九也是人得的，你没什么不高兴的，这也是一个现象，得第一毕竟是少数，我们如何是做到跟跑，我们做了几个盘都是跟跑，我打不过别人，我在北京有一个盘现在也是跟跑，我的盘只有１３万平方米，紧接着马路对面就是七十多万平米的盘，发展商的实力，资源、经费都比我强，在这种情况下，我就不能跟他完全的抗衡，因为不是一个等量级的。在这种情况下，我们的产品定位就处在一个跟跑的决策上。怎样避其锋芒，辣椒不跟冬瓜比大，跟它比红，跟它比大比不过，但是比我的特色，我比我的独占的频道，我这个频道我占领了，它占领不了，尽管规模、气势比我大，但是我的特色比它强。这是定位的两个市场意义。大家可以从宏观上把握它。
    多层存在的基础。发展商都有这个经历，从销售上的实现来说，多层要比小高层好卖，小要比高层好卖，ＴＯＷＮＨＯＵＳＥ要比别墅好卖，这里边有很多的原因。其中一个很重要的原因就是价格原因。第二个原因是管理费的原因。比方我们在买多层的时候，第一是便宜，买的时候便宜。第二个，住的时候便宜，物业管理费便宜，这两个主要的因素决定了多层好卖过小高层。但是多层有一个致命的弱点，六层和五层的时候，因为多层不是终身住宅，人到了６５岁、７０多岁的时候，如果还住在５层和６层的时候，他觉得很吃力的，他就要想着换房子了，其实爬六层很吃力了。所以说到老年阶段他就要换房子了，所以不能完成人一生的使命，没有电梯，这样的话，多层毕竟还是普及型的房子，大众化的房子，还不是纯享受型的房子，除非把六层也弄上电梯。
    但是房地产发展不是很激烈的情况下，多层的存在基础是很广泛的，出手快，面向大众，操作起来也比较容易。让我们代理房子，卖房子我就比较喜欢卖多层。这是多层存在的基础。
    多层的土地供求关系不是很紧张的情况下，它能存在。现在在一般的省会城市里边，做得好的一些城市多层已经失去了它存在的基础，因为昂贵的土地费用已经承载不起开发多层的成本，容积率必须上去，所以１.６以上的容积率，大家就想办法做小高层。也就是说，小高层存在的基础是由于土地不堪负重，开发多层的成本才有小高层出现的理由。在这种情况下，我们的定位就是一个很有意思的问题，有一次一个发展商问我，他拿了一块地，他问我怎么定位，我说你怎么想的？他说我现在想多出一点容积率，我想把它定成小高层。后来我告诉他一个诀窍，我说在你的周围一公里的范围里边画一个圈，勘察一下，在周边一公里的地方有没有多层存在的基础，他听我的话，去跑过了，半个月打电话给我，周老师我查了一下，有，在我周边一公里范围里边还有多层存在的基础，我说那你麻烦，为什么麻烦？因为多层的竞争力要强过小高层，假如就在你五百米的地方你再做小高层，他在做多层，你绝对卖不过他，这就是经验，这就是诀窍。后来他听了我的话，我们就商量，我说那怎么办，我拿这块地比较贵，如果全部做多层的话，可能平衡不了我的投入产出，我说给你一个分类，开发３５％的小高层在整个的盘里边，其余的做多层，等你把多层卖火了以后，再把３５％的小高层带掉，这样的话你的风险就可以划到比较低的水平。把６５％的多层卖光了，人气带来了，人气旺了，品牌做起来了，钱收回来一部分，小高层就算有市场抗性，但是这时候毕竟不会发生残局或者崩盘。这就是小高层存在的基础。
    还有一条，中国的房地产竞争很激烈的是在浙江，这里边有浙江来的学员，浙江出现什么现象，几乎小高层和多层价格差不多要倒挂了。我们从价格因素上分析，从成本上来说，小高层要比多层在土建上贵１５０到２００块钱，在卖的价格上也应该贵出２００多块钱，比如说多层是三千块钱，至少小高层要卖到３２００，但是反过来在浙江有些地区，小高层和多层的价差不到１００块钱，因为发展商算大帐，这样的话，才可以使小高层和高层在市场上出现同步现象，差不多，没有高低，你觉得不错，有电梯，从住宅品质上来说，高层有很多的优点，安全、景观好，由于建筑密度小，环境好，所以有它很多的优点，再加上让人感觉档次比较高。从这些意义上来说，价格又便宜，有了这些因素促使市场的销售出现的同步现象，几乎倒挂了。所以在一般的城市，小高层比多层都要高至少２００以上，除了浙江是比较特殊的情况之外。
    高层存在基础分析。因为在座的来自特大城市的好像不多，所谓特大城市比方说广州、深圳、上海、北京。在一般的城市里边，高层现象还不是很普及，根据我们对北京房地产的研究，有一个槛，什么槛呢？一梯六户。一梯六户是一个临界线，你可以把它算到中档，过了一梯六户八户低档。如果北京还做一梯八户的房子可能步步淘汰了，房型、生活环境就不算好了。因为我们过去查了一下还有一梯十户。一梯六户一下我们可以说是高档，一梯两户最好，但是一梯两户成本很高，划不来，所以一般发展商做得最多就做到一梯六户，无论从容积率、得房率和功能价格比，北京现在比较多一梯六户，一梯四户还是比较少。做高层卖的时候，更应该靠后。
    广州锦城花园靠马路这边有一个高层，里边全是小高层，当时发展商的开发策略是非常英明的，把十一层半的房子炒得很火很热，然后再去做高层，高层一般是开发商不愿意做的，在座的各位发展商能不做的情况下都别做高层。中等城市高度小高层这个年代还有四年时间才能过去，武汉、西安十一、二层的房子大概还有四年的兴旺期，四五年以后土地上又不够再往高拔。南昌有几个朋友打电话，孤零零搞高层在马路边上做住宅，这种房子很难卖的。也就是说，在市场发育比较初级的情况下，才有存在的基础。老百姓稍微明白过来一点，买那个孤零零的房子，什么都不好做，广告也不好做，景观也不好做。能拿一小块地，肯定在很旺的地方，成本也很高，可能面临的噪音也很大等这些很不利的条件。作为发展商，如果有这样一块地，我建议你们别拿，很麻烦。很多发展商找到我们策划这种项目，我们一般都不接着的，我们不做，比较麻烦。高层在城市土地供应非常紧张的情况下，在不得已的时候做高层，觉得高层就是高档的，千万别这样想，在十五层上，建筑规划等方面在成本上又得加大。
    ＴＯＷＮＨＯＵＳＥ和别墅。我记得我曾经给大家做过一个比喻，ＴＯＷＮＨＯＵＳＥ在中国已经兴旺两年了，最早做成ＴＯＷＮＨＯＵＳＥ天津的美国小镇，我看到最早的，其它更早的，可能我市场情报不准，最早就是天津万科做的美国小镇。当时ＴＯＷＮＨＯＵＳＥ存在基础的原因是针对别墅市场来的，别墅是考试的本科线，ＴＯＷＮＨＯＵＳＥ是大专。为什么这么说呢？价格比别墅便宜了，面积比别墅小了，路程比别墅近了，里边住的人比别墅多了，有这么多因素，当然比别墅好卖了，但是从ＴＯＷＮＨＯＵＳＥ本身做的房型、结构来说，也不是终身住宅，我当时看了一个样本间大概１５８平米，这个ＴＯＷＮＨＯＵＳＥ住进去以后很压抑的，所以大家都把ＴＯＷＮＨＯＵＳＥ一般设定在１８０平米以上，１５０平米很窄，像以色列士兵的脑袋，窄面宽，大进深。在家里边成天到晚上楼梯，楼梯不宽敞，很压抑。如果说ＴＯＷＮＨＯＵＳＥ做到两百以上不如多花一点钱买别墅。ＴＯＷＮＨＯＵＳＥ是很尴尬的房型，它是在中国特定的市场环境下出现的特殊的产品，它的生命价值绝对没有独立别墅长，很可能是中国房地产市场上的过渡产品。也许说这些让很多发展商很不高兴，但是我从真正的住家，住到里边去，因为我朋友有住ＴＯＷＮＨＯＵＳＥ，现在又后悔，再加一点钱买一个别墅多好，这多别扭，不舒服。
    别墅是我们产品里边的最高端。别墅的销售和我说的前面的情况刚好形成一个巨大的反差。多层的销售根据我们这几年的经验，主要靠空军。而别墅的销售主要靠陆军。在广告的投放上，在媒体的组合运用上，别墅的面要窄得多，有的别墅很少打广告，但是做成非常精美的小册子，是窄道。给这些名牌俱乐部、桑拿、燕莎，富人区的地方投放。通过很多寻找富人的渠道，明车行也放几张，作为宣传。宣传的路子靠人力，靠个人单兵作战的能力完成销售量，跟一个别墅要跟很长时间，搞定一个客户要很长时间的，卖大众性的房子是不一样的。当我们卖高档房的时候，也可以是以陆军为主，而且久经杀场的老销售员为主，而且售楼人员年纪要稍微偏大一点的为主，卖比较贵的房子。我们过去有一个感觉，招售楼小姐的时候，觉得稍微漂亮一点，五官端正一点，后来发现不对，凡是漂亮的都卖不过哪些不漂亮的，这也是一个现象。所以卖房子并不是决定一个女孩子如何如何，勤奋、投入、努力，那是最重要的。
    户型面积配比与产品定位的关系。我们知道户型配比是市场决策原因的非常关键的因素，在省会一级的城市，如果你开发十万平方米的房子，你的户型配比一般要一次性到位，没有过多的调和余地。为什么这样说呢？因为在一般的省会城市，他最好的开发量一期开发量大概八到十万平方米，有这么大的市场容量，不能乱开，不能说想开二十，没用的，想开，市场还接受不了。当年上海万里房地产公司就犯了这样的错误，他以为上海一千多万人口，当年开六十万算什么，结果当年只卖了二十万，剩下四十万卖现房，如果它不是的国营公司，利息就把它玩死了，房地产的利润几年卖不掉，每年就把利润吃一口，吃一口，最后赚的钱全被银行贷款利息吃掉了，没有了。所以对开发量的处理很有关系。由于开发量的处理决定户型的配比，中小城市一次四、六万平方米。我所经历的都是在这样的数据上。十万平方米开发量，户型要一次性到位，两房一厅多少，三房一厅多少，四房一厅多少，而且要分好，不能说盖了一半再调，那很麻烦的，前期要做准。
    和定位有什么关系呢？里边有一个概念。我们不是分中档楼盘、高档楼盘、低档楼盘，我们根据土地的极差地租来分的。拿一块土地很好，非常好，你想把它做成低档也做不成，如果在郊区做，我想做成高档盘，想做也做不成。主观愿望是好的，老百姓不买你的帐，那个地方还能有高档盘。老百姓判断一个豪宅和不是好豪宅，老百姓从地段上判断的。另外从设计上说也是这样的，跟设计师就没法说这个盘设计成一个高档盘，设计高档也好低档也好，我总是要这样设计，我总是要通过线条把户型给整好，不能说低档把户型搞差一点，不是这个概念。在设计师那里，高档和低档的概念只是在户型里边的功能划分上告诉他，这是豪宅，洗手间要十五平方米，我给老板做的洗手间，以户型的功能区分楼盘的品位。生活水平高不高看水果，居住水平看高不高看厕所，功能多不多，有没有保姆房，用这些来区分楼盘的品质。即使是现在这样处理，我们现在的房子功能同质化了，除非有一些特殊的要求。三房两厅两卫，现在实行两厨，还有一个储藏室，我过去曾经开过完小，中国人不太注重储藏室的，即使有了储藏室那也是他们家的垃圾库。什么乱七八糟的东西都往里塞，在国外刚好相反。国外把储藏室作为非常重要的功能部分来设计的。后来我开玩笑储藏室不是小孩衣服的口袋，什么乱七八糟东西都可以往里边放，它是西装的口袋，放东西品味都不一样的。由于储藏室的功能出现，也可以决定房子的功能。三房两厅两卫两厨，在差不多的情况下留给我们做户型最重要的因素是什么，寻找面积价格功能最好的比例关系。１３０平米的房子功能性价比最好的，建筑面积１３０，稍微有一点超前，在一般的城市里边是属于超前一点点，但是这个房子属于一步到位型，属于享受型，三房两厅两卫两厨，一个储藏室都可以做到１３０平方米，如果设计得合理，甚至还可以有一间小小的保姆间。
    一般来说，自己心目当中有一个定位，我是豪宅，在户型的配比上跟大众型是不一样的。成熟性住宅户型一般都在１１５平方米以上的户型占到４０％，１０５到１２５这一块几乎占了绝对的大头。我还告诉大家一个教训，我们现在很多人在小高层上做复式，十一和十，十一层半就是复式，但是根据现在的销售统计，这些房子都是剩到最后的。我经历几个盘都是这样的，原来想得好，上面复式，买的人多，恰恰相反。因为上面的复式１８０到２００，买这个房子的价值相当于买ＴＯＷＮＨＯＵＳＥ了，划不来。所以这种户型的分配也是一种不伦不类的，在搞小高层不搞复式，统一化，剩下都是１８０、２００，都很难卖掉，很难处理。
    我们这次有一个定位，１０％小户型是６０平方米，因为靠马路，房子比较大，完全做成过渡性的。这是很特殊的案例，定向设定５％是１５０平方米以上的，在这种情况下有些人有意向到这里买这些房子办，４５％是１０５到１２５平方米的房子。剩下的做到８０平方米，两房一厅的。但是这种分类要参考，而不要照搬，因为根据不同的市场。
    这六个问题刚好讲了一节课。
    建筑规划的创新。这是一个规划的局部，因为旁边还有两块。当时建筑师拿到这块地是这样的情况，Ａ、Ｂ、Ｃ三块地，要求容积率３，也就是说是比较高的容积率。三，拿这块地如果讲建筑规划创新这个词，一个建筑师或者市场的策划人员，产品的概念设计人员拿到这块，怎么解决这块地给设计带来的障碍。你对这块地的限制条件这些障碍解决的越好，可以说你的创新的因素就越多。因为任何一块地都有很多限制条件的，一个规划拿出来，你很难说这个规划好还是不好，因为当你不了解这块地周围的关系，当你不了解甲方对你的要求的时候，你没有太多的理由评判这个规划好不好？我们一看到这个规划不好，怎么做成这样，你仔细研究就会发现，这块地的苛刻条件太多了，他能做成这样已经是最好了。所以说，对一个规划，我们评判一个规划它的时候，要对它的很多的限制的条件进行了解，然后才能对规划做出一个客观和公正的评价。
    这三块地做出这样的划分，丢卒保车，所谓提高容积率，平均要达到３，这块地设计３.８，Ｂ这一块大概２.８左右，从销售这个角度上来讲，我要拿一块比较好的地驱虫剂市场，去做出品位，带动这两个，长条型基本上不能做板楼，这一块做了一些板塔结合的楼，也不是纯板楼，这是一条高速公路。可以看到，为什么这样来划分呢？这里边有什么奥秘的地方没有？或者说有什么特色？这个楼在北京，总建筑面积大概七十万平方米，这一块大概将近四十万，像平的地方，十二层，塔后边是十六到十八层，中间这个是十四层，这样的话，由于板塔结合，能从容积率能做到，如果纯粹是一个板楼，容易做不上去，这样一个规划可能最大的特点，我们把这个叫做互动式新街坊，这样一个概念。这是通透的，这是景观区，所以它有围而不合的感觉。而且把这里边全部偏东南，不是正南最好而是偏正南１５度这样的朝向和面是最好的，采光率，包括南边的风都是非常好的。而且还有一个特点，这是一个很大的绿地，由于是１８层或者１６层，这是１２层或者１４层，从这个楼不挡它的景观，上面不挡，可以从视线一直看到这里的景观。
    这里边有一个地方是比较别扭的，就是这栋楼的摆法，当时讨论的时候，这个楼为什么要这样摆，不是没有理由的，为什么要这样摆，为什么不这样摆呢？什么道理？作为发展商要经常看规划，要对规划做评论把这个楼也竖过来摆，主入口在这儿，如果把楼这样撇国立，主入口看楼的侧面，没气势了。但是这样一摆的话，整体空间上这个楼就很别扭了，但是我告诉大家，我们现在是在飞机上看这个楼，谁能在飞机上看，真正的人走在地面上感觉不到这个楼的是歪的，所以人和楼的尺度和比例让人一进来觉得很气派，一个大的面。我们看规划图的时候，要从人的视野去看，不要从飞机的视野上看。很多看规划图都是鸟瞰图，其实鸟瞰图很容易误导大家，我们看多以后，我们是在飞机上看这个楼，我们真正在尺度上去走的时候，不会很明显感觉到这一块地很别扭的，所以它是规划的理由。
    但是这个楼第一轮没报批。我日照间距够了，我完全按照日照间距做的，你没理由不批我，我的朝向多好，就这个有一点东西向，全朝南。不是绝对不批，看了以后觉得难批。楼和楼之间的间距是２４米，在香港５米，在广州也很近，北京的规划条件要比南方严得多。嫌这一块中心绿地不大。因为在规划的时候，现在不是讲究景观均好性，北京的规划局由于一贯的低密度，高容积率，很粗的塔楼，需要一个很大的中心绿地，他说你这儿没有，可能会很难批。但是我觉得好，每个都有景观的，这都是互动的，互通的，围而不合，都可以联在一块，我们觉得很有意思。有点像亚湾城，但是比那个好一点，那个太壮观了，有一些节奏，有空间、体量的排列上有一定节奏。
    这个方案已经改了，改成什么样子呢？老板觉得容积率还不够，又往上加了０.２的容积率，就完全按照两个区来规划的，这个区做得比较平均，从板塔结合，这儿做了一栋塔楼，这儿做一栋把楼，把这个拔掉了，把这个楼竖过来了，中间这个楼不要了，形成了一个巨大无比的广场，为了迎合规划局能批下来这个方案，最后就改成这样了。所以我们说，当我们去看一个方案好不好的时候，我们就可以讲出它的特点。这个规划创造了互动式的环境，对景观的处理让后排的房子可以通过视线可以看到景观。这种布局在北京是没有的，没有的东西就属于新的东西，就属于一种创新的东西。这是对布局的处理，而且还有一个好处，从高速公路下来以后，节奏感非常强，车一过来，有很壮观的感觉，因为是进入北京的门户，很壮观。
    这个楼为什么不这样排呢？为什么这个楼直着排，初一看这个楼别扭的，人家都是弯的，为什么放在那儿插一个。这是一条城市道路，当时考虑的时候，如果把这个楼也这样做弄不全，由于这边是马路，由于这边需要很好外立面的东西，这个外立面比较大，从这边的景观来看，它是很整齐的，考虑到这边路的立面景观，而且这样做还有一个重要的特点出活，出容积率。两面节奏不一样，一个是弧形的节奏，一个是面的节奏。我们在做建筑规划的时候，考虑到如何解决条件的限制。除了对规划的理解以外，对条件的解决。
    我们在判断一个规划好不好的时候，有一个原则，叫可调原则。这个方案做好了以后，经过调整基本上保持这个方案的风格，这就是一个好的方案。有些方案做出来以后不可调，一下子做死了，一调就是另外一个味道，这种方案就做绝了，走极端了。像这种方案我觉得不算好方案，因为任何一个建筑方案做的第一轮的时候肯定要留有调整的余地，而且这种调整的余地绝不会影响方案风格。越调越接近你的风格，越完美你的风格，如果一调，完全改了，那就是麻烦了，这就是判别方案好和不好的时候很重要的标准。我们有的时候拿来方案，调一下，这不能调，一调全变了，事先没有作好，没有留有余地，３９码的脚硬撑进去了，让你换一个鞋就不行了。
    第二个方案，如果把第一个方案叫创新性方案，第二个方案叫对抗性方案。针对某一个市场，针对我对手去做的。它自成体系，有七十万平方米，不怕别人，它有大的吨位。这个盘是１３万平方米，在布局这种盘的时候，我们叫对抗性的，我的对手是谁，刚才我说了，这条马路对面有一个将近９０万平方米的超级大盘，而且对手的实力是非常强的。
    这是一个鸟瞰图。这是一条大马路。它的正对面是别人的一个楼盘，而且别人的楼盘是用风水做的，里面做了风水的东西，很多人认为风水是迷信的，或者信就有不信就无，确实是这样的，风水这个东西信它也好不信它也好，如果沾上的话，你就老想这个事，老想这个事发展商心里就会不舒服，不舒服影响情绪，影响情绪就会影响决策，就会带来一系列的麻烦。稍微染上一点事，这个事情是这样的是那样的，车管所告诉你，如果不要４和７得给我交五百块钱，你可以要４和７，我没事，我有一个朋友他的电话３３４７４７４，后来问我改不改，我一个朋友开玩笑，因为这个电话发很大的财，人家解释，３３４７４７４，全死光了，才有我。这完全是人对一个东西的主管的心理作用。不管怎么说发展商得来情报，对面给你做了风水，我们怎么看？于是把概念一说，建筑师就说，行。
    做了一个品字形，刚好对着大门，这是一块比较大的绿地，它的房子再后面，这个门做了一些东西，抗不住，三足鼎立，老板舒服了，不管是唯心还是唯物，不会一天到晚愁了，有信心了，可能因为这个东西有很多的策划出来，像这种就是比较特殊的，我们把它叫做对抗性的规划，没什么理由，为什么这样规划，因为对方有怪物在里边，我就要做成这样，没什么理由，做完老板就舒服的，作为建筑师来说谁给钱就给谁做。这里边还是有根据间距要求，环境要求来做的，只不过让建筑师脑子里边有这样一个概念，在做的时候，在物质条件对城市周边的关系的处理上都达到比较好的情况下，找一个说法而已。规划概念要做成推广概念。我们做营销的时候，实际上从规划的时候就要形成未来的营销概念，并不是说楼做好找你来买，首先学习这个楼，营销人员别干别的事，好好学习这个楼，产品、环境、规划，为什么这样，先读懂它，我们跟别人不一样，从一块地介入弄懂这个楼，为什么这样规划，将来的营销概念怎么做，怎么提气，怎么出击，怎样形成非常好的传播概念，一系列的东西从这时候形成的。
    在别的地方讲课的时候我提炼出一句话，人生之愁识字时。人有愁的时候从识字的时候开始，七岁以前没的愁，七岁以后愁白了头。销售卖楼从看地时。
    这个住宅的规划当时我们设定有两点比较重要的创造、创新。一个，这条路是一个车流量非常大的一条路，这是一个商铺，这个商铺还没有表现出来，我们在城市比较繁华的地方，为了提高自己的利润收入，把楼下面作为商铺处理，因为好的商铺是楼的三倍，至少２.５倍，所以发展商一定要把这块利润拿回来，但是做商铺的时候会带来另外一个问题，会降低整个社区的品质，很多好的社区情愿放弃这一块利润这就看发展商对于自己的取舍，有的发展商为了做长期的战略的做一个非常高档的小区，没有商铺，我情愿不要这一块利润，但是品牌效应可能为我开下一个盘带来更大的利益，但是这个发展商的决策我要商铺，这块地挺贵的，我平衡不了，这是我的投入。在这种情况下，我们怎么解决它的矛盾，这里边提一个概念叫绿岛式商铺，因为在这个图上看不了，我画一下。在做商铺的时候，不要把它像火车一样，从头联到尾，这样联起来之后，你会觉得不高档了，有意把这里断开一点，比方在这个地方局部破开一些，用小栏杆围起来，在小楼梯上留一个口子，或者在局部的地方不要做满二层，让它有一个节奏感，稍微牺牲一点商铺的面积，就会显得这个商铺很高档了，可以这里做成咖啡座，假设这里做一个女儿墙，还可以从这里透到里边，稍微改造一下，破开一下，实际上不是这样破的，我给大家这样一个概念，在做商铺的时候不要慢慢撑住。第一次没有理解我们的概念，第二做的时候就破开了。
 

本文章更多内容：1 - 2 - 下一页>>