我们导致今天中国人对房子更看重，对地不看重，中国人自己的一世就是一世，没有很强的延续观念，对于属于地段延续性的东西都不是很看重，中国从来没有出过像国外那种150年历朝历代共同建一个大教堂的现象，在中国不会出现，包括到我们，到任何一任的市长，大家想的是在我的任期内，我能干成什么事，至于我的任期和跟下届怎么交接这个不重要。到德国和美国下水道可以参观，可以下去，可以放进去一辆212吉普，修下水道的问题摆在英国市长的面前和中国市长面前的时候决策不一样，同样有一笔钱，我在这个城市里可以修非常合乎要求的管道，大规模的管道只能修10公里，如果把这笔钱修成节面和很小只有一半管道的话我可能修30公里。中国的市长毫不犹豫选择修30公里，别管够不够标准，先修起来了，于是在我的述职报告里说，在我的任期内，我们的市政管道总距离延长了30公里，至于是不是适用，有没有为下一任留下很好的基础，这个不管。英国的市长永远是这样，我修不完没关系，但是我修一段，我就把这段修得完全合乎需要，一任一任市长接着修，很好的市政府就形成了。我们觉得，这是大众的集体无意识，大众的思维方式在我们的市长身上的一种反应，这个也不能怪他们。任何一件事情的形成，我们都不能简单评判它的对和错，它都是有很深的文化的积淀。

    现在我们的房地产为什么会有人得出结论，现在地段不是很重要的，最主要是两个问题，第一个问题我们现在在研究市场营销问题的时候，我们的产品还处在急剧产品变动期，第二个问题我们的地段也处在一个相对急剧的变动期。如果你问一个人，你住在什么地方，你再问一个人，你拿多少钱，这两个问题你必须问两遍，这个月的月收入工资是多少，然后你住在什么地方，但是在欧洲和美国的大部分地方两个问题只需要问一个问题，大家说这是为什么？因为在国外的城市分异的过程，城市分异的概念，谁住在什么地方，你大概知道他赚什么钱，知道一个人赚多少钱，你大概知道他住在什么地方，这里面不能说没有特殊情况，但是特殊情况比较少。在这种情况下，城市运行的空间规律就确定了。我们知道，哪个地段是好哪个地段不好，但是在中国城市里没有这个概念。郑州的市中心这个地段可能是非常非常好的，突然下一任市长宣布我在东边搞一个正东新城把所有人搬过去，这边基本上就没落了，这种情况之下，你的地段一下子变得不太值钱了。原来有一个人在中间征不到地，被逼无奈过去了，市长宣布，在那个地方建城，可能这个人发了。这个城市处在急剧变动期的时候，地段的概念它还是流变的概念，我们要在时间的背景下考察一个地段的问题，地段是可以发生改变的。三十年河东三十年河西，中国所有的城里人和所有的集体无意识都是说变化，很少说不变的，欧洲所有的成语石头是历史的史书也好，都是说不变的。因为他们认为，历史的延续性更强，而我们认为变动性更强。换句话说，欧洲人守死理的精神更强，中国人投机取巧的精神更强。中国文化从原本上来说有两个源头，一个是愚公移山，一个是剖宁解牛，别管我用什么办法，办法不重要，只要持之以恒把事情办到。第二种我找对办法，拿一把刀很轻松把牛拆开开。意大利人中国人犯的案子是最难破的，几千年没干别的，互相斗，中国人在这方面比谁强，拿咱们的心眼跟意大利人说，意大利人不是个。

    第二个地段不确定性，我们的产品进行急剧的改动，我们的地段因素会被产品因素盖住。欧洲现在各个汽车商推出汽车的时候，即使有一个小公司推出了名牌车高档车可能也卖得不好，这个车只有奔驰或者劳斯莱斯推才卖得好，在中国现在还不是这样，中国的彩电业基本上稳定了，几个大名牌确定了，小公司不敢轻易推高档产品，大公司不会轻易推低档产品，因为我们的产品基本稳定了。试想一下，如果当时大家都看着是黑白彩电，不管你生产黑白彩电这几个公司多么名牌，突然有一家乡镇企业推了彩色电视的话，彩色电视是不是马上能够很畅销，这个小企业能够马上成为知名企业。这是因为中国当时还有改进产生彩色电视的缝隙，中国地产也是这样。

    当49年以前，中国的住宅产品和世界住宅产品的潮流是同步的，尤其上海的住宅产品在世界住宅产品里是领先的，因为那会儿中国的上海的生活水平是非常高的，所以现在到上海去，很多西门子的老家电，国际名牌的美标的老洁具在上海的住宅里用着，质量相当好，那会儿的房子跟世界是同步的，因为市场机制的，当我们建国以后，我们的房子走了一条与世界不一样的路子，因为我们是计划分房了，所以福利分房导致产品形态是完全不一样的。当我们改革开放以后，房地产市场形成以后，重新对世界打开过门的时候，我们发现我们的住宅产品和世界同步的住宅产品有了差不多三四十年的差距，我们要用十来年的时间，把三四十年的差距补回来，所以这时候才会有这么多海龟派介绍这么多的概念进来，联排别墅，为什么介绍这么多概念进来，因为我们有着三四十年的差距，在我们现在的十年里边，大家不断表现出产品的进步，原来我们的表都就一根秒针和时针，国外有带日历，就推日历的，过两天有人推不但带日历，还有带星期，别管有多烂的厂过了两天还可以带刻度，带雷达，大家都去买，什么时候当品牌确定，品牌竞争而不是品种竞争，什么时候把国外的东西学来了，带子午线我这个都有了，就别改进了，大家踏踏实实做表，这时候开始改进外观，改进形状，现在房地产还处在这个阶段，出国看看就能带回来新东西来，我们现在的产品处在急剧的变动时期。在这个变动时期的时候，我们的产品导向在某一个时点会盖过地段导向。

    1999年北京南城出现了一个明星盘恋日家园，当时在报纸上做的广告铺天盖地，恋日被认为大家特别成功的案例，为什么？因为在恋日之前，北京刚刚兴过板塔之争，大家普遍认为板楼比塔楼高档，这时候出现一批板楼，风林绿洲做了广告，还是板好，不断把板这个词强化。在这个时候北京老百姓很多人被鼓动想买北京的板楼，板楼很有限，最便宜的板楼城北也是五千六百多块钱每平方米，突然南城推了恋日家园，恋日家园在板楼的设计深度和成熟度上当时比起其它板楼来说要强，这是一个前提。单论板楼的产品它是北京板楼里面最好的，于是它就打出，我是第几代板楼，我是最便宜，我是5500，很多老百姓说，5500能买到板楼，大家都买，恋日卖得很火，但是老百姓忘了一个问题，恋日在南城草桥，恋日推出之前，这个地方卖过最贵的盘子卖到4300，就没有上过4500，恋日就敢一把把价钱拉高一千块钱，同样是这个地段。于是恋日那段卖得特别好，但是恋日到了2000年销售速度突然下来了，为什么呢？北京板楼多起来了，当大家发现，板楼哪都能建，这不是什么特殊的东西，我干嘛要住在城南去呢，大家这时候明白过味了，于是恋日家园销售速度下来了，后期收尾工作进行很长时间，可能现在不是那么利落，有些复式没有卖光。这就说明产品为导向，对于地产而言，在一定时间内会起作用。但是同一个相对比较长的时间内看，还是会复归到地段，低端还决定性的因素，因为产品是可复制的，地段是不可复制的，产品导向只是在中国今天这个市场中它是一种特殊的表现。

    如果我们结合房地产的产品换代和流变概念来看的话，我们就可以看下面一个问题，房地产的价格变动，房地产价格变动其实也是有两根主线起作用，一个就是地段的变动，地段由好变坏或者由坏变好，再一个路子产品的变动，我们市场的相对的不成熟，使我们往往会表现出产品价格的变动，往往有很多情况下取决于产品的换代，这就是为什么许多开发商会做出非常超前的产品，想用产品的超前度塑造生活，这样一种失败的案例。咱们说，这种案例大部分都是失败的。

    这个案例不能说是失败，但是销售不是那么流程，北京城西有一个很有名的盘，北京印象，这个盘是很另类的盘，中间有很多东西向的盘，是很德国很德国的盘，但是卖得不好，首先东西向不好卖，东西盘和南北向的房间交叉的地方，通视的现象很严重。很多人说这个地方的产品怎么会做到这么另类呢？研究一个公司的行为的时候管理历史的背景来考察。这个公司最早开发北京一个楼盘是嘉德公寓，当时它的产品比市场有一个领先度，于是它成功了，这个老总就得出一个结论，我的产品成功能够拉动市场。于是他就开始做第二个盘，是一个很现代的楼盘，也是做得非常好，它比市场往前走了两步，又多出了两步，这个盘就更成功了，很多人看这个盘，这个老总进一步坚定了信心，只要产品超前，我就能够引导生活，思维模式就这么定下来了。百郎园开始做第三个产品，第三个产品就是北京印象。比这个市场的产品另类化程度，领先度程度提前了三步，真理前进一步就是谬误，一旦放大了，可能就有问题了，这时候的市场未见得适合你这个东西。情况变了，要敌变我变，一直坚守这个东西，这就是所谓刻舟求剑。老总第一次成功可能是一个偶然现象，大家往往把它当做必然现象进行推广，这就是所谓守株待兔，经常有这类的问题。当我们做地产的时候，对于产品的塑造，对于产品的领先度，对客户产生的影响基于过大的信心。老百姓的生活需要适应的，而不是你可以创造出来的，你只能顺应它，这就是为什么我在讲课一开始谈潘石屹的原因。

    现代房地产中几个经典现象。第一个，在每一个城市的房地产市场中，都出现了小集团密集竞争的现象。之所以出现小集团密集竞争的现象，换句话说，我们所谓的楼盘扎堆现象。为什么会扎堆呢？中国的城市都处在居住空间分异的过程中，我们以前的城市是均制的，我们由于实行户籍制度，没有实行贫富分化，每个地方有穷不人每个地方有富人，每个地方政府每个地方有俱乐部，功能是混的。现在城市正在进行空间分异基础上相对集中的过程，也就是说，我们要把所有的行政办公拿出来，组成一个办公区，要把所有的富人拿出来，组成一个富人区，要把所有的穷人拿出来，组成一个穷人区，让他们的空间分开。只有分开了，才能够做到三个方面，第一才能进行规模经营，我才知道把更多的精品店开到富人区，把更多的便利店开到穷人区里边去。第二个也能减少社会不稳定性，因为这样的话，富人和穷人在一起的时候是最容易产生矛盾激化的，只有把他们分开，适度的分离，不是绝对的分离，才能保持社会的相对稳定。第三个，也只有这样，开发商的开发才具有更多的规模效应，所以我们现在表现出来的都是分离。由于有了分离，开发同一类楼盘分离出来小圈子开发楼盘，也就是小集团密集竞争，也就是楼盘扎堆，往往一个地块几个盘的定位差不多。咱们经常说要错位竞争，大家要拉开，不要这么密集扎堆，这个话其实不对。在一个空间区域内，错位竞争，错位只能有一个范围，不可能是绝对的错位。举个例子说，我这个地区搞了相对来说比较大户型的富人区，像北京万柳240到280平米的大户型，这时候来一个大开发商，来一个大户型，都扎堆，我不开发这个，我错位竞争我推60平米的小户型，他卖得好还是不好呢？问题在于，这些为他服务的人要不要在这里居住？我让一个安徽的小保姆为我服务，我不见得让她在我家里住，这是一个不一样的地方。在国外的话，没有人会让仆人在中间买一栋楼，这是为我服务，他们也支撑不起这个地价。当我们在一个地区探讨一个户型的时候，首先要明白，这个地区楼盘好卖，是因为基本都是大户型，而不是因为他们错开了。当东西过于扎堆的时候，首先表现为相互促进的关系，而不是竞争的关系。

    如果一条街上有第一个手机店，出现第二个手机店的时候是一个竞争关系，因为你买我的就不买他的。可是当我这条街上有二百家手机店的时候，首先是竞争还是促进的呢？促进的，因为这个地方叫北京手机一条街了，所有买手机的人带着钱今天下午把这个钱花在这儿，只是买你的还是买他，首先大家抱起团把其它地区可能买手机的人干掉，都拉到这个地方来。豪宅区也是这样，正是因为这个地区都是大户型的房子，他在北京市场已经形成了一个印象了，要买大户型就到温榆河，这时候这个地方才能相互促进，如果这时候出小户型的话，有可能这个小户型干什么用，两类用途，第一类用途作为别墅的宾馆用，这在许多城市都有的，我住别墅，别墅旁边相当小户型的小公寓，这些人往往做宾馆用的，我这么多人到我家里的访客不希望住在别墅里。第二种情况有些服务者会在这儿住，这个情况比较小。为什么？为他们提供服务的人往往在同等条件下为他们服务。美国律师经营状况，只需要问他住在哪儿，他为什么人服务，他就住到什么地方去。为这群富豪做服务，不能在旁边租六十平米的房子，别人不理我，我咬咬牙，不管租还是买，打高尔夫球的时候，我也打，打完之后，聊聊天，你也是住在这儿，大家有一种共同感，一打听我是律师，有事我可以找你，住在旁边那个，不入流，不答理你。大户型的集中的时候，错位竞争不一定错得开，因为首先是一个大户型的定位，背后的本质城市功能区正在发生分化。如果细分化这些区域，每一个地方又都变成既大户型又有小户型，我们还分化什么？因为小户型当然是相对没钱的人，大户型当然相对有钱的人。

    我们现在城市的变动趋势就是富人区和穷人区分开。很多记者问我，这么分了以后会不会造成阶级的隔离，我说会。但是问题在于，在中国今天的目前的情况下，它的主旋律是分离，而不是融合。我们以前的城市是过于融合了，现在主要就是分离，分久必合，合久必分，现在是分的过程，我们要考虑过分分离以后的问题，但是我们不能避免分的问题，还是要以分为主。这时候就会出现很多城市里在分离的动力下产生很多小集团密集竞争，这表现为，四五个楼盘很扎堆，户型基本一样，卖点基本一样，地段基本一样，土地成本也基本一样，这时候的竞争往往就进入白热化了。它的促进作用是大的，北京去年卖得好的盘，基本都是小集团密集竞争的盘。为什么呢？因为在这种情况之下，一家打广告，等于家家打广告，一家上展会，等于家家上展会，这个楼盘中的五个竞争者有两个上展会，引来这个人到这儿看盘，把五个盘看光再进行决策，不可能看一个进行决策，当他决定看楼的时候，有的地方不去，我打个车跑过去看一个盘我不去，这个地方看五个盘我就来了，这种盘更明显，有时候不做宣传别人也会替你做宣传。亚北地区就有密集竞争的盘，欧陆经典旁边有很多盘，欧陆经典推小户型，就有很多人打电话嘉名苑小户型卖多少钱，也不问嘉名苑到底有没有小户型，就问小户型多少钱，其实这个反应了购房者正常心理，欧陆经典推小户型所有问一遍，有没有小户型，小户型多少钱，确信这个小户型最好的时候我才会买，嘉名苑有小户型就起促进作用，这是小集团竞争的优点。

    小集团竞争的缺点是什么，需要更精确的市场分辨率进行市场定位。通常的定位不灵了，比如说万柳地区是最典型的，今年万柳推出的盘，在北京的西北部的居住区，连续三四个盘都是东边他们的盘，西边是一条路，再西边是绿地，再西边就是河，于是这些盘进行宣传的，在报纸上打广告的时候，应当说你是万柳地区水景住宅。可是当客户坐到售楼处再说水景住宅没有用了，因为你的竞争对手就在旁边，你能看到水，他也能看到水。这时候你就要说，你这个楼盘有什么优点，这种情况下，往往会导致我们的开发商和售楼人员有一个误区，产品还是最重要的。为什么有很多人得出这个结论，产品才是最重要的。昨天跟大连汇报市调结果，在大连软件园许多客户回答，我买房第一是价钱，这个占到权重的39％，第二地段，占到权重36％，剩下10％人会回答户型对我挺重要。大连软件园一达集团老总就问，这个调查结果对不对？为什么所有卖房的售楼员都说一个问题，客户一进来都是先问户型怎么样，户型不好就走了呢？这非常简单，当这个人打了一个车花这么多工夫，走进售楼处的时候，他已经解决了前面两个问题了。第一他首先认可你的地段，不认这个地段就不来了。第二，他肯定认可你的价钱，因为他已经看了你的广告，不认可你的价钱他也不来了，对不对？这就如同当我拿一束玫瑰花很正式向一个女孩子求婚，这个女孩不会问我两个问题，第一想不想找对象，第二个会不会想找女的，显然不用问，不是这两个选择，我就不来找你了。这种情况之下，往往会造成很多的误区。许多的销售公司，房地产开发公司，为什么会给他们造成误导，在于他们认为我的售楼处就是最好的市调部，我的售楼处反馈的信息就是最准的，这个话有对的一方面，但是也有错的一方面，就是因为视野不一样，立场不一样。如果从售楼处听信息，万柳盘告诉你，产品是最重要的，产品的差异性是最重要的。可是当这种差异性超出万柳这个地区承受力的时候就有问题了。你的产品为了求得差异性，你有两个产品，第一个你降面积，第二个就是加面积，如果降面积，降太小，他们会说，我买这种小户型不在这儿买，我会在地铁站的旁边买一个交通更方便的。我到万柳来，就是因为中上层白领的聚集地，我就是要享受这种生活，为什么给我更小的户型。加面积，把面积加到260平米以上280平米，这个人就说我到万柳了，我不在乎多踩一脚油门到西山地带买一栋联排别墅，无所谓，不会在这儿买房子，任何一个分异性的市场，市场中都有一个阈值。它的概念是指一个产品既有上限也有下限，任何一个分异区定位首先有一个阈值，我们不能超过阈值，这就是进一步要说的地域板块问题。小集团密集竞争里边，我们就要特别注重产品细节的竞争。产品细节的竞争会使你这个点成为你跟其它竞争对手拉开的一个主要的原因。一旦当你的产品进入到小集团密集竞争的状态的话，你的产品打造精度需要更高，如果还是很粗的产品打造精度赢得不了市场。

前一段我在杭州看过一个楼盘，有一个老总跟我说，现在的买房人真是头疼。我这个楼盘就改了一个地方，结果一百多个人退房，改了什么地方，把落地窗改成不是落地的，我有十大卖点，落地窗只是其中一大卖点，为什么都不看九大卖点都退房呢？我说我给你做一个调查，跟我估计一模一样，买房人说他有十大卖点，四个楼在一块，他说九大卖点和其它楼都没有的，我当时看重这一个东西，现在干掉，我当然不买你的楼了。竞争对象的时候，这个女孩说，我特别多的优点，我去了非洲，晒黑就不娶我，当时看了四个女孩，就是因为皮肤白一点，现在晒成黑人一样谁要，就是同样的道理。小集团密集竞争的时候，必须对产品的研究具有更多更高的精度。四五个楼盘扎堆，我们对产品研究能够到什么地步，所有的自己的楼书放在上边，竞争对手放在下边，你过来买楼就问，您是从哪个盘过来的，我是从城实过来的，看哪个户型，靠东的D户型，这种户型缺点在什么，相对而言我的优点在那儿，一会儿到哪？新恒基那个楼盘，打算靠西的E户型，是不是这种户型，先告诉这个户型的缺点在什么地方，我们优点在什么地方。最后很可能就是因为这个太太看到产品以后，多了一个益处就买了这个产品，因为你互相之间的差距很小，这就是我们说的小集团密集经营下的市场策略问题。

    期房的梦想和现实的现实。究竟卖期房好房卖现房好卖，大部分人毫无疑问现房好卖，其实不一定。期房卖得很好，老总觉得期房卖得不错，尾盘不错没处理，做样板间，很多人跑了一看，样本间怎么这样，觉得特别次，觉得花钱特别不值，纷纷来退房，销售员就说早知道这样还不如做样板间，卖期房的时候卖一种梦想，有很多东西可以加以描述、暗示和引导，当卖现房的时候就是一个现实。真人见面找对象的人成功的比率比较低，看照片的成功的比率相对来说就比较高。尤其当朦胧照技术发明以后，比率就更高了，因为你这时候看到是一种梦想。所以我们说，期房和现房进行销售的时候，它的概念完全不一样的。期房在于如何展示一种概念，期房往往容易成功的是什么呢？偏新概念的房子和小房子，而大房子不容易通过期房进行发售，因为大房子在现房阶段的时候更容易展示魅力所在，这就如同别墅为什么一定要有样板户型是一个道理，复式为什么有样板户型是一个道理。

    空间决策点的概念。如果卖一个现房的时候准备一个大房子的话，一定要清楚对于你这个房子来说，最漂亮的，最具打动魅力的点在什么地方？这个点你要把握好的。比如说，当时我们在香港推一个大户型的高楼的时候，有一个厅面向维多利亚海湾的非常漂亮的，于是我们把所有的营销推广都设计这样一个步骤，你领着人转一圈，最后领他到窗帘门口，让顾客站在窗户的前面，你打开电动的窗帘按纽，让这个窗帘缓缓拉开，维多利亚海湾展现他的面前，如果现在下单的还便宜一个点，通常客户经不住这种诱惑，咱们去谈谈吧，这种点的设计，对于售楼来说是非常重要的。我们卖了一段时候，又增加一个要求，看豪华实景样板间，必须带五万看楼,如果有太太当然带太太，没有太太一定带一个女的去，这个主意当时是我出的，为什么出这个主意，我有一个遭遇差点上当，在恒基在威格斯的副总，我们是同事，有一次收到一个请帖，在大陆的，请我去参加旅游新概念推介，上面注明带女伴去，拿这个请帖特高兴，在大陆第一次发这种邀请，我的晚礼服很久没有穿了，我跟女同事商量，不太女伴不让进，女同事很高兴，专门穿了一身晚礼服,我们两个人去了，一看推分时度假的概念，鬼老说得天花乱坠，说完了以后，说完所有东西，你们是不是完全没问题了，价格是多少，一看很贵，现在下定，15％的折扣当时我的女同志就说，我觉得李忠你应该买，15％，多便宜，先等会儿，有点不对进，不让走，当时得表态，我出去给我律师拨个电话，买这个会不会出问题，不能买，这种分时度假国外骗钱，国外分时度假漏洞可以宣布你买这个酒店破产，一旦当你破产根本没见过这个酒店，没有任何的担保的东西，所以很容易上当，我明白过来了，我回去就说，坚决不买，当时这个女同事特别不高兴，这个人真算不过帐，15％，最后我们还是没买，回来以后第二天她向我做检讨，李忠，我明白为什么他非让你带女的去，女人爱摊小便宜，女的容易动心，当时我觉得你极其愚蠢，这样的话，售楼如果都把你们这些认为极其愚蠢的人带去的话，齐不是大大提高命中率吗，后来出台一个政策，必须带女伴看楼，而且这边也是很正式的接待你，当天告诉你有折扣，还跟她说，如果你现在就买楼的话，当天有一个一日游，在当天酒店请你们吃顿，都下去以后，女性这一方攻破的机率大大上升，尤其告诉折扣有多少，买吧，到哪儿不都是一样吗，对于销售过程的把握，我们说它其实是整体营造的过程，我们什么用这个时机，什么时候不用这个时机，都有一个推测，当时那个楼有一个规定，中午12点以前时候不但他有折扣，为什么呢？因为中午12点以前不太需要折扣，维多利亚海湾最漂亮的。当阴天的时候，下午的时候，光线不太好，需要用这个点刺激他一下，男的一个人去的，别说，通常不太起作用，你说大了，这个男的会犯低估，两个女的去，一定要说，两个人互相一较劲，这个楼盘通常被攻破，这就是我们所说，现房和期房的区别。

    低开高走和价格策略。郑州有这么一个楼盘，从1600多块钱拉到2000多块钱，到了后来怎么卖不动了，再推很困难了，其实这个现象不光在郑州，在哪里都存在。我跟大家要说的一个规律就是说，大盘尤其是二十万平米以上的大盘，特别是分好几期开发的大盘，千万不要在价格策略上采取太多的花样。否则会把自己做死的。这个盘卖了一半封盘了，为什么封盘，这个楼卖贵了，当时有人说，这不简单吗，楼卖便宜好处理，楼卖贵了，没有不好处理的，涨价。别这么说，价不一定能够涨得上去，我没猜错的话，是不是把北边的房子卖光了，问题就在这个地方。我们这是塔楼，先开盘是北边的北向户型，老板挺高兴，一路低开高走就上去了，这个地方的价格没有优势了，现在想降价，不能降，难道南向的户型能降到比北向更便宜，就会出现一个结果，所有买北向人说我退房我买南房，凭什么我娶你们家大女儿，又丑，嫁妆还多，三女儿出嫁更漂亮，嫁妆还少。这就是所谓的经常运用低开高走把自己做死就是这个道理，最近出现几个大户，我能够把价位拉到多少，我说我相信，可是我想问你一件事你的二期怎么开，我们提出顺势定价。当我们一个楼盘进行价格策略定位的时候，最重要的一个事情是内部的合理性。

    比如说，前一段我看过一个楼盘，朝向河的一块地，这块地有塔楼和板楼，规划塔楼在外面，板楼在里面他就问我，你说我的规划合不合理。我说你这个规划角度来讲非常合理，塔楼是点状的，不遮断河通向板楼的景观，如果直接把板楼摆过去塔楼看不到景观了，但是从销售来说，这个布局完全不合理。为什么？在北京通常情况下，老百姓塔应该卖得比板便宜，板应该卖得比塔贵，如果是这个摆法，板远离水景应该减分，由于是板应该加分，塔靠近水景，是景观应该加分，本身是塔，应该减分，这些因素混在一起，老百姓买你房子的客户就犹豫，我是买一个有水景的塔楼好还是买一个没有水景的板楼好呢？就在这里犹豫。只要他早晚得买我的盘，我说这不一定，可能犹豫的半天，突然发现旁边一个盘更好他就买那个盘。客户的决策过程是越短越好的，只要出现这种犹豫，对销售是极其不利的，所以我们不应当让客户产生这个忧虑，我们顺势定价。如果出现像我刚才说的楼盘的情况，让偏大的户型在板楼里以比较高的价格卖出去而且靠近水景，我把好东西都给一个好的，好东西唯一的缺点就是贵，其它东西都是好的，只要出钱就可以买走。反过来便宜的东西景观不好，户型比较小，价位比较低，楼型是塔楼，这样的话，大家只需要挑档次挑价钱就行了，不至于出现相互之间档次打架。更忌讳的是出现相互之间的价格等式，有的楼里面做了小户型，而且小户型跟大户型在一起，小户型卖的价位比较高，这种情况单独一个楼的时候是可以的，一旦出现了竞争对手，换句话说，只要出现了在同一个区域内高单价的小户型乘以面积，得出的总价等于一个低单价的大户型乘以面积得出来的总价，他们会买小户型还是大户型，当然是大户型。这种情况之下，你的楼盘会变得比较难卖，开发商自己出这样的问题。一个楼盘里面，这个房子的单价乘上面积总价跟那个房子的单价乘以面积得出总价，这时候变成自己打自己，两个户型之间犹豫半天，因为这事两口子吵架，老公一挥手，别吵架了，不买他的，买别人的。