价格等式和价位合理性非常重要。建设部一直在说房地产的泡沫问题，前两天朱总理会见国内著名房地产企业家的时候，专门说了句话今年到年底我们的经济增长率看来要达到8％，年初的估计是7％，朱总理说，我对8％是不太喜欢的，我更喜欢7％。因为那个相对来说比较适度，因为我让93年那时候的地产泡沫给吓怕了，我现在还害怕今天这个泡沫，但是现在都是市场行为，我也不可能拥运用什么手段干预他们，但是我还是认为不应该增长太快。中国今天的房地产究竟有没有泡沫呢？这跟营销非常有关联的对象。我们应当说，今天中国地产有一些过热，但是没有多少泡沫，泡沫是什么概念？当买房人买房不是为了住，不是为了投资，他是为了投机的时候，房地产泡沫就会出现。什么叫投机，什么叫投资？投资主要的概念就是他买房为了再交易，从再交易获利，我买回这个东西来，不是为了我用它，也不是我为了出租它，我就是为了把它再卖出去，当我把它打算卖出去并不具备供楼能力，房地产泡沫会出现。香港艺人钟振涛破产，因为在经济最好的时候，他买了四五套豪宅，同时供，供两三年没问题，但是不足以供很长的时间，他也没打算供很长的时间，打算在两三年房子贵了就卖出去，大部分人是这种心态房地产的泡沫会大量出现，大家了解全国各地的房地产市场会了解，多数人不是这种心态，顶多在CBD买一个公寓做投资，为什么中国房地产市场再交易行为没有成为市场主流呢？这跟中国人理性没关系，政府采取了措施对房地产再交易门槛定得比较高。管换句话说你把房子买进来，即使你听说它涨价了，别人愿意卖得比较高，卖卖看，最大的收益者不是你，政府和中介机构。律师赚钱了，印花税交上，契税交上，你没有赚太多的钱。美国政府就是就是鼓励房子的换手，美国平均五到七年搬一次家，政府对于涨和跌不是最看重，他对交易量最看重，换手率。我们今天出台新证词，我们今天股市全线飘红，涨停版，政府说坏了，我没有拿到税。所以房子也是这样，房子最重要是交易量上去以后收契税，我们政府在今天这个阶段，采取高门槛政策是对的，虽然政府为此减少一些收入，但是使得我们房地产避免泡沫的出现就是投机，以交易为目的的投机。香港最要命没有避免这件事，大家都在炒楼。美国地产市场非常好，为什么美国没有出现房地产这类的泡沫呢？美国制度里边有一个非常重要的联邦政府评估委员会制度，我有一套房子我要卖给朱一原，把这两个房子做一个交易，这个房子一百万，我卖给她，我把房子炒到两百万，朱一原说我特别喜欢这套房子，到银行办手续，把按揭转给她，银行说对不起，这个房子不是李忠说多少钱就是多少钱，我做评估，估出来120万，必须以120卖给朱一原，买不买是她的事，她认帐也不是她的事，除非用全部的自有资金，只要需要我办按揭，你就得按照我的股价做这个按揭，美国政府房地产为什么这么多年都是稳步增长，就是因为他采取了严格的联邦政府的评估委员会政策，这个政策使得美国房地产交易量虽然很大，但是泡沫不大，就是因为每一次交易行为，要想炒的话，他只能缓缓往上炒，不可能一把加价加很多，因为采取这样的评估制度。

    地产是一个政策式，有它有利的一方面，有它不利的一方面。不利一方面看我们加入什么东西进行一个规避。比如中国现在很多人担心房地产泡沫来自第二个方面，盖这么多的房子卖给谁？其实这个问题也不用担心，就是因为我们中国有两个问题，第一个是中国现在是加速城市化进程的时间。按照我们国务院政策研究室的研究，我们未来打算在将来的十年内把四亿人口从乡下搬到城里。四亿人口搬到城里是什么概念，相当于工业革命以后二百年，欧洲和美国整个工业国家一共搬了六亿人，从乡村到城市。我们要用十年时间搬四亿人进来的话，大家可以想象，我们的城市要扩张多少。所以现在大家会发现，如果注意一下新闻的话，杭州告别了西湖时代，进入黔江时代，跨江发展。哈尔滨跨北，太阳岛以北进行发展，将来把哈尔滨变成跨江城市。几乎所有的城市都在以急剧的速度扩张他们的规模，就是因为中国城市化的高速时代到了，这个时候盖房的量是极其巨大的，这是一个方面。

第二个方面，我们还有一笔巨大的市场没有放开，就是二手房交易存量盘活，我们总是过高估计一年以后的增长，但是我们总是过低估计三年的增长，为什么？第三个念头的增长以第二个年头为基数，它是一个加速增长的时期。我们现在为什么说泡沫并不存在，按照经济学家对于国内汽车销售的估计，我们今年的汽车销售量应当是不在今年出现，2002年，按照经济学家原来乐观估计，我们今年的汽车销量比去年增加30％，按照经济学家的估计在2005年才出现，现在经济学家分别修订自己的意见，未来十年中国保持平均一年1300万辆车的速度，1300万辆是什么速度，世界每年的汽车销售4500万辆，换句话说未来十年，将会有差不多三分之一到四分之一车在中国销售，这就是中国的市场。比如中国当时科健和TCL做手机，中国的手机会完蛋，爱立信、诺基亚做电信上百年，你做手机会完蛋了，TCL由于这个业绩上升非常高，因为中国的市场实在太大了。如果有机会到美国欧洲看看，我跟Shopping    Mall的老板研讨，他讲我们的经营，商场很好，结果一进到商场，你们的商场怎么没人啊，怎么没有人，这就是很多了，经营最差的超市，跟你差不多。你们经营好的超市呢，楼底下华普跟过年跟不要钱，买完东西你排队我先回去，没有半个钟头回不去，跟中国人不能比，你们有多少人，我们才多少人，你们的女人生孩子的愿望多强，我们的女人不想生孩子。

市场是需要人来创造的，中国最大的优势就在于人口基数实在是太大了，大到难以想象的地步，前两天开研讨会许多专家说中国的高尔夫绝对过剩了，那是贵族运动。我说中国高尔夫运动多少？投入运营166个，韩国有多少个高尔夫球场，2316个，美国有多少个高尔夫球场？22110个，换句话说，韩国的高尔夫球场的数量是中国的十倍还多，美国高尔夫球场的数量是韩国的十倍还多，可是韩国现在高尔夫球场不够用，把韩国人逼到哪儿打高尔夫，大海南，成群结队，一个飞机，出来的行李都是一样，高尔夫的装备，都写着名字，然后住在宾馆里边，每天打。因为什么呢？高尔夫在那里已经不是一个贵族运动了，如同十年前，谁有车的话，肯定是有钱人，没钱人不可能有车，中国会经过这个时代，美国也是从这个时代过来的，轿车工业带动整个经济的发展。对于中国经济的估计很多情况下偏悲观的，我们老在用昨天的眼光看今天的问题，试图用今天的眼光看明天的问题。当二手房放开以后，北京去年做过一个调查，北京去年就有房地产崩盘论，中国房地产市场一定会崩盘论，事实上一点都没有崩。北京已购公房51.3％，他们有房子了，把这部分人划出去，就不买房了，原则上看是对的，好多人认为这是天经地义的，如同我看过一份原来信息产业部以前电子工业部做的调查，中国彩电业严重过剩，那会儿就说中国彩电业过剩，为什么中国大概新增多少家庭，现在买彩电多少人，没买彩电多少人，其中加了一句，总不能一个家庭买两台彩电吧。现在大家都笑了，一个家庭别说买两台彩电，高兴买几台买几台，这不是一个问题。彩电是高档耐用消费品，总不至于说两三年就换一次电视吧，现在这个也很正常了。我当时买9800大手机的时候，这个人告诉我，你不开机尽量不开机，延长它的使用寿命，为什么，保值。我说我多亏没听你的，最不保值大砖头，没有什么不比它最保值。但是当时说的时候绝对就是对的，这就是观念的变化。我们老是用旧有的观念衡量现在的东西。房子在美国绝对不是一人一生住一套房子。

    我们专门调查过51.3％这群人买不买房，调查的结果让我吃惊的是，已购公房接近百分之百都要买房，为什么？我这不叫房子，我们的房子两居室三居室，房子的概念有主卧，主卧里面有主卫，主卫有衣柜，还得有玄关，飘窗，因为在概念里面，你问一个买了黑白电视的人，你已经有电视了，你还买不买电视，百分之百告诉你，我还要买，那是黑白的，我要买彩电，买了以后，我不是数字的，我不是平面直角，我不是背投的，这样换下去，人的需要是有限的，可是人的欲望是无限的。

    二手房开放表现为两个方面，一个叫顶力方面。第一种情况如果把房子出租的话，他就能够把房子用自己的存款付首付，拿这个房子的租金付按揭，买一套更大的房子，这是一次顶力。如果把房子出售的时候，把卖房子的钱付首付，拿自己的工资付按揭买一套房子。有二次传递的顶力作用，把小的二手房不太好地段的二手房买好地段或者大的二手房卖掉大的二手房买一套更大的新房子，传递得越多，对房地产市场表现出来的顶力作用越强。我们说降低按揭门槛，是一种拉力带动的话，二手房的交易就是顶力的带动，这种顶力的带动有更强的看法，改变老百姓对房子的看法。现在很多老百姓对房子的看法是错的，离过婚的人特别懂得爱情的珍贵，买房子的人到中国来看房子跟中国人完全不一样，比如说在万柳地区和望京地区做项目做市调问这个老百姓这个地区缺不缺商业，缺，愿不愿意商业到你们楼下，百分之百人告诉不愿意。只要有商业在他家楼下就投诉。北京有一条酒吧街叫三里屯，三里屯当地老百姓投诉，投诉到政府搬掉三里屯，后来终于跑出几个比较明白的老百姓，不能搬，三里屯不搬了，为什么？自从开始喊三里屯一要搬家的时候，租他们房子的人不多了，因为原来开酒吧，不打算在这儿开酒吧，要走了，当时就一个，这些人这么傻让三里屯搬了，他搬了，这个房子还值钱吗？北京社区出现这样的情况，当大社区超市里衰落出现两个行为，第一个行为大家救苦救难基金会号召大家买爱国货，要在社区商店买货，第二拿出一笔钱成立一个基金翻新超市，为什么怕一件事，当我这个店衰落了，商业的股价值就下去了，商业估价值下去，房子估价值下去，没有人愿意在商业没落的地方买房子，这就是美国房地产中重要的原理，第一块破玻璃。这个人度假，玻璃坏了，委员会赶快把这个玻璃补好，延伸开来，影响到大家对这个社区的看法，玻璃坏了，没人住，我的房子要倒霉了，美国社区委员会主要工作就是管这个，你家树倒了，种上，不剪草必须剪，必须弄得漂亮。去考察完得出结论的，美国人的社区意识极强，社区工作搞得很强，应该向他们学习，这不是本质的动力，美国绝对是一个唯利是图的民族，美国人有一个一个动钱包他会跑得比兔子还快，美国一切的问题有一个动力就是钱，小布什这么恨，要发展AMD，打伊拉克，向台湾卖武器，硅谷主要的定单70％来自于军工，现在军工没有定单的情况下，美国的日子很难过，所以他要尽快加快军工生产，要发展AMD，打伊拉克换钱，向台湾卖武器，美国整个决策的背后经济规律在起作用。换句话说，社区跟切身经济利益有关会加强社区健身的，为什么没有意识到，没有进行第一次二手房交易，只要房子交易过一次，你会知道什么情况下卖得好，什么情况下卖得不好。在美国的时候，对写字楼的评估就是一个充满了租金的旧写字楼比没有租约写字楼要贵得多，银行在看它不管楼好坏，看到获利能力，做写字楼销售最重要的几件事，第一个要找到一个很好的专家客户，像有人做庄，没有很好的庄稼客户楼是卖不好的，因为所有的客户对写字楼的销售概括起来一句话，让这些不想进来的客户让他进来，让很想客户付更高的钱，平衡让那个客户进来的代价。

    北京有一个很有名的写字楼盈科中心，IBM搬离中关村，为什么？IBM规定要求办公温度22度正负1，湿度75，正负1，中关村的环境满足不了这个东西，盈科争取它，咬牙答应这件事，租金非常低，不到二十美金含物业管理费，就是为了换来IBM在我这儿办公，再跟其它客户说，想和IBM做邻居吗，想就付钱，新浪租SOHO办公楼租金很低，没关系，新浪进来以后中国第一大门户网站进来了，所有搞IT人我跟新浪一块办公，把钱全部宰回来，这就是写字楼的经营技巧，必须有强势的庄家客户，这个客户群没办法稳定的。

    以租带售和租约结构。国外有很大的地产公司，觉得规模非常大了，但是还告诉你我只不过是中型的公司，首创的老总刘小光回来跟我说，我在美国让我很震惊，遇到了一个所谓中型规模的地产公司，他有多大规模呢？他手上有一千两百栋写字楼在放租，哎呀我看了以后心都觉得发寒，咱们的公司什么时候能办到他们那么大。我说刘总你要是愿意不出三年你也能做到这么大，为什么我们加入WTO以后，我们的银行还有三年的开放期，三年以后我们跟国外银行惯例接轨，因为你看到这1200栋写字楼不是他的东西，都是银行的东西。国外对写字楼的经营是一个什么样的例子呢，国外写字楼的开发商通常是这么做，到准现房跟庄家谈租约，能不能进来，谈到一家公司比如英特尔，以很便宜价钱进来了，于是我马上在报纸上披露，英特尔进驻某某写字楼，于是大家知道这个地方是硬件生产商的聚集地，就会有很多的小硬件商，还有吃英特尔饭的人，为他服务的广告公司，为他服务的代理公司，为他服务的律师，为他服务的会计师事务所都到我这个楼里来，我的租约要得很多。这个时候我就说，英特尔的合约是多少年，我尽量延长，延长到二十年，他给我的租金虽然不高，但是租约很稳定，我跟他说，你们这些小公司都看，英特尔签了二十年的合同，会计师事务所可能说，我已经为英特尔服务五十年，他在这儿二十年我在这儿二十年，我于是拿到二十年的长期租约，这就是所谓租约结构。慢慢的我把租约结构都理得时间很长，而且很优质，于是我就找一家银行，我手上拿全部是二十年的租约，这些公司的信誉很好，现在这样我把租约按给你，抵押一笔贷款，你评估的时候，可不能按照重置成本法进行评估，你要按照收益现值法进行评估，换句话说，你别管我盖这个楼花多少钱，你要看我这个楼获多少利，银行全部接受。为什么，他看重的不是这个楼本身，是这些租约，当你把这些租约抵押给他的时候，这份租约具有处置权。比如说IBM给我的租约，如果不在这儿租可以把租金卖给另外一家写字楼，这种情况下，银行按照收益法对你进行估价，估出很高的价钱把价钱给你，收进租约，由银行扣除当月的利息把剩余钱给你，银行最愿意买这种楼，其实不是银行最愿意买，什么样的公司最愿意买这种楼，保险公司，因为保险公司资金的特点就是要稳定，可变现，回报不要很高，因为保险获利是很高的，但是一定能够有速度，当我需要钱的时候，我能很快抛出去。比如我投到一个工厂里边去，多少钱，他可能给我的获利很高，但我一旦急着需要用钱，我要收回贷款，工厂说对不起，我已经变成流动资金，我筹措不起这么多钱给你，房地产具备一个特点，准速动资产，很快把这个楼出手我可以找得到买家的。这就是为什么最近美国的住宅市场很好，但是美国的写字楼市场从去年变得不太好，911受损失最大的还不是楼本身，是保险公司。这些东西都是保了险的，911保险公司需要一大笔赔这个钱，赔这个钱，我手下有45栋写字楼都要出售，尽快推向市场，原来都是我持有的，这时候就会造成写字楼供应在短时间内放量，使得写字楼的价位没有保住，这就是所谓写字楼经营在国外主要的模式。换句话说，国外的地产和金融之间是无壁垒的，它是很顺畅的。写字楼和金融、金融和写字楼的支撑是无壁垒的。中国什么时候走到这一步的时候，我们的房地产就真正成熟了。现在我们做的这个都还不是一个成熟的房地产市场，尤其是对经营型物业而言。

    另外对于写字楼来说，写字楼市场有一个很重要的特点就是叫地段升级，我们当探测到写字楼市场的时候就会发现，北京现在的写字楼有很多的空置，但是这些空置主要不集中在新楼，恰恰集中在老楼，比如说大家现在去调查一下，东方广场很多的客户进住，但是丰联广场，95年推出的现在有两个整层放租，客户不容易找，为什么呢？对于写字楼的客户而言，有一个很明显的地段升级的概念。举个例子说，我在这里给大家讲课，有些同学跟我换名片，发现我们在华普写字楼办公，问我这个地在什么地方，我很高兴我在朝阳门外，因为这个地方是北京很好的商务区。可是，我们前一段我们公司有一个副总提出来咱们赚这么多钱，咱们能不能在附近买一个写字楼不要租别人的，因为华普不卖，就商量了，附近有一个商务公寓，商住两用，大家听着很合理，便宜，买了以后很不错，我后来说等等，先问几个客户。那几个客户听说，李忠你是不是经营出问题了，原来不是在写字楼好好的，租不起，你们要到商住两用公寓里边去了，我当时开始明白，地段升级这个概念对于写字楼来说是一条不归路，换句话说我只能给大家这么汇报，今年我在华普办公，明年我们经营好搬去丰联广场，后年经营更好，搬去恒基中心，后年经营更好搬到东方广场。今年我们在讲课在东方广场，明年搬去大石栅，后年到南城，到最后搬到门头沟，李总这个公司每况愈下，对写字楼来说为什么会出现地段地段这个要素对写字楼更精确，写字楼的升级是一条不归路，只能由小往大搬，只有一种情况是例外的，我们长大，放不下，我们到了丰台，但是变成威格斯大厦，大家接受这个东西。在美国有一种新的商业物业，商务花园，在美国大部分的高科技企业不在办公楼，自己跑到城市边缘区建一个属于自己的园区，英特尔是这样，甲骨文公司也是这样，在英特尔拍照的时候，有一件事让我感到美国管理的精确，办公楼、停车场，部分的员工宿舍，工厂、配电都在这一个地方，拍了很长时间，当拍到车库的时候有一辆汽车很准确停到我旁边，下来两个英特尔的警察，戴着英特尔拍，拿出一张纸这是我们工厂的平面图，这根黄线是你刚才的运动轨迹，你从这里走到这里，其中在这个点上你举了53次相机，这个点不允许拍照，你把53张照片对不起给我看，每一张给我解释，这是不允许拍，给我删掉，这个老头不留神多删了一张，说对不起这是可以拍的，可能是这个点，开着车带着我去拍。如果我不是搞建筑的，是搞科技的，我老拍人家的细部的话，我就瞎了，说不定我在那儿待两天。硅谷出了间谍事件，中国的间谍刚刚被抓住，双方的关系闹得很紧张，我差点就被逮了，由此你可以看得出来，这种现象在美国叫做办公的边缘化，大家不愿意在市中心办公，会分出去，但是这种公司不是商务类公司，多数是科技类公司，搬出去有着很精确的管理。中国也有这个，不敢搬更远，管理水平跟不上，美国之所以敢搬出去就是有这种管理水平，都是相辅相成，对写字楼都有地段升级的概念。第一栋的商住公寓什么时候出来，差不多五年，现在盖写字楼好时机，一般来说在小集团商住公寓出现三五年以上的时候，再盖写字楼有很多的客户搬到写字楼，这些客户长大了，过了一个孵化期，要再正而八经写字楼办公了，除非是你没有引导，大第一家广告公司搬进，有好几家广告公司搬进去，为什么那家广告公司在写字楼办公，你这家公司在商住公寓办公，因为这是公司门面的体现。

    这里面有很多的写字楼有很多人做租用，我们会说投资客户。许多写字楼和商场有这么一个投资客户，甚至许多开发商鼓励这样的投资客户的出现。写字楼先导发售发愁，发售小业主不是自己用，这样能找到很多租约客户。这种行为有很好的方面，也有很不好的方面，好的方面在于，在投资者和使用者之间搭起一个桥梁，解决投资和使用之间的问题。因为有很多的写字楼我不愿意买的，我就是愿意租金有一个负面的东西价格的木桶效应。小业主拿着的写字楼往往租金价位都高不了，为什么，对比两个商场，在香港中环有两个商场一个叫环球一个叫置地，置地的所有店铺都在一个老总的手上，大业主在放租，环球全部分拆给小业主，结果当金融风暴来的时候，环球小业主闹着降租金，环球这群经营者闹着降租金，环球小业主始终没有达成协议，有人愿意降，怕租客跑掉，我很有钱，我不在乎，结果没达成协议，很多经营者经营不下去就跑掉了，置地很快答应了，我降租金，你们都不要走。为什么我大业主算过，觉得几年能起来。结果当香港的零售业一旦走向复苏的时候，置地马上把价位抬上去，环球出现很低的价位，因为个别的小业主扛不住不管那套，我这个客户要走，对不起，不管你们要求的租金是多少，我很便宜租给他，我急着用钱，我不像你那么能扛，一旦出现低租金就会出现木桶效应，一个木桶装多少水，不是由最高的木板决定的，是由最低木板决定的。写字楼里面只要有客户，一旦放出低租金，马上这个消息就会传到购物市场，这个写字楼的租金已经低到18美金含物业管理费。我本人也是这种楼的伤害者，我自己在恒基楼有两个写字楼的单元，我的业主今年跟我谈，你要想继续续租原来谈26美金含物业管理费今年降到24，如果不愿意，这个楼里面18的都有，我说对，一点没错，我盖恒基中心，恒基中心的楼是这样的，分了三栋写字楼，办1、办2、办3，最贵办1，朝着长安街。没有人跟你解释，这个写字楼到底是办1还是办2办3，只要听说这里的租金底到16，市场认可这个东西，由此给大家引出定价的原则，写字楼在同一栋楼里面千万不要做档次的梯级分布，这个写字楼有三座写字楼，一栋高档一栋中档和低档，如果这样的话高档写字楼不会维护住价格，服务向高档看齐，价格向低档看齐有一个办法。当做三个不同的项目进行运作，这是有可能的。如果这个楼有三个不要做梯次价格。投资性客户有一个问题，他的价钱永远是随行就市，他不会替你扛这个价格位，分拆投资客户好的方面比较快把楼出去，坏的方面在于你想维护它的价位是比较难的。

    我们下面再讲一个我认为现在销售中最重要的问题就是可持续销售的问题。恐怕现在大部分做开发的人担心就是这个问题，我们经常能看到这样一个消息，昨天某某楼盘开盘，当天卖出三十几套，某某楼盘开盘了，当天成交多少套，售楼处的火爆场景，大家对这个楼怎么热衷，那个时候华远有一个管销售的经理，每当我们谈到这个问题的时候，他总是用很不屑眼光说这都没用，这四个字给我的印象很深刻。

    刚开始不明白为什么这些东西都叫这都没用，后来我开始明白了。一个楼盘能不能卖得好，关键不在于一开始卖成什么样子，关键在于它具备不具备可持续的销售力。很多人尤其是第一次做盘往往有一种想法，我开盘当日我就卖出去30套，如果我就是20套，一年内把我的楼卖完了，卖到最后一年没卖完，卖了两年半没卖完。为什么？走100里路，走到第90里的时候，你相当于走了一半，后面的10里路是最难走的。我们这么多年来，我们整个的管理和销售体制都使我们习惯了前面打着顺，不注重可持续销售，还不要说咱们的销售，咱们的工程也是这样。相信各位管过工程有这样的体会，我们的工程管理往往这么宣布，我们这个施工队为了突进工期专门成立了青年突击队，大家用了50％的时间完成80％的工作量，我相信大部分施工队都能做到这一点。然后就会发现剩下的20％的工作量又加上百分之百的一共工作怎么都完不了，我在恒基管工程的时候，对这一点有着深刻体会的。中国工人干工程用一个数学公式来表示，他有无限接近于零，但是就不给你完工，铺这个屋子里地毯，找一个工人没放样，就开始铺，工程进度神速，干完发现，用50％的时间干成90％的工作量，剩下的工作量是所有收口，所有边边角角有二十几个口没收，再叫来只有20％的工作量，再来一天下来又把剩下的20％的80％又给你干完了，还有1.6％还没有给你干完，再来剩下1.6％的80％又干完了，永远收不了口，这个厅用不了。管工程我们这个楼什么都没问题，就是消防有问题，怎么都验收不通过，其实就这一点事。我说就这一点事有可能导致整个机电工程的返工，这一点不全部返工解决不了，只要穿线工程量是非常大的。销售也是这样的，很多老总说只剩下一些尾盘，只要把尾盘处理完，我们就OK了。我问了一句是不是这些尾盘恰好是你的利润呢？你怎么知道了，我说全国跟你这种开发商海了去了，到处都是有利润吗，有，在尾盘，有利润吗，在地下车库这种开发商有很多，这就是属于不注重可持续销售。房地产的销售不卖到最后一套房子是不叫完的，因为你的利润尤其是卖豪宅的，你的利润可能就在最后三套房子里边体现的，对你有意义并不是前面卖27套，而是最后这3套。所以我们说，对房地产销售而言，可持续销售是极其重要的。这就引出话题，为什么开始卖得快，我们说有时候是没用的。

    我们的红军在武器装备最差的时候，攻芦沟桥还有三发炮弹，那是全红军没有别的炮弹。国民党在前一分钟觉得不得了，共产党的炮兵上来了，要是按这个状态的话我守不住的。可事实上就这三发炮弹，打完了以后就得靠人拿着冲锋枪爬铁索了。拿这个话说一个什么道理呢？不能按照前三发炮弹的速度估计它的攻击速度，任何一场工程总是这样的。做销售是什么状态？报纸整版广告，广播有我们的新闻，电视做了披露，所有卖点出来了，班子内部也比较团结，当天销售业绩很好，工程第一天，空军扔炸弹，跑军打炮弹，我们的步兵一个小时打进三道外壕，司令员一听很好，按照这个速度两天打下锦州，问题不是这样，什么时候部队打进城里，炮兵说没有两发炮弹，全靠战士扛炸药包炸的，这时候销售能不能打下来这是至关重要。有四大卖点一个没剩，内部班子回款不到位，我们吵架，老总的心气下去，市场不关注我们这个怕了，这时候能不能卖得动，这是楼盘销售关键点所在。我们说打到这种，这是关键所在，也是可持续销售的问题。

    要达到可持续销售，必须具备上面所说的五点。第一仗还是要做到首战必胜，慎重出战。即使我们要储备卖点，第一仗打败就没有机会。如果没有三发炮弹，震慑敌军，咱们的泸定桥是夺不下来了，问题在于三发炮弹还是很起作用，也有这样的仗打赢的，不是没有的。在河南打过很著名的战役豫东战役，两个大兵团夹击，苏豫意识到自己陷入包围，决定撤，底下人跟他说撤炮兵全部进入攻击阵地，我们是不是干脆把炮兵撤回来，越是你要撤退的时候，越要摆出全线进攻的驾驶，不但不要撤炮兵，你要告诉把所有的炮弹打出来，一直打蒙为止，到第二天晚上，六点多钟的时候，华野的炮兵全线进行轰击，把三天的炮弹集中一天开始打，听这个炮弹蒙了，听了炮弹，不止有一支部队，这是要跟我玩命，怎么把这个命运选到我的头晌，不行咱们得突围，这样下去咱们就完蛋了。一支要进攻的部队突围了，就疯狂跑出去了，苏豫不见了，部队跑到哪儿。黄博涛说了一句话，老天爷你让不要再撞上苏豫。