避开另外一个问题，我特别觉得，现在我们有很多的营销员误导大家适用于所有的营销学的东西做房地产，做企业做品牌，这是很有害于大家的。

第二个把这个东西神秘化，所谓的许多策划大师和点子大王，今天给这个楼盘解密，明天给那个楼盘解码，有一次我们讲别墅的时候，橘郡的老总在前面讲了半天，到了后面的时候我讲别墅的时候有一个学院问我，我们听张总讲了半天，能不能告诉我，房地产没有什么秘籍，橘郡为什么会这么成功，它成功在什么地方，我们的别墅之所以做得不好，是因为我们到国外抄的时候抄单体，一个很好的单特当它重复复制按照中国的结构摆起来的时候就不好看了，据军做到一件事炒规划，把一个整体完整搬进来，连空间、布局、立体、个体，看上去特别有洋味的房子，区别就在这个地方。这是橘郡取得成功最关键的点，不在于别的地方。每一个楼盘的成功其实就是最关键的点，浮在上面的东西都是不确定的。要剖开这些东西看清它成功的地方这就是房地产营销所要解决的问题。

主  题：建立一支强有力的销售团队

主讲人：罗守坤（北京世联地产董事总经理）

    各位老总，下午好！跟大家的岗位有关，我想大家更多考虑的是一个队伍的建立、调整和评估，我侧重在这些方面讲，但是举例全部是一线的问题，供大家参考，也不能说这是成功经验的总结，是我们时时刻刻要抓住的地方。把整体的框架介绍给大家，相关的框架在学员的手册上都有了，我更多讲的可能是在这上面发挥，而不是内容本身。

    关于销售队伍每个公司都是很重视的，重视的角度和方法可能都有不同，不是说存在客观的销售定律，队伍就得这么干，实际上它有多种渠道都是可以，很多手法都是可以的，未必就是我介绍这一种是可以的，关键是大家坚持自己的观点，一直往下坐。这是武汉公司东方花都项目组，昨天在南城宣武区的项目开盘，我们一样搞了一个大合影，体现一下团队的气氛，大家有一个直接的感知。你们以前都销售过很多项目，在这成功的过程里边，过程之后大家有没有做过总结，我们的队伍是不是始终保持比较高昂的斗志，在过程里边是不是这样关注，包括一些小的细节，像昨天一个开盘，后台支持人员上去有15个，加上现场销售人员大概有12个左右，差不多二三十人的团队，昨天接待了大概四百多个客户，全部在场搞活动，整个的氛围是非常积极的，给大家一个直观的感受。

    首先给大家也介绍一下第一个表单，每个人想法不同，每个人对自己的团队有一些想法，无论是请外面的销售团队，自己组建也好，还是说我们这个集团本身就有一个销售队伍，大家对既有销售队伍不满意，满意在哪里。作为老总也好，作为经理也好，你为这个团队到底做了些？像这些东西大家很认真地填一下，但是是直观的，不要编，你就直接选，理想团队，1、2、3。给我的帮助，实际上给后续学员有帮助，我希望知道一下大家的一些想法，哪些不满意。现在既有的销售团队，两个人也好，二十个人也好，不满意到底在哪个点，这就是我们改进的地方，为这个团队做了什么，往往要求下属做什么，但是作为老总，我们自己做了哪些东西，实际上是很关键的，往往我们的行为决定会怎么样，举一些负面例子，管理上的强纸导致团队根本起不来。销售团队和其它工程团队之间的制度上的问题，让你没办法去做。

   每个人希望自己的销售队伍是强有力，强有力意味着什么？ 大家都有一些实战的感受。把任务完成就行了，我们既定的销售目标今年额度是多少？我们目前的工程进展到这个程度，我需要工程回款的资金是多少？可能就这样定了一些指标。大家有没有再反过来想，我们这个团队的战斗力到底怎么样？一个可售的面积可售的销售总额是多少，目前这个团队平均战斗力或者在行业的水准里边平均战斗力会怎么样。我们做一个项目之前，我们一定会检讨这方面的东西，我们在潘家园地区做项目，就是要摸到附近周边的项目每个月平均销售面积是多少？测到每个销售代表的单产能到什么水平。如果我们做这个项目，就市场平均的水平而言，我们广告跟别人差不多，没什么创意，跟大家差不多，这意味着，我们的进度跟别人是一致的。我们销售目标如果定得比较高，比如价位可能比别人上浮10％，要求销售速度比别人高一点，人家放一年的销售期，你希望半年的销售期，我们有没有评估一下？到底可不可能？能够完成组织目标，衡量组织目标的时候希望考虑到团队本身人员的因素，而不是说这个项目干到这种程度必须干完，我们这个团队到底具备不具备这样的能力。

    第二个在更大的组织中。因为有些公司请代理商做的，有些公司自己组建队伍，有些公司地产集团企业或者是长期从事地产，有的做一个项目，一个项目完，歇一段，再找项目再干。大家顾及到临时组建的销售团队有哪些问题，对这帮人意味着什么。做销售肯定要看重钱，既为组织目标也是为个人。有没有战斗力，我们要考虑这样一个团队有没有延续性？可能以我们公司团队价值观的一些表述，包括目标的表述给大家一个介绍。很多中小型的开发商在组织团队的时候实际上管理的压力是很大的。万科组建销售队伍压力也是很大的，99年在销售队伍创新上包括制度创新上想做一些调整，后来证明基本上放掉了。必须放在大的组织里边，这个销售团队必须是服从整个集团利益的。如果不是，这些人根本不能认同，我发现你这个项目好来一帮，过两天这个项目有一点挫折，银行开发贷款迟两个月，类似这样的问题，或者有一些客户投诉，销售队伍不行了，眼看销售业绩不行赶快溜，东边有一个更好的项目就跑掉了，组建一个队伍就太亏了，没有真正组建起来。这个队伍能不能融到大的组织里边是非常关键的。

    第三个能适应环境的变化。在现代城没有销售非常火爆之前的状况是什么样子，当时实际上也有一支销售团队在那个地方，季节就类似这样的季节，当时的销售是比较艰难的。这时候队伍也不是自己的队伍，实际上遇到一些困难，这个困难实际上是阶段性的，并不是这个项目本身不行，是有一个价格差别，比如说旁边另外一个项目，四千多起价，现代城当时卖到七千多，确实反差很大，但是是不是不可为，这个队伍就没有这样的理解，包括队伍的领头人和整个队伍，尤其到了冬季，冬季销售通常会认为不行。旁边的项目比自己的价格低这么多的情况下，大家感觉前途无望。我们在组建团队坚决反对这一点，让我们的销售代表基本上没有这样的认识，不会说这个项目好还是那个项目好，一定不能有这样的判断，或者这个户型好那个户型好。我们让销售人员建立什么样的概念，把合适的房子卖给合适的人，不要作为所谓专家，这个房子好那个房子不好，盖出来的房子最后都是有人要，你的职责是什么呢？就是把房子卖出去，如果卖不出去，最后还是有人把他卖出去，只不过不是你，只能证明你销售不成功而已。我们的队伍到一个完全陌生的环境里边，他马上就能作战而不是到那个地方，有没有广告，策划做得怎么样，有没有创意，这不是销售代表的职责，这是另外一个团队，所谓后台支持，策划也好，比如公司的企划部也好。那不是你考虑的，你考虑的就是直接跟客户交流的咨询，感觉有不合适的地方，跟客户接触过程当中我们产品有一些什么样的问题。我们当时提出一个问题消费者写真，销售代表有一个要求，他必须做消费者写真，你接触到这些客户，他是什么样的，对目前我们的产品有什么样的意见是可以写的，但是你把这个任务完成了，你的职责是销售，把这个任务完成，交到策划部，策划部根据这些调整其它的策略，销售代表在任何环境下，都要完成他的本质工作，就是销售工作。我们的销售队伍能不能在不同的环境下，尤其是恶劣的情况下作战，这也是一个衡量指标。98年我们在深圳时下南片区我们同时做六个项目，因为斜对门就是我们自己代理的项目，实际上管理的难度非常大的，我们的队伍一个在筹备，一个在开售的，我们享受代表那个项目好，始终想着，整个组织从公司管理角度没有办法完成这个任务。在非常激烈的环境下，或者市场非常低迷的环境下，我们的队伍能不能作战，这也是我们强有力的作战指标。

    团队中绽放光彩。也就是英雄主义，销售高手，销售明星，这个明星往往在团队中是有杀伤力，可能阶段性完成我们组织的目标。总体团队业绩指标怎么样，它起到积极的带动作用，还是说他妨碍其他人的进步，我们更多强调在整个团队的绩效。包括我们放弃的队员，就有这样的情形。在北京一个销售明星组织一帮队伍，杀到这个项目杀到那个项目，这个阶段还比较多。这实际上是我们必须避免的，不然我们开发的风险实际上基于这些人。从例子来边来举，我举一些例子，国际商会大厦写字楼的案例，那个项目组是怎么样做的。

    自身先不可战胜，不要强调外在太多的因素。

    强有力的几个方面都列出来了，这是一个框架。

    昨天我们有两个项目，我们组织目标要非常清晰，这个组织到底是干什么的？我想各位作为董事长或者总经理，大家都非常清楚。作为一个销售团队，它的目标怎么去理解。有时候简单地分解，集团今年必须完成什么样的销售额，这就下到团队，你完成就行了，这往往上是数字上的游戏，往往忽略策略、执行、资讯、工程的支持。销售是所有人的事情，销售队伍大家普遍在学一个文件，我们借用了台湾教育家天下兴旺匹夫有责，其实不是，他的观点不是天下兴旺，我的责任。匹夫有责，大家都没有责任，天王兴旺，我的责任就不同了。他开玩笑说，大陆的教育搞不好，那是我的责任，所以他到大陆来做演讲。如果这样理解的话，他能做的贡献是不同的，差别是很大的，最近我们的销售团队都在组织学习这个东西。

    完成公司的目标，销售团队是要做的。但是作为总经理级别，在于考虑全局的时候，我们必须考虑销售工作是所有人必须关注的。往往我们遇到一些困难会来自于工程，甚至公司的行政、财务等等。比如回款，60％卖掉了，回到帐上的款是多少，可能是30％。有的在银行没有回来，这些方面要统筹考虑。工程方面实际上也是一样的，我在路上看，我正在东面做一个项目，在工程方面的配合比较差一些。它会考虑到你要我做什么我都可以做，这实际上是被动的，你要求我做什么我就做什么，没有从销售的角度来理解，比如建材，采购什么样的东西能够对销售有利，没有把这个东西放到销售会议讨论，照着自己理解，科勒几个产品一比较，算一算，看看成本，这个便宜一点，帮老板省钱了，就这么简单就完了。没有必要谴责他们，大家有意识学习销售管理工作，在销售阶段，我们必须抓住各个方面，让各方面的资源全往销售目标方向去。我们每周的销售工作会议实际上是各部门参加的，大家能够往一个方向去，这样来自一个力量不仅仅是这一个团队孤军作战。工程部看，他们光挣钱了，我们没有提成，我凭什么干，这都是一些管理难题。安排广告的条幅等等，实际上这些都需要有人做的，有的时候可能是行政部门来做，我们有没有把它放在培训系统里边，给销售人员做培训的时候，这些人有没有参与进来，如果没有进来我们后面的销售管理工作难度挺大的。

    我们在做这些安排的时候，公司在一个地方办公，售楼处就是一帮销售人员，我不知道大家会不会把销售人员拉回公司开会，如果没有，这样一个团队哪天哗然跑到另外一家就是很正常的，一定要放在一个大的组织里边去，这一点非常重要。过两天，是不是你们的人也不知道，他们很辛苦，从早上九点干到晚上九点九点半，再晚有可能的，有时候的收钱的时候，财务不愿意来，这样的问题不能不考虑，不要故意疏远团队，这帮人层次很低，就是销售，哪天销售完了把这帮人全开掉，这样的想法不要考虑提升团队的竞争力。我们有没有把这帮人的心抓住。很多做老板从工程甚至施工企业诞生的，往往抓工程，对销售大家就没有重视。

    一旦确立销售团队的目标，大家定这个目标的时候怎么定，集团下来一个销售任务，今年的任务是这么多，大家有没有考虑到，我最基准的目标是什么，必须达到的目标是什么？多少个亿，宏大的目标，理想的，我们跟国际培训公司做交流的时候，国内的企业比较突出的。IT行业比地产企业管理上走得比较快一点，地产企业从管理计划性上面应该是更弱一些。大家在做计划的时候，可能跟地产处于发展阶段稍微低一点有关，大家没有想到，什么是基准目标，什么是再稍微高一点，我可以达到的目标，比如争取其它条件可以达到的目标，还有一个就是理想的目标。我们国内的企业往往习惯把理想目标先喊出来，喊出来，如果把理想目标喊出来，团队不相信，这个目标贯彻不下去，一说多少亿，一算，没可能。明眼人一看就觉得没可能，这种目标的制定通常是比较危险的。我们更多倾向于什么，基准目标。我们跟开发商谈合作的时候，基准目标是什么，理想目标是什么。我们看阶段性目标怎么样，然后把它分解到每个阶段去，所谓目标分解。你怎么样分解到目标，昨天开盘的项目我们做了三个月的计划，实际上完成60％的销售。一开始没有做这个计划，一开始大家提出要求，你给我代理的话，你要销售掉多少，没有任何前提，不知道大家的准备工作怎么样，不是说我的代理公司一进去，我有这么大的本事，本事大家差不多，我觉得大家都很聪明，开发企业赚得钱更多，应该更聪明，为什么要找代理公司呢？哪些条件设定好了。在这之前，我们更多探讨怎么样让项目的价值更大，解决这些目标的前提，一项项做好了，做一个铺垫。昨天开盘之前我们已经积累四百个客户，现在不许收定金，类似阳光卡之类的，过多少天转为金卡，昨天一转变成VIP卡，转，而且有增值计划，拿这个卡有增值计划，到那天买的时候是有优惠的，昨天四百多个客户，我们就感觉像开盘当天或者第一个月时间，肯定是没问题，30％是没有问题，如果400个，120个客户就可以成交。你做了铺垫了，这样的计划是可以完成的，比如没有做这样的普遍，东边的项目没有做客户的铺垫，一上来就喊怎么干，有没有高招，我说没有。因为什么？客户没有形成人气，没有上来，没有上来，你提这个目标达不到，你只能拍，过两天人家一看你目标没有实现，给你砍掉。对代理公司来说就没有生意了，对开发公司来说你可能会错失时机。永远的赢家，永远的输家，实际上都是开发商。因为他只是专业机构，你希望借助它的力量，能把你的价值发挥得更大，你不能把一切的风险都给予它，让他赌博，千万不能，我们一定研讨工作本身事情本身，如果你有力量，你自己做就OK。你有没有销售队伍，你哪些不满意，如果没有，OK，就这么干了。要研究事情本身，目标一定要分解，分解富于他们，他们就没有这种感觉，第一个阶段积累客户，不需要有太多的销售额，但是要求你上门量，来多少，广告宣传能够达到什么样的效果，建立的是什么样的市场形象，这些东西是更重要的，在初期阶段。在一些功能形象上来以后，客户量有一定的增长，市场气氛比较好的时候，那就是具体目标的，这个目标分解下来就更厉害一点，而且分解到个人，不仅这个团队这个月要完成50套的销售，实际上基本的指标是什么。如果是8个人团队，基本指标必须达到3套，必须强调一个基本指标，如果达不到这个基本指标你就得走人，或者在考评里边记重重的一笔。只有这样的话，你定的一些指标才有效，如果一开始说高直销，结果全部没完成，老板说的话没用了，没人听你的，后面再指标没用，哪怕降低指标，大家都不是积极的心态完成。

    组织目标的问题。我们亮马名居的项目，实际上去年这个时候我们已经完成了80％、90％的销售额，按照一般代理公司的做法就可以撤了，撤掉的话利润比较高，我们实际上从去年到今天，我们仍然还有人在。这是跟我们的组织目标有关。国际水准、中国最佳、房地产服务提供商，这是我们企业定位。一旦有组织愿景，基本价值观是什么，我们确立几点，因为正宗承诺而有信誉，开发商希望是什么？你不仅要完成销售的任务，因为他没有建立队伍，北京很多入住纠纷，就把这个问题提出来，我们需要完成这样的任务，你答应人家要把它做得彻底。大家想一想这个队伍干不干？如果不是这样文化熏陶的队伍他是不会干的，因为眼看后面没有多少卖的，我走人了，我跑到别的项目，到CBD卖一把更火了，赚钱，实际上我们小分队一直在那个地方，这个月12号正式入户，入户手续办得差不多，我们坚持到30号，这样一个队伍下来以后，力量是很大的。相当于它有一个组织的愿景在追求，他为他这种付出，一方面公司考虑到他们的利益，同时他为他的付出也找到一种成功的感觉，成功不仅仅在销售，如果仅仅在销售那就是佣金了。团队要强大，既然说到团队，团队里边大家承担的角色是不同的，有的人要分担这样一些任务，我们要继续把项目维护好，服务到最后要圆满。如果没有这样组织的原则，我们就很难做了。强有力意味着适应不同的环境，在不同的环境下都能作战。

    深圳百合山庄，开发商自己做，也找了代理公司做，卖了60％左右，还剩40％。当时是什么样的状况呢？周边的项目特别多，而且基本上打外销，当时主要以中远等其它港资代理公司为主，基本上打外销概念，百合山庄找到我们，派一个小队伍，当时没有太多的精力做策划包装、重新包装，这些花成本的，又要到媒体做这些东西，重新定位的东西要花很多的成本，我们当时决定，接下来可以，但是只有一条，派一个小分队过去，就是跟其它的项目直接对打，当时派了五个人，五个人进去以后，公司的其它资源基本上没有，大家必须在这个项目自己想办法，这帮人上去以后，哪些户型有可能哪些人来买，跟哪些项目有一种类比关系，他们相应的资讯会在那些项目的周边开始派发，这个项目基本上在媒体或者其它方面做任何推广，我们特别坚定一点，什么样的客户选择什么样的房子，这个项目基本上百分之百的销售，一套不剩销售掉了，在非常恶劣的环境下，做的项目。

    北京丽阳四季。这帮人从亮马名居的项目，一万甚至一万人这样的水平的，卖过高价楼盘的销售代表通常不愿意再往低价楼盘走的，如果不给他纠正过来的话，如果没有高档楼盘做，说老实话这些人就会流失，这是很直接的事情。对于销售队伍来说，如果他对这个职业有认识，如果大家考全国房地产经纪人，怎样成立一个优秀的房地产经纪人这一课，对这个职业有没有长期的追随，对年轻人来说，在销售岗位是最容易赚钱的，销售岗位意味着，你能适应各种物业的销售，高价、低价、偏远、繁华的地方，写字楼、商业都能够销售，这才是很棒的销售代表，在这样的灌输之下，才有激情做。如果没有的话，到南城，我就辞职不做了。有一段时间比较痛苦，现在基本上解决了这个问题。

    去年我们在石家庄做了新浩城，在这个环境下真是艰苦，这些人不太适应石家庄的气侯、生活条件也好，我们去年派了两个项目经理到现场，销售人员都是石家庄现场招培训的，为什么叫铿锵玫瑰？住在国际大厦酒店里边，差不多做了半年九个月的时间，完全陌生的环境下怎么打？如果一般的情况的话，大家肯定会提出很多问题，在深圳干怎么到石家庄干呢？我们会发生很多疑问。鞍山实际上我们也有过接触，感觉到陌生的城市，你能不能迅速适应，不仅是适应，而且要带队打仗的，像这些需要迅速地理解当地市场。我自己是怎么做的？99年我到重庆，我去了三次，有一个顾问项目。我去了一个星期的时间，我给他们公司讲的时候，我举的例子全部是重庆的，当时大家说到，我们这个项目洋河大道什么时候通，大桥10月1号通车，我就问他们能不能通车，这是政府说的，能不能通车，有没有政府文件，比如说定位十六大献礼工程肯定没问题，或者重庆市国庆献礼项目，这个没有。我走到桥墩下面，一条路没有合拢，另外一条路吊着很远的距离，我说最快春节，后来是第二年，像这样的基础工作销售代表都要做到这一点。我们要求我们的销售经理以身作则做这些工作，在石家庄这个陌生的环境下，证明他们也是成功的，目前这个项目基本上销售完毕了，我们去年做到70％左右，我们撤掉的。

    在合肥做了一个顾问的项目，人员都是开发商的，有另外一个概念。这个老总是同济大学毕业的，学工的，说老实话，我判断他是不太重视销售队伍的，我既然做顾问工作，我要解决这个问题，一种帮他建队伍，如果建不了呢？实际的情况到今天为止没有建立起来。但是你不能不完成他的销售队伍，建立一个非常棒的销售队伍，最后结果不满意，最后一定要指向结果，无论策划还是销售顾问工作本身。到合肥招聘销售员确实感觉比较困难，都是很聪明，武汉那些城市人很聪明，捏合成一个团队，有战斗力非常困难。我们当时做了两个举动，第一个举动发挥全公司的力量，营造销售氛围，大家都不是销售代表，不做销售，但是我们必须这样的工作，让顾客自己上来买房子，我们不用销售，我们不用销售人员，大家没提成，都一样，这就是没得说，把所有的人员发动起来，当时做了一个柏景湾钢琴之夜，花了3.8万，消费者在哪里，哪些受到能达到他们，不同的销售代表说就可以了，我们做专家报告会，在没有人员的情况下，必须把周边所有人员全部发挥，不潘石屹当时做，最后没人干，把工程经理干不干，干你就上去干吧，都是变通的。一共有三个销售人员，但是总规模30万，目前到了15万的规模基本上销售掉了，这样一个局面，就三个销售人员，销售人员仍然不是理想的团队，从评估上来说仍然不是理想团队，但是工作全部组织完毕，这帮人主要是组织，安排合约。包括中海早期的提法，难听一点叫傻瓜卖楼，好听一点当时叫保安卖楼，当时在深圳西部的项目就是保安卖楼，你做的仍然是销售工作，销售的准备工作是其它人做的，他是通过集体作战的方式，比如短期内成效，周末开盘，在这两天卖楼，公司所有人全部上，在这里边解决问题，你就不是日常每天去做了。

    发挥团队的价值。反对个人英雄，英雄的代价，各个城市都有一些所谓销售冠军或者是营销奇才，可能会给你赚了很多，超乎你的想象。得到这个东西，和风险比例是一样的。我们推荐更多的是什么，在稳定的基础上再往上获得更多，而不是搏太大的风险。一旦一个企业基于个人，大家心里都清楚，这个公司一旦基于两三个人的时候，他能不能走得长远。一个营销队伍也是一样的，如果是一两个人是解决不了问题的，往往有很多的压力。现代城和中国第一商城，中国第一商城目前的状况，牺牲的是谁？这样的代价是很多的。每一个销售代表都是公司形象的代表者，你就代表公司了，你跟公司一定是融为一体的。最矮那块板决定了这个水桶装多少水，强调每个销售代表。今天接触的客户是比较差的销售代表，对公司的印象就是这个，对楼盘的印象就是这个。我跟工程队讨论，你这个项目跟别的工程队比，光彩国际公寓工程形象怎么样，你的工程形象怎么样，外墙挂的布满怎么样，你的怎么样，这也是给消费者的印象。

    团队可信赖。韶关小姐和深圳南山看起来比较小，实际上也不小了，感觉像小妹妹一样，韶关小姐与南山妹妹，我们公司怎么对待她们，她们怎么表现的，大家就能够理解到什么是个人英雄，什么是团队精神。韶关小姐是非常棒的销售代表，非常出色，在代理楼盘当中非常零散的情况下，95年做的时候，没有太多的住场的项目，95年我做的消化积压楼盘，一些项目摆在我们公司卖，各种项目，95年初开了深圳实惠型住宅展销会，这样楼盘的资料，韶关小姐非常清楚的，所有的资料搞一个大文件夹全部装着，她自己背一个大包，当时还做二手楼，包一天到晚装着大夹子，她给公司创收四五万，她每个月收入1.5万到2万，当时在我们业绩是最高的。按道理说很优秀了，公司肯定希望这样的人留，后来为什么做了一个判断，后来放弃她了。她说这个客户交给你，你会搞不定，当仁不让我就抓过来。我们有一点书生气，接待客户一定要轮序，这些人根本不行，根本成交不了，实际上不断打击团队其它人员的信心，这样一个团队就不存在了，如果要干的话，她自己去干可以，后来她自己做二手楼，她告诉我她有三套房子，水平非常高，只适合个人作战。后来磨炼几年之后到另外一个公司干项目经理，他会损伤其它人员利益和积极性。一旦老总说这个人表现好，在团队合作上面有问题，团队的士气就绝对完蛋了，我们一定要知道，它的团队内容怎么表现的，不能只看到业绩本身。

    南山妹妹是另外一种情况，我们在分析性格的时候，把她叫和平型性格。和平型性格的人，客户也好，上司管理也好，他都会很平和，你说什么，她听什么，比如客户有什么需求，她会征求你的意见，特别老实。这样一个人在团队里面起的作用新来的人会帮别人，目前仍然是销售代表，但是她的销售业绩非常棒。她之前没有做过营销工作，她以前是民行转过来的，他对销售这方面一点不理解，帮别人的意识发挥很极致，住宅项目很容易，大家理解了消费者买什么，喜欢什么东西，跟他沟通的时候，家庭什么情况，家里有孩子，在哪儿上学，很容易沟通，当时就给她调到写字楼项目上去了，当时我们觉得，这种人在团队里边起稳定作用，甚至能够帮助这个团队发挥更大的价值，她自己也很痛苦，写字楼项目一定需要跟买家谈判，比如租金的价值，像做生意一样，卖注意还没有生意的感觉。因为买写字楼一般做经营，你要了解经营企业怎么样的，比如你搞律师事务所怎么赚钱的，你要跟人家聊这些东西，投资股票，你要跟人家谈股票。一过去她就傻眼了，每个项目有一个阶段考核期，第一个月非常惨，一套没成交，第二个月又是，第三个月又是，后来成交一单，这个项目她个人的成交量占得非常大，一旦她掌握就不同了。在这个队伍里边会把自己的经验告诉大家，现在是我们的资深销售代表。就这么踏踏实实做，一些困难的项目把她派过去，大家在销售团队里边要发现这样一个团队稳定的因素。或者叫增长剂，有这样一个角色。