我们在管理团队的时候，说到招聘的时候在招聘初期的培训阶段里边，修正毛病，这个人有这个毛病那个毛病等等，我们会修正，在北京一开始招聘，你说你有多少销售经验，我基本上不要的，招的全是新人，因为新人我们告诉他，包括他的缺点，他会认识到，老人觉得，我就是这样，所以才成功，所以没办法说服他，所以非常困难。在这个阶段一定是修正的，包括企业文化的官署。但是过了这个阶段实际上更多的是发挥价值，把初期的培训界定三个月，三个月之后他作为独立销售人员能够作战了，这时候我们更多的用的全是正向激励的手段。正向激励成交、赚钱，往往忽略的是工作本身的价值，在工作里边找到成就感，工作本身就是激励，这是我们平常工作往往很容易忽略的。我们有一个内部通讯，有一个叫星空小的咨询，给员工看的，这上面会不断表现每个人销售情况怎么样，上一期上面发表一个周润发走了，刘德华就是最好的。说的是什么东西呢？很多老的楼层卖得差不多了，可选的楼层很少，这时候怎么卖？这个项目经理提出这句话，很形象的，正向的激励，周润发走了，刘德华就是最好的，形象了这句话给这个队伍带动是非常大的。这个写字楼对这家公司不合适，做的过程当中就感觉，不断换，一开始看中的，迅速没有了，另外一个销售代表卖掉了，他很痛苦，本来明天要买，因为另外一个客户买了，没有办法又推荐另外一个，推荐三个还是四个，包括带这个客户一起去看旁边中央商务大厦，也是写字楼，经历这样的过程成交了，没有这样一个新年根本不可能成交。一开始推荐比较好的楼层，价格和面积比较合适，后来推荐四楼，作为写字楼四楼不太好，结构不太好布置，企业是三人合伙的，怎么样的状况，一起帮他分析，包括带他到旁边的项目看，旁边的项目有它的优点，你要造成专业的感觉，帮别人分析，我真的为你考虑，看你能不能接受四类的户型。在这样的场合要表现它，这样一个员工是公司肯定的，他写出这样的东西我们就给它发表。

    像万科早期有一个小册子，基本上是表现员工，前一段我们跟深圳政府的领导做交流的时候，我们也提出，你要求大家不能赚太多钱，政府不能搞腐败，很多业绩跟自己没有太大的关联，作为处长我就上不去了，我怎么办，这帮人怎么管理，我们探讨这个问题。因为集团总经理是人大代表。你没有表现这些人，他做处长，但是他业绩非常突出，或者某些处长做得非常棒，你要把他的业绩表现出来，这本身是一个激励手段，这实际上在我们的销售队伍里面一样可以用的。对我们策划人员来说，销售人员赚钱了，策划人员做了很多的工作，都是后台的工作，表现不出来，怎么办呢？我们出了一个楼市中国，还有一个叫世联地产评论的杂志，他们就可以在这上面发表文章，这样的东西比较受行业的追捧的，我的文章发在这上面挺好，我们有没有创造这样的东西，让他们感觉到我有价值地，价值是让别人评价的。作为老总，我们不评价他们，谁来评价他们

    消极的破坏力。深圳公司也有一些消极的情绪在里边，我明天要回去跟他们探讨这个问题，有一点消极的情绪在里边。压力一大的时候，队伍里面肯定有一些消极情绪，消极情绪怎么样治理？把它削减掉，它是什么原因，可能是生活因素带来的。在售楼处，我们就提倡轮休制度里边有一条，你要有情绪问题，比如你家里遇到一些事情，今天情绪不好，你可以不来上班，如果你能够控制你就来，你不能控制，你不要来上班，你轮休。一个死板的脸，其它人完蛋了，都受影响。大家知道一个人打哈欠，所有人都打哈欠，这种感染力是很厉害的，消极的破坏力是很大的，往往不把这个东西带到售楼处。安排让他做市场调研，类似别的工作，做一种化解。为心情请假。

    在性格研究的时候，我们更多不是抓住性格的弱点，四种性格都是可以的，和平型、完美型等等。完美型这样的人有很多的毛病，这样的话这个队伍没办法做了，这个人性格特别开朗，我们往往让他有很多的表现机会。比如说内向一点，我们可能让他整理资料，做消费者写真，他会感觉很好，他是专业的营销。其它人只不过凭嘴说，我们那些人让他感觉到，你看我的营销能力很棒，让这些人都找到感觉，而不是这个人有毛病，那个人有毛病，最后都是有毛病的人，最后就是老总本事大。

    做足功课。我们做广告的时候很多都说十分钟车程，格林小镇表现比较好的，更多15分钟车程，笔直的通道，一下子开过去了，没有任何塞车的情况，做专业工作，比如销售工作，我们更多十分钟意味着是步行十分钟是坐车十分钟，坐公共汽车，还是开小轿车，上班时间还是平时休假的时候，这些东西搞清楚，十分钟车程很快的，这就是应付，老百姓都是非常清楚的。我们更多推崇香港的专业人士的做法，在中凯里边有这样一个工程师，他布置一个任务，让他了解车程问题，中海在项目的项目离中环到底有多少距离，当时给他一个概念就是距离，实际上做到各种分析，不同的时间段，大的怎么样，而且自己全部经历一遍，而不是说猜测，打的多长时间，一定是自己走过，最后关于距离一个小报告交上来，这就是我们一直在队伍里面宣扬这些东西。

    比如我们做销售代表的生产力，我们沟通的时候，我现在卖得虽然不是望京的，但是客户可能来自望京，销售代表要知道很多问题，客户来自京望，哪个拐角有一个洗衣店，哪个客户住在哪儿，破便有一个洗衣店，这个距离马上就拉近了，这都是销售代表需要做的工夫。我们要强调做足功课的原则和细节帮助他们，可以改进他们的销售能力。

    韶关小姐的文件夹，文件夹起到什么作用，当时有一个北京的消费者，销售代表是轮序，其中有一个广州的男孩，特别精明，在销售里边他看客户特准，一看上来就知道是不是买房子，他自己也挺得意，戴一个小眼镜，特别精，当时他一看，北方老太太提着一个布兜子，深圳提一个布兜子买楼肯定不行，这个我让，轮序可以让，后面一个接待，韶关小姐就接待了，作为礼貌的程序，礼貌接待一下OK了，坐到桌子里面，全部一个个翻，陪两个多钟头，翻这些东西，老太太这个也好，那个也好，关键她的妹妹买，她是姐姐，尤其在北京和河北的郊区她妹妹有二十多个工厂，早期下海的人。当时这样一个阶段以后，没人知道的，过了一个星期，她妹妹过来了，最后在她手上成交24套，实际上含着四栋别墅，因为她是投资的，让销售代表感觉，有努力就会有回报，每个月成交也是非常棒的，最后一个大单也给抓住了，这在于什么，就是在于这些细节，她做到了，别人没有做到。

    作为公司来说，从一个组织角度来说，我们更多做一些帮助销售代表能够建立规范的东西。现在来看，代理公司也好，我们自己的销售人员也好，销售人员也难免有夸奖，我们又要发挥营销的能力，还要顾及到是不是把楼乱卖乱承诺，没有湖，那就是湖，那就是公园，就这么指，我想发生的事情已经不少了，一个作为代理公司来说，我们有一个约制，别到时候告开发商，当时销售人员说的，我不就死定了，销售人员有这个突破。销售200问，锋尚两百问。我们通常有销售两百问给销售代表，经过开发商确认的，确认这个内容是可以承诺的，拿这个东西给他们培训考试，有些东西是很硬性的东西，不是的，策划人员有一些关于怎么解释的问题，园林多大面积，这是硬指标，关于软性的解说，策划人员列一个单子，关于园林设计会给他一个关键五句话或者是五个关键词，销售代表根据这个来说。我们在团队里边后台支持者一块也是可以帮到前线的。

    功课很差的例子，很简单的围墙，围墙刷得是什么颜色，围墙的高度是多少，条幅怎么挂的，挂的位置。通常叫死人蓝的颜色，很多楼盘都在用，基本的错误都在犯。修正了这一次，下一次还会有，这样的例子太多，没有做足功课。在销售准备之前，太多想到销售团队本身或者是几个销售人员的问题，这些是销售团队在进场之前要准备的。

    做足功课首先让自己不可战胜，怎样发现机会打赢一仗。这里边介绍两个例子。这两个项目怎么发现这个机会然后突破的。一个是锋尚这个项目，130平米的房，别的成交都没问题，就这个成交有问题，我们利马发现，价格表出现，这个地方没有反应，问都不问，到底卖给谁，通常营销对着比较多的人群，这里边哪些人会感兴趣？这一套房到底有没有成交？我们密切关注有没有成交，突然成交了一套，我们就分析这个客户，到底是什么原因，我们总结了一个特征，未必是定律，我们只是说这个现象，我们当时是这么做的。离异家庭，没有孩子。我们后面的安排，要判断是不是有这种嫌疑的？只要有这种嫌疑，对这帮人来说意味着什么，选择一种生活方式不同，130平米的两房大家知道意味着什么，生活方式的选择上，比如锋尚通常面积会再大一些，比方三房，也有一房的，这种两房，130平米在别的楼盘还是比较多的，在这样好的项目里边，这里面显得不太突出，不是当然选择，当时做这样一个判断，不是年轻理想的二人世界，是后来的那种，发现这个以后，全部卖光，我们总结大概至少占六成是这样的，还是有一点规律可循，我们抓住这样类似的客户，我们做足功夫，后来这个也全部卖掉了。我们发现是不是机会，不知道，最后可能那可能根本不是机会，但是抓住这个，有一个方向做了，比你闷在那个地方要好。

    第二个例子机会更大一些，我们当时做了一个国际文化大厦，盖到全楼五层不想往下盖，发现机会。我们一开始做市场调查的时候，销售代表和策划人员做，每个人有一个小简单的夹子，散步工业区很近，挨家挨家敲门，一般找办公室主任，对你现在住的地方，商业工业区很多工厂兼作办公，租金比较便宜，对现在的办公环境满意吗，类似这样的调查，带一点小礼物，一只小笔之类的东西，做了这样一轮工作之后，实际上是锁定消费者的，摸一下市场可行性。在做的过程当中我们都留下了一点，如果你觉得是那样一个写字楼你们会感兴趣吗？感兴趣给我来下一个东西，留下一个电话。这样一个调研的扫楼行动，后来变成营销的主力军。我在开盘的时候，把这些人全部通知来，开盘的时候我们已经积累一些客户，成交的气氛是很好的，把这帮人全部招来，当时把二楼全部打通，把这帮人全招来，从投资的角度也好，从实际的使用角度也好，一下子把量放大了，深圳上半年成交量跟这个楼两个月的成交量是一致的，两万平米，这跟当时的扫楼行动是有关系的，我们发现这里面有很多的潜力。因为之前没有卖写字楼，之前卖广安广场，大家觉得写字楼广场没有，每个人都顾忌写字楼是不是有问题，都是我们猜的，你没有走到市场中你怎么知道？

    很多朋友来自二线城市创造机会就更多了，比如刚才我举的例子，一场晚会花3.8万元，不用打广告，消费者是谁，他们会告诉我们，税务局，他们有钱，我们这个项目定位合肥最高档的项目，琥珀山庄两千到两千八之间，当时我们做了一个调查以后，我们感觉价格还能往上突，如果价格比它低意味着档次比它差。所以后来探讨价格的时候，旁边还有1650元，我们一开始定价，我建议直接到2500以上，开盘的时候，我们一下子拉到2800，这个前提是什么呢？我们知道跟税务局包括高级法院我们做一些交流的时候，客户面对面的访谈，我们感觉有市场。后来我们把所有的请柬发给他们，一到现场挂一个大条幅，设计非常漂亮，有一些简单的介绍，告诉他什么时候，售楼处都没有，邮电大厦大堂里面搞一个内部任购活动，非常成功。二线城市这样的机会太多了，但是一定大家走出去，你去试探，才有这样的机会。如果咱们自己的销售团队具备这样的能力，不断创新，不要总说我们老板在想这些事情，因为你不可能走访客户，到人家敲门，你认识都是你的圈子。别墅是老总的朋友，他要买，这种也挺危险的，他们想给一个打折扣，比如八折之类的，我们通常还是利用销售团队，我们一来会谈，老总关系户定十套还是十五套，别冲突，不然后面会直接找到，二线城市大家都认识关系，找老总太容易了，这是很危险的。什么样是强有力的销售团队，跟大家有一个沟通。

    组建和培训。前面的观念的认识是最重要的，很多企业都有这一套，比我的水平高多了，我只不过是借用人家的东西说一说。队伍的招募，怎么样组建一个队伍，筛选销售人员，有五个方面。首先经理是怎么来的。是经理还是领头人，我们说道团队，团队就意味着你必须有一个领头人，大家通常在经理的看法跟领头人是不同的。第二个销售人员的特性与任务匹配，什么样的项目找什么样的人员，什么样的销售工作找什么样的人员，我们需要哪些方面的特质，不是能说就行。我们曾经有一个江西赣州的女孩子，销售业绩特别棒，这个人从来没有什么话，皮肤黑黑，也不能说漂亮，确实有一点特色，她总是成交，不知道怎么回事。后来我们总结，带一个特征，不能说没有特征，我们要表现她的优点。让人觉得可信，不是她是不是可信的问题，是她让消费者感觉到可信，这是很重要的。业绩与教育程度关系。面谈评价表，怎么样面谈，你有没有做这个程序。房地产开发企业不太在乎这个，面谈打一个勾就算了，专家打分法，这个小伙子还不错，这个小姐长得漂亮。包括北京，问题很突出的，去年刚组建亮马名居朋友跟我说，别的感觉准备挺好，感觉到你们小姐好像不太漂亮，我们小姐实际上很漂亮的，关键你不会看，北京消费者有这个毛病，北京消费者理性程度高，那才不是，绝对是感性的，买楼你买你的楼，关心销售代表漂亮不漂亮，销售代表品位好像跟我这个楼盘差了，这是北方人的特色，挺特别的，后来我们也注意到了，包括我们销售代表的服装，不断换，目前给人感觉还算大方，我们一开始用的是红色，世联红，一直用红，但是在北京，就卡掉了，大家就说我们土，我们就改吧。测验与调查。

    经理人和团队领头人的对比。作为经理和团队领头人的要求是不同的，经理要求经验，以前干过什么项目，我干过什么什么项目，营销人员都会说，销售代表很会说，我们老总干不过他们。上次我带到北京一个老总到深圳参观华侨城天鹅堡，差点被搞定了。我们要知道销售人员和经理经验的东西很重要，我们不要被这些东西迷惑。招聘、面谈我做哪个项目成功，项目不成功是人家的原因，不是他的原因。经验这个东西一定要考察，不知道人力资源部会不会做这个事情，我们通常要求人员提供上司的电话，我们一定要核实一下，只要是你提供的这些，我们不会找别人，我们再去刺探他，不会让员工有不信任的感觉，你告诉我，我打电话核实，他肯定会在乎，不能把别的公司拿来蒙我。经验是核实，作为经理肯定重视这一些。经验是非常重要的，但是作为一个团队领头人不是看这个，你是团队的领导者，经验需要，没有经验一样要干，有些老板初中毕业干得那么出色，我们这些读书人给大家讲讲课，做点服务。我们以前过多翻译叫天才，我们这个地方叫天赋比较好，天赋是可以衡量的。经验就是核实，作为一个团队的领导人仅仅是经验是不够的，我们面对一个环境是经验解决不了的。应付各种复杂的环境，他能不能够做到，这里面需要天赋。不打败仗，永远不败的驾驶才行。怎么样的困难，如果很在乎利益，经理有经验，很在乎利益，这是肯定的，尤其像猎头公司不断把这个东西推高，作为中层经理年薪15万，特别在乎这个。Leader，在这个公司哪怕两年，我为我的公司事业做哪些铺垫，绝对不会辜负你，这跟经验不同的，考虑这个人是不是有一点天赋。

    设立目标，包括完成目标过程里边怎么走。作为一个领导人，直接关注结果，作为一个经理，一个合适的程序和步骤，这是他们特别强调的，经理没有结果，一定有结果，年终还有考评，往往这些人是具备这些东西的，不问任何路径，在复杂的环境下，没有合适步骤的时候，我也能够有进步。

    第三，强调优势和弱势。经理更多关注点是怎么样改进，前面工作做得不好，下一阶段我怎么改进，大家看经理汇报通常是这样的，最近什么工作做得不好，这个人挺不错，这个小伙子未来有前途，这是经理的角色。末领头人通常是什么呢？我这个优势发挥得怎么样，我们这个团队目前的表现怎么样，能不能做得更好，说的话语句是不同的。

    一个人的潜质的开发，经理人关注怎么样提升，把这个人水平做得越来越高，作为老总是不是合适是最重要的，把它放在这个岗位上是不是合适？他对下面用人也是，这个人是不是合适？更多关注第一点就是天赋，是不是具有这个东西，如果有就把这个人安到这个地方，关注点不同。

    销售任务和销售特性怎么做匹配。不同的任务需要不同的东西，我们不能要求销售代表什么都行，比如说我们这个项目处于激烈竞争情形下的推销，我对面就有一个项目，它有些条件比我好，我需要的是什么样的销售代表。我这里边持久，有进取精神，有信心，如果没有，很容易被对方摧垮，甚至被对方挖走。我们以前的承诺兑现不了的，往往需要什么？你有没有信心解决这个问题，没有信心你辞职，也是一种解决办法。你有没有足够的知识，能不能体谅到这些人，来找我们麻烦这些人，如果没有，你就不要跟人家谈，谈的话肯定砸烟灰缸。各个销售团队，比如我们谈写字楼这种，我们现在还在挖坑的阶段，卖写字楼。说服能力，机智、坚定、博识，对于一般的住宅项目这些就不重要，更多的就是当前，而不是确定未来顾客需要，任务不同，我们相应的需要的人是不同的。

    对所有销售人员来说都是重要对人友善，态度良好，乐于助人，彬彬有礼。如果公司的管理是规范的，有条理、诚实、精细，目前销售市场普遍的销售人员这一点做不到，每日工作清单，今天做什么，接待几位客户，我们做了一个客户登记本，帮他们做这个，我有表格，你填1、2、3，他记在本子上，等着我们抽查就行了。计划，我现在接触二十个客户，每天怎么联络，打电话不行的，还有没有别的拜访方式等等。不能老等广告，只有广告我才卖楼。催他交按揭材料，我们接这个项目很头疼，前面一栋楼几乎卖光了，银行钱还没有回来，都是富人，脾气比较大，天天都在国外，一会儿在国外，一会儿出差，都不能给你交这些材料，你怎么样催这些东西，不善于用传真，不善于用很多其它手段，老是打电话，摔电话根本不理你，这个问题怎么解决，需要这样一些品格。销售特征要看我们的任务是什么。

    到底要硕士卖楼，还是初中毕业就可以，这是香港的统计，初中也是可以卖楼了，在香港主要是高中毕业，在国内我们招的人员要求必须是大专毕业的，大专和大学起的作用，优良人数比，有一个参考。不要排斥，有些性格特别棒，中学毕业也都是非常棒的销售人员。如果大家以后注意到，大家可以看看是不是这样，幼师毕业人的做销售是非常棒的，我们有些销售冠军就是这样一些角色，我们也看重学历，通常策划这一块要求是本科，销售人员我不是这么看的。

    我们是不是这么认真做，而不是说这个表合适不合适。前两天我刚到武汉宝安集团到大会议室，刚招聘完，评委招聘的时候，大家往这儿一坐，开拍，评委打分，我觉得这些老专家，公司的老总们，销售可能接触比较少，他们可能不适合做这种打分，更多是一线可能更好。我让销售代表挑经理，这种打分可能更有效，而不是老总来打分。我们公司通常让人力资源部做，让经理参与。到我们公司应聘前台接待记一笔，到公司畏畏缩缩或者贼眉鼠眼，还是特牛，这个进到第二个程序，我们要观察这些东西，有些是要表现的，有些人表现不出来，可能非常优秀，不要漏掉，做完这些东西，至少要达到优良可劣，至少要达到可。

    这两天项目测验受不了，四个销售代表辞职。因为他们觉得很容易，但是业绩上不去，我们就用测试，你说你行，消费者写真，你接触客户描述一下，你描述的那些东西根本不像他自己说的，不会表现，没有真正记住这些人，他就开始编，就通不过我们的测试。

    咨询人、工作、品格、信用这些方面。

    表单2，你团队的头怎么诞生的，有的是其他团队的调任，工程总监直接调到销售总监，销售团队内部诞生也很多，第三个外部招聘。世联项目不错，我看他的销售经理就给他挖过来，还有没有其它的。态度上面，傻瓜卖楼，前提是什么？自建队伍，怎么样组织？选择合作。

    通过这些程序招进来，后面一个工作就是团队训练的。培训都是一致的，我们受过的教育太多，而且我们受过教育的方式都是一致的。这里边对团队的训练，尤其是销售团队的训练，我们可能要做一些改变，不能是填鸭式的，我们总是在反对填鸭式的，我们实际上天天在做。我们总是在骂别人，但是我们同时也在做。团队训练是不是搞清楚了这些东西，我们为什么要训练？训练什么？他们愿意接受这种训练吗？我们要知道我们的对象，训练什么？怎么样训练？

    我们往往培训的时候，这帮人多一点房地产知识，这样好销售，建筑材料多知道一点，这样好说，把我的卖点说出来。这些东西你不培训，他都会学习的。房地产营销的知识只是其中一个很小的方面，大家知道，销售人员的天职是做人际沟通。这里边更多怎样发挥他的能力，比如现在就在做销售，我们只是希望他的能够更强，这是我们一个目的。

    这一段做的强化训练，以前定的任务希望完成时间更快，是不是有这个目的。还有一些公司的培训，比如现在是淡季了，大家没有什么事情，这些人不培训，过两天全辞职了，我明年春节怎么卖楼，延长销售人员任职期。增加顾客对企业的信任，大家可以看到酒店的培训，售楼处一样这么干，现场培训，训话，台湾公司做得比较激烈，一个客户进来，大家一起喊，把客户喊得吓一跳，这些方面就看有没有必要？因为团队的士气也表现到这个房子，开发商未来能不能做好？

    精炼销售人员工作方法，工作方法是不是要改进，我们到底为什么要培训，这里边都是一些点，改善工作态度，是不是销售人员的态度有问题，战斗力下降，知识不够，如果没有，大家通常会找专家给大家讲，把销售人员讲晕了。哎呀来一拨人给我们讲一次，我们已经受不了了，这样有一种抵触情绪。我们的培训给你们弹药，策划人员给你们培训，园林说了很多你们觉得没什么用，我现在给你几点，八句话给到你们，这就是弹药。怎么样讲呢，我们策划人员会表现感性，用演讲的方式讲给你们听，相当于模拟，我讲一次给你听，你可以下次跟员工讲，觉得这样的培训还可以。一讲房地产，几大招，所以说专家的培训对销售代表来说是不合适的。

    提高销售人员工作程序，最近工程部有意见，比如我们把销售佣金调低，大家全有程序，这时候要做企业的培训，包括野战训练，锻炼团队，实际上这在南方公司用得比较多。我们前一段也拉出去了，我们拉到康西草原，团队做一些活动。因为太疲劳了，来回打仗，是不是因为这个原因？是不是报酬的调整，把调整的东西给他们，感觉这种调整对大家长期有利的。这种调整本来对大家有利，如果大家只感觉给我涨一点薪水，无所谓，调整薪酬让他感觉是积极，一下子来劲，公司对我们不错，我拼命干，这就是培训的目的。

    团队合作的基础，减低销售工作成本。这个人接待这么多客户，一百个客户，为什么不成交，这就有问题，如果接待一百个客户不成交，这个销售人员总量上这个人很辛苦很勤劳，总体的销售业绩还可以，不想炒掉他，他接待这么多客户，这是公司资源的浪费，怎么样提高单产，接待这么多客户，一百个客户能不能成交30个，这实际上也是需要培训的。

   培训的特点，灌输知识经验，养成优良销售品格、培植适当能力、获得正确方法、激发工作兴趣，启示其对工作进行研讨。

    我们的培训满足哪些方面的需要，大家作为老总，你是管理人员，我们要利用训练增加销量及利润，顾客有什么好处，利用训练提供较多具有价值的帮助，帮助客户理解项目的价值，这样客户能受益了。哪些方面对能配合顾客的需要，我们别做了很多功夫，结果老百姓不买帐，觉得你做那个东西为你自己，没为我做什么，哪些点提出来对他们有好处。受培训的人有哪些利益，不然也不参加培训。尤其我的业绩比较好，我参加什么培训，你培训完还不如我，要求他培训他都不干，你怎么办。仅仅是填鸭式的肯定是不够，一定要满足他的需求。培训本身，你在公司制度里边有没有一条，参加过哪些培训，他获得什么样的机会。较大的工作满足感，工作安全感，自信、晋升机会，较多工资收入，跟他有什么关系，较佳社会地位。对受训人的利益点能不能找到？一定要顾及到受训人的利益和客户的利益。如果来自一线那种培训是很好推动的，我们讲风水，销售代表全部很感兴趣，不能太夸奖，做管理人的角度说得神道道的时候，大家以后不好干活了，有一些限制，他们希望得到一些帮助，给他们一些销售工具，这些东西他们愿意听的。

    培训的内容。我们作得比较多是第二个方面商品的认识，我们对企业的知识灌输比较少，老板有很多钱，就知道这么多，别的不知道了。企业到底怎么样的，说老实话企业现在不怎么样，包装得让销售代表知道不错，至少通过他们的口觉得他们不错，大家对诚信很重要，包括喊得口号土一点没关系，先做人后做事。老百姓感觉这个老板还可以，必须有一些企业培训，不然不能作为员工的公司代表。因为跟消费者的接触，老板跟他接触的机会少，销售代表是直接接触的。

    商品使用知识。

    怎么样了解顾客，购买过程的八个阶段，服务技巧。大家知道，最近有一些观念，我们的杂志也提到，体验经济，我们已经进入到体验经济的时代。我们怎么样体验顾客的希望，顾客的希望到底是什么，每个人都说，开发商盖顾客喜欢的房子，顾客希望是什么呢？我总结了五个方面，对销售人员总结的。希望的房子可能是建筑设计、质量，希望的价格，在希望的时候以希望的数量和希望的服务方式达至成交，这些方面都是销售人员必须努力的。如果仅仅说房子，我的房子好是不够的，价格能不能承受得起，我们最近的项目周边都是提着菜进来，我们卖一万二，怎么能够接受得了这个房价，这是不是我们的顾客，我们能体会到他的希望。在希望的时候，他买房子到底为什么？比如五千多的房子告别住房时代的，马上就要住进去了，可能是孩子上学的问题，我们周边正好有一个学校，九月份开学，什么时候买房子，加上装修期，什么时候住进去是合适的，这都是在希望的时候。我们怎么样缩短过程，我们做服务，中介有中介的价值，看楼的过程，买楼看个半年很正常，我们能不能缩小段一个月之内。希望的面积，如果仅仅说面积不够的，面积就是价格，总价。但是很多时候是功能，两房还是三房，可能有这方面的要求，数量是各种各样的。