包括是不是两套两房的，又能打通又能隔开。潮州人一生孩子生一大堆，我们有一个项目，我们走眼没看这个项目，针叶找我们来看的话，七房一厅，一厅就是吃饭的地方，我们一看这是什么东西，好像没办法卖，谈的费用低一点，就算了，卖得很好，我们就去研究，宝泉庄，针叶菜市场，都是潮州人做生意的地方，一家几个孩子太合适了，赚了钱再买房子，不赚，几个孩子一人一间，那个卖得特别好，这些方面需要我们体会的，顾客喜欢什么房子一句话就完了，还要多问几个。

    希望的服务方式，这是销售代表特别注意的，有的客户牛气烘烘进来，你让他牛，有的人让他牛，你可能搞不定，有的人力量型的，可能你比他更强的方式，可能有效，所以得研究这些东西。一进来就说，三房有没有，二手楼，18楼的，别的你不要跟我说，除了这个还有别的，因为这个没有了之类的，他就不听了。你干嘛非要买那个，要不然想一向，看错了吧，比他还强的人，比他还强的方式来对付他可能是有效的。和平型的人，接待一大堆，家里全看过，还不能定，累不累。我判断这种性格，明天你叫你老公一起来，你要能做这个判断，希望的服务方式。有些人不断发传真，感觉特别好。有的人打了电话，问问家常，根本不谈房子的事情，可能是有效的，这些东西都是可以努力的。

    顾客购买的八个阶段。我举一个买纱巾的例子，最好的丝巾是什么品牌？爱玛氏。女孩子买丝巾是什么样的过程，我随便逛街，看到橱窗这个东西挺爱意思，就有注意，我今天忙不看了，下次看到还要看一看，一开始注目，路过看到房地产项目。我们的营销就是缩短这个过程，不能让他自然先注目，有兴趣，他自己慢慢联想，有点欲望，比较各个楼盘，半年过去了，信赖，行动、满足，到最后，房子早就没了，作为销售人员必须缩短这样的过程。我是卖纱巾的，我在柜台里边，现在橱窗里边表现，什么样的结，以前别人没打过，纱巾各种各样的打法，有的斜的扎以上，以前在脖子上头上，现在在腰上也可以，是不是让别人在橱窗一看到就注目，注目发现兴趣，就开始发生兴趣，就已经到了销售柜台了，就有兴趣了，这时候我们的责任是什么？强化他的兴趣。这个确实很有意思，我们卖的时候，大家都特别开心，我不知道今年大家都喜欢这个，这就是兴趣，让他的兴趣增加，如果没有兴趣，这个你看看，特别有意思，我给你扎一下看看，经常到柜台，别人忙着，你试一试，让有兴趣。感觉怎么样，联想，联想什么样的场合戴这个纱巾比较合适，跟什么样人聚会戴一下是不是很特别，很惹眼，建立联想，可以让他做，在观察过程当中，也可以提示。联想完了，是不错，不错我可以不买，一问纱巾八千块钱，不行，走人，有强烈的欲望帮助他增加这种感觉，不仅仅是一个纱巾，考虑成本的问题，不能想成本。大腕大家都看了，不能在成本上琢磨。成本怎么样，比如一千八，就一千二，实际上从成本的角度考虑这个问题。一定要建立这个欲望，高档楼盘，比如我一生努力方向买这栋楼。我现在是您的员工，我赚一点点钱，搞成公司内部大家感觉到，我此生没有其它的目标，我就要买波特菲诺，要造成这样的气氛，强烈的欲望拥有这个东西，可以今天不拥有，但是我一定要要。说到八千块钱，八千块钱不是太贵，我老是想着这个纱巾，可能过两天又回去了，一定要建立这个欲望，比如问价格，涉及到价格的时候有购买信号了，我们要建立比较，这是什么纱巾，跟别的纱巾有什么不同，这是手织，这是机器织，这些人受过什么样的教育，他们怎么样怎么样，还有什么，今年纱巾通常选择有哪几种，那几种什么样，拿别的写字楼跟他比较，那个写字楼看不要看，很差。你想买三房那个地方说老实话那个项目两房不错，但是三房子根据我们这个比是怎么样怎么样，一定让他感觉说得有道理，不能自己瞎编，得做这样的比较。纱巾使用过程当中最大的毛病是什么，一点点抽丝，大家觉得不满意，一定要完美，纱巾这个小东西在乎完美，做了比较之后，它不会再想，我到别的店想一想，别的柜台看一看，不用看了，你帮他做了。服务过程不要推销，你买吧，就这个不错，这种强势有时候可以用，在脉压比较强烈，大家想买可以，好几个人围着，也可能拉来托儿，关键是什么，大家都想买的时候，这时候强制人家，不然更多让他信赖，上个月拿两千块钱，死活缠着男朋友给我买了一个，让他有一种信赖感，觉得不是骗他。

    再一个就是行动，对什么样的人使用强势，对什么样的人使用哄的方式，落实到行动。我们把这些过程都可以放到房子上，行动就是购买，我们要铺垫他购买的成效，比如交钱的时候，我们会提示他一些话，你带的卡还是现金，你老公帮你交还是你自己交，作为销售人员先说这样的话，马上引导他去办了，就是行动了。买房子也是，你想哪个银行按揭，我们有三种选择，这不是买不买的问题，是什么时候买，怎么买的问题，我们当然要做这样的设定，不然总不说，你再看看吧，这样永远达不成行动，比较多关注在这方面，哪一天，我们会有一个什么样的安排，现场办公，银行和公证处现场办公，签合同，律师也在这儿，签完合同办按揭手续，一次性搞定了，北京这方面服务稍微差一点，锋尚做得不错，银行很配合，其它项目这个很少做，客户跑来跑去，外地人买房子，外批单不给做等等，我们一定会给他铺垫好。不就是跑一下腿，这种开发商不愿意干，还要人家钱干什么？

    买完了这时候会有很多问题，买完了是不是大功告成了，合同签完了，不是的，我们销售代表通常要求他们打电话确认，种种好处要告诉他，每个项目有客户通讯，给他们寄，有什么活动叫他们回来，捧场了，抽抽奖，大家拿一点小奖品回去，给我们现场增加人气，他有一种满足感。昨天虽然拿了1％，二等奖1％房价优惠，买了是一房，每多少钱，但是现场效果给我们感觉很好，他会说你好话，让他有一种满足感，这是我们利用的，也可以不利用，让他有满足感，不会有太多的纠纷。亮马名居是不是没有问题，本来8月30号签的合约入户，到十月份才交的房，肯定会有不满意，影响工期或者入住时间，但是过程里边一直关注他，提前告诉你，我很早告诉你，这个工期会往后拖一拖，8月30号快交房告诉人家，我延期两个月，我怎么也得搞一点赔款，这方面需要后面的营销不断地做一些沟通，比如入户的时候还会打电话，深圳有些项目像管道煤气没通，有一些煤气罐换装手续，这个要不要我帮着办，话是说到了，但是你不一定去做，这种讨巧的行为销售人员一定要做的，因为他也不好意思，我怎么让他来做这个东西呢。但是你要关心这个东西是很有好处的，他下一步又给你推荐别的客户，任何一个项目强调老客户带新客户，所以这一点非常重要，这八个阶段我希望大家能够在房地产项目上运用自如，这是需要培训的。

    5S服务技巧。速度。速度大家都知道，对销售人员肯定要求成交速度快，这个没问题，我讲得更多的是服务，我说的服务5S，不是实际的工作任务完成的情况。服务的速度一种是物理的速度，还有一种是演出的速度。物理的速度是什么？接电话，大家在公司里面通常会要求下属，包括秘书，铃声一响起两下，一定要接，三下不接就得扣钱，公司有要求的，销售人员也是。电话响了，不接那是不行的，比如开盘当天，我们电话故意不接，搞得忙不过来，这是有可能的。感觉销售人员非常马力，你帮我拿物业管理的协议书，你准备非常好，非常利索，别人一进来问到什么，马上在夹子里抽出来，行动快捷，在写字楼里边走行动非常快，这样影响到客户对你项目了解的速度。

   演出的速度，比方我们约了客户看房，我约了时间，我要迟到了，我如果要迟到，我通常会怎么做，我先要打电话跟朱总确认一下，我可能会迟一会儿，因为不知道迟不迟，我先告诉一下迟不迟到，就是迟了，他会原谅我，事先做了一个安排，我有一个重要的事情必须谈，可能就耽误了，我可能在路上车晃悠悠的，我作为销售人员打的觉得这个月没赚钱，打的划不来，约了客户还得坐公共汽车，进入客户的视野，客户看见你的时候，你要表现得特别精神，搞得满头大汗的样子，快步如飞冲过来，哎呀不好意思，老远就喊，要这种感觉，速度是可以演义的。财务人员大家在点钱忙不过来，财务人员最重要原则是安全，是保守，速度要慢才对。但是你想一想旁边人家都在等，有一些情绪反应，告诉培训人员，一个跟销售人员配合，一个就是你自己要做到，你可以慢，但是要告诉客户，您交的钱我得小心一点，别搞错了，你得告诉别人，我为了你，才慢，我就是得慢，为了公司不能错一分钱，为了你，这是你的钱，我得谨慎一点，你得告诉人家，钱的事情对你来说是小意思，但是我们还是得要认真，没准多点出一张，开开玩笑这种东西都是很有用的。财务忙不过来，销售代表要有意识安排给他一本杂志，让他坐着等，包括微笑服务，速度是可以演绎的。

    第二个微笑服务。我们讲了微笑讲了这么多年，银行最早讲微笑服务，微笑每个人理解不同，我们的销售人员提要求的就说，我这个人人家说是笑面虎，一年到头都是微笑，微笑自己的主观努力是一方面，本身的天赋是一方面，还有一个就是你给顾客的感觉是最重要的，让顾客感觉你是微笑的，那才是有意义的。一天到晚笑，客户说我不喜欢他，这个人好象滑得很，那个人刁滑得很，客户都找他，他表演的水平高，真诚的努力是一方面，你给客户实际的效果是另一方面，所以说都要注意，大家回去可以练习微笑，问别人，不要在乎自己的评价，要在乎别人的评价，你觉得我平时的微笑还可以吗？仅仅是物理上的美容是不够的，更多是精神上的焕发才有光彩。微笑我们强调得很多。但是我们一定能够知道，什么样的好的微笑，见仁见智，但是关键是哪些微笑不能要的，可能不是微笑的，可能是别的笑，什么笑？皮笑肉不笑，嬉皮笑脸，脸上堆着笑，比较漂亮的小姐，通常比较高昂，给你一个笑是赏赐，如果她这么一笑，这个笑让人家有那种感觉，大家一定要相信第六感觉，你想给别人那个东西他一定会有这个感觉的。最简单的就是，尴尬的笑，犹疑的笑，在售楼处很多，售楼处摆一排，大家忙着收头工作，或者想心思，突然来一个人，五个人甩出微笑，大家想象这是什么样的微笑，好像不太自觉。什么是自觉的，有一个人处于警觉状态，我们安排一个人处于值班，随时响应，你进入我的视野我就知道的，大家该做什么做什么，看见就笑一下，看不见不笑无所谓，我认真工作，我很自信，这种就是比较好的微笑。在交谈的时候，正眼看着别人，面带微笑。刚谈完，回头想一想刚才那个同事让我生气，刚笑完，笑容一收，别人就能感觉到。刚才对我笑嘻嘻的，马上就收住了，这种不讨人家喜欢，一种事情在售楼处都会发生的。

    真诚。真诚的努力是一方面，让顾客感受到真诚是另一方面，我们更多的是，真诚本身是我们在入选的时候考虑的，这个人是不是真诚有所判断，一旦进来，不真诚，也得表现好，怎么办，他要表演，让顾客感觉好就行了。评价都是围绕着顾客来做的。

    这个是什么呢？这种真诚是什么，能不能做，如果大家认为不可为就不行了。比如着装是怎么样的，让别人感觉到真诚，头发怎么样让人家感觉到真诚，不能说这些东西不可为，不可为，大家爱怎么样怎么样了，这些东西都是可为的，只要你想去做，他就能够改进。

    机敏，可以人为组织和改变。因为他天生就这样，他本来就是笨，你怎么办，你不能说，不能给他倒回来炼一遍再回来，不可能。我们要强调做足功夫，一些聪明的做法，实际上聪明的人给我们企业带来负担的。比如暖气管或者排水管是什么样的材料，他没记住，那个给你瞎编，表现出很有自信，那个什么管没问题，如果是一个老老实实的员工把这些东西记下来，我不知道，我记下来，我回头再打电话，你看这多好。特别聪明的人耍一些小聪明，给他自己带来负担，成交，客户不满意，他的佣金得不到，公司这一单也没成交。做足准备功夫这是机敏的前提。一说到建筑材料就能翻出来，你要他这些东西记住，不可能，你的队伍就太聪明了，因为房地产东西实在太多，尤其关于法律的东西，太多了，比如说房产证，好多解释，根本记不住，每个项目都不同，他已经做了好几个项目了，比如说朝阳区跟海淀可能就不同，备案的时间，这些东西根本记不住，但是你一定让他在册子里可以查到，我们为销售队伍创造一些条件。

    第五个学习。房地产知识是一方面，但是我把这个看得很淡，更多学习接待的技术，接待客户的技术，也就是消费心理，要研究客户的心理通常是什么样的状况，这有现成的教材，在别的行业研究很多，唯独在房地产这一块研究很少。卖酱油怎么卖，卖酱油那个东西，老陈记这一类的，如果你要扩大市场份额怎么办，我们看到前两年上海的酱油就卖得非常棒，他用得仍然是研究上海消费者。

    培训不是说每天开大会，有几种方式。信任一般安排两周到三个月到岗，比较急的盘两周之内就要解决，这是新人训练方式。经常的训练是最重要的，我们一般是这样安排的，每天早上半小时或者15分钟的晨会，这是鼓舞士气，你昨天没卖好，客户没搞定，这是傍晚小组做总结可以，早上不能说这种泄气话，早上一定是鼓舞士气，今天怎么样，大家有没有什么好消息说一说，看到什么好事情看到好电影，类似这种东西，早晨晨会。每周两小时的周会，这是总结。每季度有一个销售大会，我们销售人员差不多有四百个人，人比较多，深圳这么小的东西，挺难对付的，我们在发展银行大厦搞了一个大会议室，每个季度发奖，编织各种奖项，激发大家，这个销售代表可能没赚到钱，但是必须在上面过一下，大家找到英雄式的感觉，不是每一个人。这些形式经常性的关注，而不是说，我们请世联不做，请世联做一下培训，这个没用，一定是自己常抓不懈一样，如果自己的队伍不抓，过几天也一样不行。

    我们前两天把武汉做得不错的销售代表派到深圳做观摩，那是作为奖励的。还有一种就是集训，如果他是未来团队的骨干，某些楼盘需要冲刺，这个月成交量要放大，有时候突然把这些人派过去，这些人需要一些集训，到一个新楼盘怎么样迅速建立业绩，这需要专门集训的。

    有关薪酬与激励。人都是高兴的，右下角是钱，右下角是工作，工作干多了会把人压死的，戴着领带已经不行了，上面是梦想、信仰。我们要有效地利用这些东西，作为激励和引导的手段。最高境界是在上面，工作和金钱是可以变通的。销售人员不讲钱肯定不行，我们讲钱取之有道，无论企业文化是什么，都要给它设定赚钱通道。大家不要忽略了，工作本身激励的价值，压得半死不行，工程部经理往往累得要死，越累越加担子。企业文化战斗力对公司长期来说是非常有意义的，因为我们93年以来一直坚持这个，我们上第一课就是企业文化。我们企业的意义价值在什么地方，讲归讲，老板过两天不这么干了，一搞到利益，老板赚钱，我们不赚钱，造成这个印象不行了，企业文化以身作则，我们说到我们自己也要这样做，个人的人生发展阶段，你也可以把自己的讲给大家听，我是怎么样的，每个人是怎么样的，前一段我们有一个培训，怎么样让大家的个人的愿景，在企业的组织范围内得到发挥，不可能全部一致，如果说大家都是一致的，我想那是不可能的，这里边我们要考虑到个人的意愿，我们是一个销售团队，我们一定要确立一个共同的愿景是什么，我没有什么别的，老婆、孩子很安定就可以了，你需要稳定。我们团队要考虑到这个，一定给大家稳定的保障。还有别人要什么，我要赚钱多，业绩要上去，都能够组织到组织的目标里边去。组织目标是所有的交集，大家都愿意要才行。这是永远也没有结论的话题，但是作为老板可能要想一想这些问题。

    如果您坚持只要最好的，往往都能如愿。希望各位的团队也是最好的团队，谢谢大家！

主  题：宣传攻势与销售的配合

演讲人：阎明（中洋创业投资有限公司策划总监）

    首先感谢朱总给我一个机会，能够跟大家一起交流。朱总意美之词比较多，本人确实有点承受不了。

    橘郡这个项目还是有很多经验可以和大家一起来分享。应该说橘郡这个项目我们在业内还是摸索了一些方法，对销售的思路和推广的思路做了一些探讨。总的来讲，我们感觉橘郡应该说有几个突出的特点。除了产品本身优势以外，更主要的就是说，它在品牌的塑造上，在消费者心目当中的形象的塑造上，应该说是比较成功的，或者说有一些方法，在这方面应该说我们也做了很多工作。我今天主要想这样几个角度，跟大家一起把我们的经验分享一下，谈不上讲课，大家都是同行，咱们共同交流。

    我原来想给大家做三个案例，橘郡开盘前期以及开盘过程当中的宣传攻势的组织，也就是说，如何在短时间内创立品牌，达成迅速的销售奇迹，这是我想给大家讲的第一个课题。第二个，我们在橘郡成功以后，我们又做了一个跟橘郡定位不一样的高档项目，在同一地块上，橘郡的二期，因为考虑面对目标群体不是一个市场，产品差异也很大，所以我们在二期对产品的定位做了重新调整。调整以后，如何在一个不是优势的地区，传统市场认为不是做豪宅的地区里边我们做了一个豪宅产品，怎么样把这个区域进行预热，同时达到产品一期二期的区格，同时也给消费者建立信心。第三个，也是我们原来做王府花园的经验，王府花园在开发三年以后，大概还有二百多套尾房销售不出去，大概都积压了将近一年以上，我们通过对市场的研究，通过一个趋势的把握，也就是别墅大众化趋势的把握，采取了一种付款方式上的变革，最终在短时间内，通过重新包装，重新定位，短时间内达成销售，本来是想给大家做这三个案例的讲解，考虑时间的关系，一个个来。

    橘郡这个项目可以说是发展商在整个发展过程当中一个至关重要的，具有里程碑意义的项目，因为我们做完王府花园这个项目以后，我们93年开始做王府花园，一直到了99年这段时间我们一直都在寻找新的发展方向，中间也做了一些小的项目的开发，但是对市场都没有太大的影响，对发展商的提升，特别是品牌的提升没有太多的注意。所以，做橘郡这个项目应该是发展商完全在市场当中确立自己的地位，确立自己的品牌形象，使自己达到业内具有独特品牌个性的发展商，可以说是这么一个项目。因此，我们在产品之初的时候，就力争要做一个能够树立品牌的项目。所以也就是说，我们在前期的策划和宣传攻势的组织上，更多是考虑怎么样树立口碑，怎么样扩大知名度，怎么样引起社会的反响，怎么样短时间内达到销售目标。因为销售业绩和品牌是成正比的关系，假如说橘郡的产品做得很好，橘郡的销售一直不是很理想的话，橘郡很难在市场上引起这么大的反响。一方面追求品牌，一方面追求销售速度，所以这就需要在宣传攻势上能够有一个很好的配合。具体来讲，我们大概在前期做这个项目将近一年半的准备时间，这一年半的时间，应该说对市场，对产品的定位，对市场的定位，以及对各种宣传方式做了比较充分的考验。可以说，我们前期做得方案很多，中间也面临着大的调整、变革。比如橘郡项目产品，当时按我们的预计并不是叫橘郡这个项目，更注重文化或者是浪漫情调的，一开始最早产品命名叫左岸，因为我们在温渝河的左岸，同时我们当时的项目整体会所这部分的设计风格以法式为主，基本上可以说是巴黎或者是说阿维努地区小镇的再现，这样的话带有强烈的法国文化色彩，大家对法国巴黎充满着无限的想象，一开始产品是这样一种定位。但是在后来推行的过程当中出现了很多的问题，在我们前期调查当中，对于法国左岸不同的人有自己很多不同的理解，比如画画的人，他们想得更多的是盟马特.高蒂这一带的画廊，喜欢文学更多想的是罗马罗兰或者海明威，搞哲学或者搞其它美学，更多想的是罗塑，很难形成产品思想的共识，发展商以自己的方式理解，可能最终做出来的既不是你想象出来的东西，也不是你想要的东西，仅仅是发展商自己创造所谓的左岸的文化。这跟我们当时推荐这个产品的初衷有很大的差异，推不下去，这样又面临着重新开始这样的过程。我们最后经过反复酝酿，反复的推敲，反复的市场测试，最后确定直接把这个产品原产地，美国的橘郡原名直接搬过来。橘郡可以说对很多中国人来讲没有太多的印象，因此你可以给它做很多文章，你所传达的橘郡就是它第一次接触到的橘郡，你灌输的一些生活方式，也是它认为就是那样的生活方式。所以，这样的话，就把产品的设计理念和想象和需求很好地结合起来。在这样一种过程当中，后边的文章就非常好做了，同时又有一些新奇的特点。在这么长时间里边，也是不断反复地前进，在这个过程当中，我们最终准备了很多很多的方案。

    概括起来讲，应该说前期的宣传攻势，我们在五个方面做了一些考虑和安排。也就是说，从市场酝酿到产品的正式开盘，这段时间我们大概准备了五方面的思路。一方面，也就是说我们给这个产品一个全新的概念，在橘郡之初，虽然很多人也是在讲，我们是卖给大家一种感觉，卖给大家一种生活，卖给大家一种梦想。但是在产品上体现的时候很难把这些东西完全都体现出来，我们也是在卖产品的过程当中，我们当时也想，如何给消费者一种全新的感觉，这种产品应该说给大家带来的冲击是很大的，这种产品怎么创造一个全新的概念让他接受。所以我们当时经过反复推敲研究，最后确定橘郡卖给大家的不是房子，我们不是在卖房子，我们是在卖一种生活方式，在卖一种什么样的生活方式呢？是在卖一种加洲硅谷精英阶层的生活方式，加洲硅谷精英阶层的生活方式是什么样的方式，它就是美国当今主流的精英阶层的生活方式。

    我们从一开始包括做产品，包括包装，包括整个的前期形象的塑造都是要给大家精英生活方式的概念，美国精英的生活方式。怎么样能够保证这种精英的生活方式完全地展现在大家面前，这就是我们给市场推出来的第二个概念，也就是说由美国原装空运，现场原版拆封，这样的概念体现给大家。很多人受各种因素影响，对美国的现代生活方式，对美国的房子和产品是什么样的感觉可能没有直观的印象和了解，我们市场当中看到的产品大部分也都是美国七十年代、八十年代这个时间的产品，我们更多的老百姓，更多的人对美国产品的认识是通过美国的电视剧，比如像《英冠庄园》、《豪门恩怨》和好莱坞的大片，都是从这里边得到的美国的生活方式。实际上美国大片所体现的生活方式，并不是美国主流的中产阶级精英阶层的生活方式，它更多的是豪门的生活方式。因为大家在思维印象当中，把这个等同于美国生活方式，他们急需要自己亲自解密，同时他们又没有更多的机会到美国去了解和亲身感受美国的生活方式，因此，我们原版空运、现场拆封，这样一种产品诉求和概念恰恰符合了猎奇、探迷的心理。这是我们给市场的第二个概念。

    第三个概念，我们告诉大家，我们的产品是完全由美国的当今的主流的建筑设计团队联手打造的，请外国设计师并不是橘郡首先首创的，在我们之前请国外设计师做了很多，比如当时打得比较响的阳光100，澳大利亚设计师。我们跟他们推洋设计有所不同的地方，我们特别注意洋设计三个概念。第一个概念，我们当时重点给大家推的是专业住宅设计的公司，告诉大家，我们的产品设计公司不是一般的设计公司，而是专门在住宅设计方面做设计的住宅设计公司。因为美国建筑设计事务所随着时代的发展分工比较细，它分公共建筑、体育场馆、住宅、工厂设计等等，市场细分非常厉害。所以我们告诉大家，什么样的设计师做出来的房子是最能够符合人需要的，只有专门做住宅的设计公司，它是最能够体贴人的需要，这是第一个概念。

    第二个概念，我们给消费者传达的是，我们是一个经营团队的组合，不是说只是住宅设计公司光把建筑设计外立面做出来，户型做出来就完了，我们还请了美国最著名的景观设计公司，也是美国第三代园林设计的鼻祖SWA进行整个项目的环境规划、景观规划，第一次把景观提升到非常重要的概念上来。尽管当时北京也有一些项目当时也在推景观设计，比如说维也纳森林，当时请的是泛亚易道做的，但是当时他们并没有主推环境的景观设计公司。我们向消费者传达的时候，第一次把这样的概念传达给大家。

    第三个概念，我们不仅仅是把房子、户型、景观做出来就完了，因为它要体现的是美国的一种生活方式，所以我们专门请加州最著名专门做豪宅装饰设计室内装饰设计公司，按照美国人的家庭生活需要进行室内空间布置、规划。我们在橘郡之前，更多强调的是产品的装修，我一定用比较好的建材，用比较好的设备，来体现我这个产品的高档，体现我产品的身份、品位。橘郡的样板间开放以后，给大家一种全新的感觉，这种全新的感觉是什么呢？大家发现样板间已经不再是原来理解的我到这儿就是看建材看设备，而是看美国人的生活细节。恰恰是这些生活细节打动了他，引起了他的联想。应该说，橘郡这个概念对后来北京房地产市场，特别是北京样板间的影响很大。这是我们给大家推出来第三个概念，由美国设计经营团队做的。

    我们给大家推出来第四个概念升级换代的概念。也就是说，橘郡的到来，标志着一个新时代的开始，一个别墅新时代的开始，别墅新时代并不是发展商自己说一个别墅新时代的开始，而是因为它有一个非常显著的特点，这个显著的特点就是什么呢？在橘郡之前，我们对空间的规划，对空间的概括，住宅空间的规划和概括，往往都是三室两厅两卫都是这样的概念，都是几室几厅几卫这样的产品规划。橘郡的别墅，橘郡的产品完全打破了这样的分区布局方式，而是根据生活当中居家需要的不同的功能进行空间区化。也就是说，由橘郡率先提出按功能分区的产品概念，通过我们的产品，恰恰把美国生活方式，我们的礼仪区，家庭交往区，个人私密区，功能区等等这样的一些生活当中涉及到的分区进行重新区格。按室按厅分区，而是完全按照家庭使用功能进行分区，这给市场带来全新的感觉，这是全新概念的。