我就把罗马花园那边用的以租代售的形式，拿到王府花园这边来，通过一种全新的包装形式，给它一个非常好记，非常形象的包装形式，引起消费者的注意，我们当时推出来666稳赚别墅计划。这是当时帮助客户算帐的宣传资料，最后算来算去，最后怎么感觉，这个钱没花，反而还赚了钱了，房子自己租了六年，白来，还能挣辆奔驰还有赚，从算帐分析角度给他全新的感觉，后来推出666王府花园计划，以租低售的形式，交六万块钱可以住进来了，不是说非得交20％、30％的头款能用，交六万块钱可以了，总房价差不多70万左右，先交六万块钱，也就是总房价的10％的定金就可以先住进来，因为当时是现房，完了以后每个月付六千块钱租金，实际上就等于是按揭款了，六千块钱在城里只能住两居室，但是在这儿可以住一套三居的别墅，还是别墅的感觉，六年产权归己。要交够六年，这个房子就给你了，再加上六万首付，总价加起来大概是60多万。实际上采取了降价的形式，但是这种降价没有明说，由于原来3800一平米，降到3200一平米了，但是通过这样的一种交法，算起来实际上房价降下来了。但是给按3800买的没有影响，只不过付款方式有变化了。再大一点的，170多平米那个，总价在80多万那个，叫777，先交7万，每月交7千，连交7年，通过这样的形式，把产品重新包装，完了以后用一种新的形式推出来。当时连做了四期报纸广告，这是当时的文案，给大家算帐，特别是冷静算一算赚不赚心中有数，亚运村汇园公寓三室两卫公寓价钱是多少，王府花园三层的美式别墅130平米总价是多少，最后算起来每平米，每个月才1.5人民币，汇园公寓每平米一美元，最后产权是你的，汇园没有产权，除了产权归自己以外，归自己以后，租出去，有租金的保障，投资的升值，通过这种方式给他算了一帐，这样来影响他。

    通过当前的利率给他算了一下，第一年要多少钱，第二年相当于多少钱，第三年相当于多少钱，算来算去这个房子白赚，等于跟没掏钱一样，基本上当时做了这样一些产品的重新包装算帐，重新推出来。消费者一开始感觉王府花园品牌不错，第二个要求的钱很少，第三个交六万块钱先住别墅了，六年产权归自己，这样的话，对于想住别墅，但是自己又不是很充裕的这些目标群体形成了很大的诱惑。当时我们连打了四版广告，第一版广告没说卖房，第一版广告是一个品牌区格广告。先告诉大家，王府花园和王府公寓是两码事，不能直接说，王府花园是王府花园，王府公寓是王府公寓，王府公寓在翻天覆地打广告，王府花园连着两年没有打过广告，在这种情况下，王府花园打广告除了形式区格，关键在内容上的区格，当时打了一个大标题，大标题说，我们说得少了，但是做得更多。先告诉大家，这段时间所有说王府跟我们没关系，不是我们，我们说得少了，但是做得更多，把这几年为什么不说，我都做了哪些事，比如路开通，我的会所建成了，我的物业管理和香港怎么合作，怎么培训，获得北京什么什么奖，如何如何，给购房者办了多少多少大事，通过这个告诉大家。这一版一开始大家看起来莫名其妙，你打这么一版广告什么意思，实际上这就是做了品牌区格。所有王府公寓说我自己做什么做什么，跟我们一点关系没有，这样的话一方面品牌区格出来了，另一方面消费者也知道王府花园现在配套配到什么程度，完了做了哪些实事，发展商很实在，闷头做事，这样一半广告没说卖房子，王府花园为了答谢用户多年对开发商的关注，近期内将推出稳赚别墅计划，七天大家再看报纸广告，这一周做品牌区格。

    第二篇直接就是六万块钱住别墅，还是住三层的美式别墅，没搞错吧，大标题给人的感觉是不可能的事情。基本上到这一版广告打出来的时候，销售基本上差不多了。因为我当时记得印象最深刻的是什么呢？180平米的777大概有34套，666大概有120多套，总共加起来1800多套，礼拜四的北京晚报下午打出来，第二版广告打出来，基本上到晚上八点多的时候，34个777就已经没有了，剩下的666基本上到礼拜天的晚上就结束了。当时老板没在家，老板在深圳那边参加研讨会，打电话回来一直打不进来，打电话找到销售总监，销售总监说，没了，老板以为开玩笑。在短短的三天时间内，成交了销售额接近一个多一，当时在北京市创造奇迹的。

    实际上这个房子本身没有什么变化，产品还是这个产品，通过形式上的创新，通过包装的一些重新变化，让消费者重新发现它的价值，迅速地把尾房甩掉的结果，应该说消费者合适，发展商也合适，虽然付款时间漫长一点，但是对发展商来说基本上把死盘解套了。

    所以我觉得，每个发展商在将来的开发过程当中丢一些尾房，户型不好，包括产品价格上的问题，直接从价格上来做，对前期购房产生利益上的冲突，最终造成品牌的流失。比如像鹏润家园，最早一万多，现在八千多，七千多就卖了，这样的话，对于原来购房的业主是利益上最大的损害，实际上完全可以通过另外一种形式去达到这样的目标，这个可能要做详细的市场的研究，做一些消费者内心形式的挖掘和探索。

    总的来讲，从这三个案例上来说，基本上是一个目标，给消费者一种超值的感觉，包括橘郡给消费者也是超值支的感觉，水印长滩给消费者超值的感觉，除了房子好以外，我把区位的价值给你发掘出来，这完全超过消费者预期的，王府花园也是这样的。我本人对品牌的理解品牌是什么，品牌不是知名度，品牌也不是你的销售业绩，品牌也不是社会的美誉度，不是这些东西，品牌是什么呢？品牌是你给消费者带来的超值价值那部分就是品牌，只要你给消费者创造超过价值的那部分价值，那就是品牌，如果没有这部分价值，你就没有品牌。