我们今天讲的题目是房地产营销市场原理。房地产市场营销基本原理，讲几个房地产市场重要原则。这些原则是我们做地产和做地产顾问这么多年来经验累积，我觉得既然给大家讲房地产营销原理，通过上一次的讲课，跟大家有一点接触，知道大家全都是在做这个东西很有基础的一些人，我不像再像有些讲课一样，什么叫产品什么叫营销基本概念讲起，这些东西可能都没有什么太大的用处，我们给大家讲的就是房地产市场和其它市场的特点所在。第二个部分，全国各地房地产市场中所表现出来的经典现象分析。第三个部分，房地产市场个人认为最重要的特点，投资性和亚洲人购房的心里偏好。接下来，目前房地产销售当中，最重要需要解决的问题就是可持续销售的问题。物业类型，针对不同的物业类型，营销的关键点在什么地方，亚中产阶级与小户型营销，中产阶级和经典户型的营销，二次置业和大户型的营销，暂居客户与公寓的营销，写字楼和商务群落的形成，商场物业与经营管理，联排别墅物业销售特点，这种整个的销售营销计划如何反馈到产品设计上。产品梯次和产品差异。

    房地产的营销原理的时候，我想先给大家讲两个故事。前天我们组织过一次研讨会，在这次会我跟潘石屹聊了一些关于地产的问题，中间我问过他一个问题，你做地产这么多年，你能不能用一句话概括一下，这么多年来，你做完几个项目，你印象最深的是什么，结果老潘说，我最大的体会千万不要过高看重自己，也千万不要以为开发商能够引导生活，开发商只能顺应老百姓的需求，而不可能引导老百姓的需求。我听完以后我很有感触，这个话从别人嘴里说出来都不觉得奇怪，单单从潘中的嘴里说出来有点奇怪，因为在全国的开发商的眼里，可能潘总最会引导老百姓生活的一个人，从最早开始建造SOHO现代城引导SOHO一足的生活，博螯的别墅开始，引导第二居所的生活，从潘总的嘴里说出来，千万不要认为开发商可以引导客户的生活。这个话说明什么呢？我们做市场并不能够制造客户的欲望，我们只能够用一种产品顺应这种客户的欲望。这就是说我们做市场的时候，用我们正常话说绝对不能拍脑门，必须进行严格市场调查和分析，从而得出一个准确的市场判断，很多人说通过精确的市场分析和调查，是不是能够得出一个精确的市场判断呢？也不是，如果我们的市场变得这么简单的话，人人能够成功，都能够做地产，而且应当是学历越高的人，越容易成功，对数理统计越通的人越容易成功，事实上并不是这样。前些天我做过一个汇报，给地产公司做一个专题汇报会，针对北京的复式和跃层市场的，做完以后其中有一个副总提了一个问题，威格斯做报告调研很准，分析方法不错，但是我觉得样本量太少，只有三百个样本，针对专项的调查，样本量加强，通过样本量加强，提高市场调研统计的准确性。还没等我解释这件事，他的老总自己站出来说，这个意见我不太同意，三百个样本我们认为不足以坚定市场信心，做到三万个，调查出来的结果是什么就是什么吗？这不是重点。如果这个是重点的话，所有的市调公司都可以成为房地产的营销策划公司，但是现在不是这样，为什么呢？顾问公司为一家客户进行服务的时候，我认为最宝贵的东西恰恰不是客观的东西，不是拿到市调数据是什么，而是如何面对市调数据，用什么样的方式进行分析，得出一个市场结论，他说这个主观过程，主观的分析过程恰恰是最宝贵的，对这一点来说，主观的措词是否准确，但是思维方式是对的，这就如同很古老的营销故事，有一个人到一个岛上去，看到这里所有人都没有穿鞋，于是这两个营销员回去跟总公司报告完全不同两种方法。一个说这里没有鞋的市场，根本推销不了鞋。第二个人说，这里所有的人都没有鞋穿，我可以把它变成巨大的市场，这两个人说的话，有可能第一个对，也有可能第二个对，这个不一定，这个故事并不告诉大家说，这两个结论哪个就是绝对是对的，哪个绝对是错的。市场中没有绝对是对的，也没有绝对是错的东西。市场营销跟数理化统计不一样就在这个地方。

    但是这个岛上所有的人没有穿鞋这个现象，是不是一个存在？肯定是一个存在，而且是一个非常客观的存在，没人怀疑这个数理统计，但是同一个数理统计却得出两种完全不同的结论，这是什么问题呢？这纯粹是分析方法导致结果的不同。所以我们说，分析方法是最重要的。

    因此，我不知道各位的公司在做市场分析与定位的时候是怎么做的，但是我相信有很多的公司在做这个东西都存在一个误区，主要想依赖于市场调查的结果探知这个地方的供应情况，探知这个地方的需求情况。我们经常得到这样一个结论，如果我要在北京万柳地区做一个盘的话，供应商主要顾问公司的思维方式是这样，我对万柳地区所有楼盘销售情况做一个统计，这个统计越精确越好，看看他们现在哪个户型好卖，于是调查完了以后，就得出一个结论，也许现在最好卖是120平米左右偏小一点的户型，供应方的结论。我对买房人和准备买房人，针对准备买房的人进行调查，调查完以后，发问卷过去问，你们想买什么样的好房子，然后得出一个结论，也是120平米左右的房子好卖，我想问大家一句，如果这两个结果是吻合，我们可不可以得出一个结论，我们在开发这个楼盘的时候，应当把它的产品做到120平米左右，向这批客户做推销呢？

回答1：

    120平方米，大不算大，小不算大，对有钱人算小，没有钱人又算大。

回答2：

    目前吸引来的客户，不一定我们这个做了客户就是能吸引来的客户。

李忠：

    最重要的原因就是市场不是线性的，不是一根直线，换句话说对于市场而言，今天不一定是昨天的延续，明天也不一定是今天的延续，市场会出现拐点和突变点，如果今天恰恰是小户型供应和需求，这个户型供应和需求的极值的话，这时候开始做这个产品，有可能一下子正好做到谷底上去，这是第一种可能性。

    第二种可能性，这个地方可能有四五个项目，都用了这种方法，都得出了跟你同样的结论，如果大家都往这个方向进行探测，做产品，一下子形成这个地方供应量的激增，这都是有可能的。市场最终是在数理基础上的判断结果，而不是在判断基础上的数理统计结果。这个判断是商人的感觉，是属于商人的东西。市场顾问从本质意义上它不应当是知识分子，他自己应当是一个商人，如果他对这个东西没有商人判断的话，是没有办法做好这个东西的。为什么有很多的顾问公司不被客户接受，我观察了很长时间，主要有两个原因。第一个，他们太过知识分子化了，认为精确的调查可以导致一个精确的市场分析，导致一个正确的结论，这是不对的。

    再有一个，有太多的顾问公司本身没有赚过钱，往往习惯用一种没有钱人的心理揣测有钱人的心理。比如说前两天我在山东鲁能开过一个会，我们是做市场顾问的，还有一家广告公司是做营销推广的，广告公司就跟老总说，我打算给你们出一个创意，请赵忠祥和王小丫给你们主持开盘仪式，这个东西可以做得很轰动很轰动，搞得济南北部万人空巷都是有可能的，鲁能地产老总反复在说保卫问题，万一这些人来过多，赵忠祥不安全怎么办，万一人来得过多墙倒塌了出现伤害怎么办，分析到最后，广告公司急了，不要管这个东西，我们做这个就是轰动，他来能不能轰动？能，能轰动就可以了，要开盘就是轰动，这个思维方式不对，因为你是一个广告公司，检验你的策划的成功与否取决于两个字，轰动，只要轰动其它就不是错，对于鲁能地产老总从负面效应最大化可能性想这个问题，我在开盘仪式不轰动可能不太要紧，要是太轰动了说死二十几个人，不但项目成了鬼盘了，可能人要丢官罢职，因为你不为我的后果负责。这是一个立场问题。是不是通过很精确的市场调查就一定能得出一个结论呢？市场调查最主要要解决的几个问题，我们是一个顾问公司，我们几乎每天都会面临市场调查问题，如何让市场调查更精确，能够做交叉分析，也是我们做市场定位和进行房地产营销前提。

    所以我在讲原理之前，讲第二个方面的故事，关于市调的故事。市场调查引发种种有趣的东西是特别多的，市场调查说白了是探测过程，用某种方式针对一些客户群对象进行探测的过程，探测的过程当中有三个东西是非常非常重要的，第一个探测的方法，第二个是探测过程中的能量损失，也就是误差的出现。第三个就是选样。第一个探测方法。探测方法如果你拿了温度计量温度就非常好，想用一个温度计测速度非常高，但是我们中间经常有人用这种方式来探测市场。比如说发问卷给一些很豪宅的客户，在没有任何感情交流的基础上问你愿不愿意买豪宅，这都是探测方法的问题。由于探测方法不对，经常会导致能量损失，使结果产生偏移。从这里找一个人，不论是谁，有一个电视台的记者说，我们想拍一部关于你的电视片，从早晨起来醒来，一直到晚上想拍关于李忠的一天，于是告诉你在你们家每一个房子的房顶上放一个摄像机，我告诉你，你就完全可以按照你平时怎么过日子就怎么过日子，我们要的就是你的真实的一天，你可千万不要有什么顾虑，该怎么活着就怎么活着。大家想想看，这样拍出来的关于我的一天是不是我平时的一天呢？显然不是。今天早晨起来，我昨天晚上回家，一看衣服没烫干净，起来想打我老婆，后来一想不行，这个拿到妇联坏了，起来以后想给某个哥们打电话，今天约了晚上打麻将，后来一想也不行，这要传出去我的业内名声不就坏了。我得告诉他，今天晚上我们一块去看书，最后出来的结果可能跟我的实际结果是相差很远的，这就是因为探测方式改变了物体的运动轨迹，化学和原理物理学有一个命题是测不准的原理，你不可能同时知道原子核外电子运动轨迹和自转方向。现代人类掌握所有探测方法都不可能对它进行探测。为什么？我们对物体的运动轨迹进行探测，我要知道车开多远，通常拿测距仪，要不然打微波、超声波或者打光到车身上，每当打出去微波束的时候，微波束有一定的能量，会对车产生一定的压力，只是车相对微波束的能量来说，可以忽略不计，车的重量太大了，几十吨，微波束是零点零零零几毫克，电子运动打光上去的时候就不是这样，电子个小，打上去，完全把运动轨迹改变了，不能用这种方式进行探测。

    如果一个大的求拿一个气压仪进行探测，气压仪放进球的时候放一些气到气压仪，不放一点气体进来的话，没办法探测它的气压，只是因为球是很大的，气体是很多的，气压仪放的是很小的，所以说你可以忽略不计。如果这个球是这么小的，气压仪是这么大的，插进去得出来的结论没有气压，所有气压放进来不够我量的。我要抽血化验一下各种血液的成分，抽一小管化验出来以后再量血压，抽很多，不是抽4CC，抽了3500CC，最后一量血压，这个人没有血压了，因为人体的血加起来这么多，探测的过程使损失过度了。

    买房子的时候，对这个东西进行问卷设计的时候就会发现，我们发现市场调查过程中间，有一个普遍的心理放量，你问他最多能承受多少钱买房的时候，最多他想买多大面积的房子的时候，他回答出来的钱数和科技可能付出的钱数之间实际付出多，还是他回答得多。根据我们的调查，美国市场中91.3％的人买的汽车都超过了自己的实际的需要，换句话说，当他决策的时候可能控制好了，这个卡里有三万美金，我顶多刷两万美金，甚至我为了不让自己多花钱，就拿了三万美金在卡里面，我买这个汽车。到那儿一看有三万美金奔驰跑车，结果突然销售员说，这里有一个奔驰跑车最新款，多漂亮，流线型的外壳，不就是多三千美元，你等我一下，我找朋友借钱，多数人对于大宗物品的购买是这样一种行为。买房子的时候，多数的人都超出了超支。这是一个非理性的过程。买一个大的东西，越具有标志的东西，人的决策过程是非理性的过程。人一生中买最大的东西是什么？对男人来说买最大的商品是太太，对女人来说买最大的商品是老公，因为拿一生做了抵押担保换回来的，这个牺牲是最大的。

    所以，当人购买最大宗商品的时候，他的非理性成分是最高的，买什么没有这么高的非理性程度。找男同胞做一个访谈，你太太很好，你当时怎么决定娶这个太太，怎么决定投资方向到她这边来，任何一个男人说，当时见到她，我觉得她的学历情况跟我很接近，两个人很谈得来，她还能够帮我干干什么工作，另外家务不错，我们两家老人同意，谈起来很冠冕堂皇，似乎年轻人找对象就这么找。真把恋爱过程在没有干扰情况下拍成一部电视剧，你会发现根本不会像他说的这样，当时因为这个女在前面走，觉得身材不错就追到她，追到她再说服自己，最她有道理的，为什么，她也是大学毕业，一天天说服自己吧，这就是正常的决策过程。我相信多数人在这样决策的，而不是真的做了一番数理统计，从90个男孩中选一轮，选九个，从九个再来一轮，剩五个，从五个里面再选两个，从两个选一个。

    为什么越到大宗商品决策非理性越强，人本身就是相对非理性的动物，而不是精确的电脑，换句话说人对于任何一个购买行为的决策不是理性的，而是非理性的。营销学基础是人性的研究，不能把人当成精确判断的基础。换句话说，你做房子的时候千万要避免两种思维极端。第一种思维极端就是只要我的房子盖好了，我不怕人不知道，我不怕人不来买，只要我的房子盖好了，就一定会有人来买。绝对不是这样子。因为房子好坏标准，对于大部分人来说是不一样的，法国那里放了很多的中国美女的照片，法国人认为特别东方，吕娜，大部分中国男人不喜欢那种女孩，法国女人觉得她漂亮极了，法国女人眼睛都大，大了不觉得漂亮，终于来了一个小的，人家眼睛怎么能够长这么小，所有法国女人的鼻梁比较挺，终于遇到鼻子没有轮廓，瞧瞧轮廓没有什么好看，没有轮廓那才叫有水平，这就是心理偏好，这是没有办法的。没有一个客观的标准说这个市场中一定什么东西好卖，一定什么东西不好卖，第一个极端避免说，我对这个产品，只要这个产品做得好，一定有人买，这个思维极端必须要避免。

    第二个思维极端，我的后期的包装和宣传是可以解决一切问题的。这个也要避免，现代市场过了那个阶段。一方面要相信通过市场探测，通过市场分析，确定营销方案，最终确定产品的过程，另一方面，我们又要避免营造产品的决定性。

    这是在讲课之前给大家说清楚的问题，因为市场的定位跟数理化不一样的地方就在于困难在它的模糊性，我必须把模糊性说清楚。

房地产营销原理第一个还是要讲房地一体化的原则。最近有好多开发商跟我说过同一句话在聪明勤奋的中国人面前，西方对于房地产的定位改变了吗？西方所谓地段地段地段定位，地段永远是第一位的定位改变了呢。我们觉得现在好像出现新的产品，好的产品，通过产品的特色，是不是可以弥补地段的不足，从而改变地段的属性呢？这个话本质上是不对的，但是有它对的一个方面。首先我们说，东方人和西方人对于房子和地的看法是不一样的，当我们研究到营销学的时候，要在这个观点上研究这个问题。科特勒先生写过亚洲版的营销学原理，我看科特勒写过的书，很遗憾，亚洲版的营销学原理这个书不应当以他来写，以西方旁观者的角度分析亚洲人，亚洲人的观点跟他不一样，当我们分析到市场的时候，不能不说研究亚洲人性和欧洲人性的区别。从本质上说，对于地段的敏感性，对于亚洲人来说要弱过欧美人和美国人，对于房子的敏感人要强过他们。为什么这样说呢？最重要的原因，今天在这个时点是这样的。在今天，咱们这一代中国人，从本质上说，骨子里不是城市居民，还是农村居民的概念，只是我们住在城市里。这就像前些天我们研讨过交通问题，交通问题研讨完了总结一句话，北京的交通问题为什么这么成问题，最重要的一件事，北京原来是一个自行车城市，现在这批骑自行车的人把交通工具全都换成轿车了，但是依然按照自行车的交通方式开这辆轿车，所以就导致了今天交通问题。比如到欧洲去，我们在高速公路上行驶，看到自己的车开到160，突然有一辆车停到你的后面，离你只有两三尺，不断打灯光，意思让开他，前面开车的德国人乖乖让开了，大家行为规范当中一种规定，如果车有在你后面，德国人敢于超速开车两个方面，第一，车好路好，德国人对质量绝对有信心的，第二个方面人都绝对遵守这种规则，我当时就跟我的朋友说让开我看看谁这么威猛，结果一看是白发苍苍的老太太，开车开得如此威猛。这是因为他们都在守这个规则，有这样一个确性。中国不是这样，我去过交通台220个屏幕可以切换的大厅，北京的交通无味的超车、并线，以前骑自行车走在路边，路边有卖煎饼果子，买一个煎饼果子，一边扶着把子，一边吃着煎饼果子，现在开车也是这样的，你这个报纸怎么卖，都是这种，在国外绝对不可以想象的，每个红绿灯都有卖报纸，甚至还有卖口香糖的，那是因为这是自行车意识在汽车上的一种反应，把自行车形车换成汽车是容易的，改变自行车意识可不是那么容易。这是很长时间的问题。

说到城市来说，我们搬进城市来，不代表我们能成为城市居民，能够成为城市居民的话，需要很长时间过程，什么样的城市居民，欧洲本身城市居民是真正的城市居民，欧洲人本身对于成邦的意识强过对国家的意识。换句话说，巴黎人认为自己首先是巴黎人，其次才是法国人，是巴黎人比法国人要重要，在他眼里其它地方人都是乡下人，别看在法国。德法边境相连这两个城市的人的交情可能非常好，这些城市在历史上一会儿归法兰西，一会儿归德意志，但是同一个国家的两个城市却有可能势不两立，巴塞罗那日到马德里，巴塞罗那人从来不敢说自己是巴塞罗那人，马德里也同样，这两个国家从来没有少打架。捷克斯洛伐克是由捷克和斯洛伐克，在欧洲有一个中国人问捷克斯洛伐克，不，我是捷克人。匈牙利的首都布达佩斯，是由布达和佩斯，住在布达佩斯，不，我住在布达，不住在佩斯。

欧洲的历史是真正的封建制，封建的概念封而建制的意思，欧洲有一个个城邦，从希腊城邦开始的，城邦互相之间是相对独立的，换句话说国王在这里只是一个最大的城邦主而已，他要到哪个公爵、伯爵城邦拿走奴隶，也要付钱，因为彼此之间的财产神圣不可侵犯。打起仗办，打起仗国王拿一个国旗，负责各个城邦的保卫组合起来组成一支部队，平时保安由城邦养着，这个保安就是骑士军。中国是几千年封建社会，其实部队，中国的封建社会不封建，中国从本质上说，还没有进化到封建社会这个阶层，封建社会还基于一种对于分封制分封主私人财产的绝对尊重，欧洲做到这一点，但是中国始终没有做到这一点，我们有丞相大臣，把你们家封了，把你杀死了，48年49年这个人是我们村的地主，不管你的地怎么来，强取豪夺也好，辛辛苦苦攒起来的话，把你分了，没有人说不对，这是打土豪分田地，有没有人问过，如果我的地辛辛苦苦攒来的，凭什么分我的地，没有，我们在骨子里没有对私人财产神圣不可侵犯的东西，别人抢我的东西，别人抢我的也是正确的，无所谓。

我们对于完全私有化的财产，还有一点缺陷，对于稍微公共一点的，公有财产没有概念。你到欧洲去发现一个很好玩的问题，你到罗马去，估计很少有罗马人领你到他的家里参观他的装修怎么怎么样，这个人一定会领你到各个广场看斗兽场，中国人觉得罗马好跟你有什么关系，你也不是分管罗马城建的副市长。中国人不来这一套，到北京来，领你到我家的房子，这花了三十多万装修出来的，有一个美国人跟我说，有一个朋友带他先到客厅看了看，接着领我到了起居室，接着到主卧室看了看，又领到衣柜看看，居然打开主卫给我看，我的浴缸花了六万三千多块钱，每天泡在什么地方洗澡，你跟我说这个干吗，你跟我说西装什么料子很对，你跟我说内衣什么料子，还给我看，这实在没有必要，我说这个你不了解，这个人花六万三千块钱装这个浴缸就为给你看这几分钟，他自己用的花他无所谓，不给你看他着急，这是他们家的景点，而且是人为景点，恨不得躺进去给你表演一下看一下，这就是东西方人的不同，不能说哪一种东西是对的，我们做市场的人来说，我们不能说，他做某个东西是对的是不对的，我们只能顺应这种需求。文化差异性差异就能做很多问题。

    中国做足球俱乐部制，在推行不久，黑哨等什么东西都出来了，欧洲为什么没有这些东西呢，足球俱乐部是城邦制的延续，只不过原来城邦喜欢对外炫耀骑士们，在斗兽场，现在和平，各个城邦有自己的养的一支俱乐部球队，这个俱乐部球队在足球场进行一年一度的联赛，这跟决斗士是一个道理，不明白这个为什么欧洲的俱乐部制做得如此辉煌，中国俱乐部制没做几年就有这么恶心的事情，这是不同的文化基础，国外的房子这么漂亮，这个房子搬到中国去就变味了呢，其实很简单咱们的房子怎么搬来，这个老总也没拍全体也没拍环境，冲着别墅拿张就拿回来，在国外是一栋，在国内变成250了，这里面我们觉得忽略了几个方面，当一个东西单体是漂亮的时候，群体未必漂亮，第二这个东西的漂亮比较结合环境。德国有很多白墙身黑屋顶，在莱茵河，蓝的河，白的墙，黑屋顶，蓝蓝的天，在那里漂亮，如果我们人为地搬回来，放在黄的土地上，就不是那么回事了。

    欧洲的豪宅区，房和房之间的地方往往两家营造得很漂亮，在中间这个地方是“三不管”的地区，即使不扔垃圾没有人营造环境，所以房子不漂亮，说到底还是本质上我们还没有进化到完整的城市人。如同让农民上楼，刚刚上楼以后，农民并不能够完全顺应后的生活。昨天在大连做过专项的汇报，针对大连的拆迁户的需求，大连拆迁户让他进楼的时候，所有的担心都是针对电梯的，电梯停了怎么办，电梯有一天收费过高怎么办，如果电梯停了，突然又没电怎么办，如果这个电梯停了，突然没电，在最高层，所有东西失灵，往下坠，把我颠死了怎么办，我们说不可能存在这件事。如果不存在这件事，你不应该收电梯运行费，我住一层，我说不行，这个必须得收，一层凭什么得收，有个老百姓说，我要求住六层以下，我向毛主席保证，我一次不坐你的电梯，搬家也不坐，只要不收钱，我住八层，我也忍了，我们家年轻力壮不要收我的钱。我说你们都跟电梯有仇一样的，但是这是一个正常现象，不是你把这些人搬到楼里去就变成楼宇居民了。一帮住在平地搬进楼如此困难，把我们这群人，不是农民的儿子就是农民孙子的人搬进城市，我们能够一夜之间成为一个城市人吗？这个可能性很小，这需要几代人的努力。因此我们当搬进城里的时候，多数人还是认为城里跟农村差不多，没有地段的概念，除了靠近乡工所那块地比较好，其它差不多，主要我家装修漂亮，这是很重要的一个方面。

第二个方面，中国人对房子看法个性化非常强的，对它的延续性不看重。大家有没有想过一个问题，欧洲留下来这么多的破烂，意大利这个国家到处都是古迹，我在意大利办签证的时候，有一个人去了六趟，你们不守着这堆破烂，谁到你们那儿去，不要以为你们那儿有多么好，意大利的人慢悠悠的，不干太着急的活。有一次我在意大利特着急，拦出租车急着回去，人家不停车，必须到专门的出租车站才停车，急急忙忙跑到出租车站，发现三辆出租车停在那儿，拿着小咖啡在那儿聊天，你走不走，不走，现在是我休息的时间，如果你逼着我上工我可以到工会组织起诉你，不逼你，我到那儿一看，有七个人排队，我着急，站在最后，又跺脚又看表，第一个意大利绅士过来问，你是不是很着急，你去排第一个，我说这不太好吧，我们都没什么事，早走一个小时晚走一个小时没关系，这就是意大利的节奏，做事能把你气死。但是这个没办法，守着古迹太多了。为什么意大利的古迹多？不是因为是一个文明古国，欧洲没有哪个国家不是文明古国的，最重要的就是意大利太熊了，盟军一登陆，他们都投降了，早就不想干了，意大利从150多年前踢足球，就一场球没踢，盟军登陆那天，登陆那天打得比较厉害，实在踢不成。后来和盟军司令说一个非常重要的问题，你一定要答应我，盟军司令不知道怎么回事，什么事这么重要，亮出场子踢球，否则士兵快疯了。意大利一踢球美国兵厉害了，到底谁是胜利者，谁是战俘，这群人比我们还愉快，意大利是最熊的过程。

牙齿是身体中最硬的部分，但是它是最先掉的，石头是身体中最软的部分，但是它是保持最好的。意大利也是这个道理，它是最弱的国家，二战的时候，所有古迹保护下来。最硬的是谁？德国，德国是最硬的。德国历史老师跟我说，我就痛心，希特勒政府不知道怎么想的，我们现在没有古迹，当时进来的时候盟军一进德国一个城一个城跟它拼，最后慢慢打进来，打进柏林一条街一条街拼，打到最后议会大街一个建筑一个建筑跟他拼，打到议会大厦，我们一层楼一层楼跟他拼，打到最后一个房间一个房间打，直到最后打烂以后，德国几乎没有任何古建筑，只有一个城市，海德堡，当时制定轰炸政策盟军司令空军司令是海德堡毕业的，他在制定这个的时候，去德国派驻军，转眼胜利了，还得留一个好地，让我们自己去住，选一个城市，海德堡是比较合适的，海德堡欧洲盟军驻德国的司令部，有两架美军的直升机，很低空从河上掠过，其中还有一个人拿着冲锋枪拿着望远镜看，我犹豫很久拍了一张，我怕把我当成恐怖分子给击毙了，欧洲听说有很多的恐怖分子在那儿活动。

    德国其中最重要几个城市，尤其工业城市，包括科隆得到了轰炸。科隆参观会觉得很奇怪，都被炸平了，科隆大教堂还留着，我问他们，盟军也不错，你们几乎所有城市的教堂都留着，它是不是因为信基督教，觉得犯忌讳，这只是一个方面。但是只占
 

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