例如：我们比如招聘推销人员，招聘销售人员，我参加很多企业招聘销售人员面试，当然有些问题很必要，能不能出差，长期住外面老公有没有问题，但是很关键的问题是销售能力，能不能通过几个问题问出来。我举个例子，每个销售人员来的时候，你说你销售能力强不强？他肯定说强，如果你要是给我足够的时间我能把北京卖了，他肯定猛吹，但是真正强不强，你可以让他自己通过一种机制把他的信息传递出来，比如我可以跟你说我们这工资往往是由销售人员自己选的，我的工资制度是这样的，底薪加提成，底薪如果提一千，你提成系数比如千分之0.1，底薪如果是两千，你提成就是千分之0.05，如果底薪是三千，你的提成是0.03，或者0.02，您觉得您该拿哪个工资？他的推销能力是隐蔽信息，如果他对他的销售能力特别有期待的话，他会选第一个，我说的这个很简单，如果你设计的再细，你让他花一个小时想这个问题，他想一圈以后，最后一定会选最有把握的，他按照这个把握给你提工资最佳方法。这个应该说是销售对自己业绩最有把握的。这种工资实际上是什么东西？我觉得是钓鱼，实际上通过这个机制让你发一个信号出来，所以我说那个老板是很聪明的，他通过人治方案让你去发信号，所以我说不仅有公司治理含义，还有信号含义，你敢不敢把孩子送来，本身是对你这个投资项目的信息，你连孩子这个事话茬都不敢接，那很有可能就是这个故事。所以模式是独特的，课间讲这个问题，我给大家两个方法论上的东西，一个一定要培养自己所有权能力，要形成组织能力；第二要寻找控制经理人的模式，这个就是要寻找独特的模式。独特性体现在办公室主任模式不一样，一定要结合企业实际情况。

提问：我认为应该做个明白人，聪明人糊涂人，聪明了以后糊涂更难，正板恰有句话叫做难得糊涂，如果所有权到能力顶峰时候，应该做明白人，不知道我说这句话是否对，请宁老师指教，谢谢！

宁向东：大家想知道明白人什么样吗？这就是一个明白人。我觉得明白人很重要，明白人里边其实可能有包含着聪明和精明，聪明无非就是指智力比较高，所谓精明实际上就是算的清远近厚薄，远近厚薄其实很有学问，学问在哪呢？有时候要懂得让利，要懂得舍，舍是取的前提，舍包括跟你的关系企业，包括跟你的下属，精明和聪明可能共同构成一个明白。我觉得是可欲不可求的，你性格里没有，真正把自己修炼成那样比较难。我认识一个国企老总，他改造的时候，MBO就是管理层收购，在美国其实很简单，就是管理者把他经营企业通过融资、贷款方式买掉，中国比较复杂，我们政策不允许管理者用他所买的目标企业作为抵押到银行弄钱，所以就采用变通的方式，准确说加化公为私，这是中国特色东西。我刚才说这个落板，就是一个对人有另外一种看法的人，他就是换人不换脑筋，我问他为什么？他说你看这些人都七老八十了，基本在公司干很多人了，他说你觉得换脑筋可能吗？换脑筋有些事情行，我改造40多岁人可能吗，我觉得好多东西是硬求不来的，是与生俱来的，我觉得你应该在身边养几个比较厚道的人，你自己比较傻，你就身边养几个聪明的人。今天晚上对话主嘉宾叫克里艾（音），这个公司名字是加拿大公司叫旁大迪（音），做直线飞机，中国直线飞机很少，所以我们往往不知道，加拿大公司的CEO，这个家伙是原来加拿大国家铁路公司的一把手，是2002年、2003年度加拿大最佳CEO，相当于加拿大柳传志和张瑞敏这个概念，庞大迪请这个老头进入私营企业做飞机、做轨道沟通，请他做CEO，相当于张瑞敏去了高录华，或者张瑞敏去了濒于破产的公司，被越南电视台请去做一个对话节目，这里面很重要一条，当你经理人和家族持股方有矛盾和争议时候，如果变成一个明白人，为什么你身边要养这些人呢？我觉得两个东西特别重要：第一个就是沟通，第二就是理性，我建议大家如果有时间经常在本上没事写写这几个提醒自己，这个时期最重要的可能就是几个字对你最重要，没事经常在本上写写，和跟你不同性格的人进行沟通，这对你变成明白人很重要。人从哲学家角度来讲常常会陷入你自己的局，你自己弱点你认识不出来，你觉得这件事应该这么干，你掌握的是这个事30％信息，但你自己感觉你已经拥有100％世界，所以怎么变成明白人，按他说法即有聪明又有智慧又聪明，我觉得可能需要不同人给你提意见，这是特别重要的，中国企业特缺这个，所以那天对话现场时候，我当时讲一点东西，克里艾特别理解，亚信那几个老板可能都没有意识到，中国企业特缺比较强的职能部门，这个是家族，家族下边请一个总经理，我们说是一个职业经理人，这两个之间有没有矛盾，不可能没有矛盾，一定有矛盾，那么你说家族请一个董事会来，他跟那种公众公司的董事会不一样，董事会能不能做决策呢？如果董事会承担责任可以做决策，董事会根本承担不了责任，这个时候董事会起到更多作用是参谋，但是你能不能指望业余参谋呢，没可能，那指望谁呢？在国外公司做的最重要的就是人事、市场、战略、财务，这些部门就特别特别重要，因为这些部门的能力直接决定了你们能不能沟通好，中国企业差在哪？就差在这，这个层面非常差。你指望这些人自己去监督自己设计一个好的程序，发挥他们作用，可能吗？不可能。最终的动力从哪来？还是从这来，这就是我最开始讲的执行力的问题，明白人怎么弄，这个圈子里的明白人实际上功夫在这个层面上。
 

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