我给大家讲一个例子，大家看我书的第9章，专门讲成本的，后边专门有一个例子，我自己遇到的一个例子，讲ABC的，大家可以注意这样一个过程，好多年前有一家公司注册以后，因为是朋友构思，如果我们描他的突然大概形成这样一个关系，如果横轴代表销售额，纵轴代表这家公司利益，这家公司在2000年时候做到这，在2001年时候做到这，那我们期望什么？期望他沿着这样一个路径往上走，如果说2002年做到这的话，说明比原来发展路径上升，如果做到这下降，结果2002年刚好做到这，表现在企业就是天天加班人员也进不少，弄的特累就是不挣钱，赢利润比原来下降。老板请我吃饭，他跟我聊这件事情，相当于我没见到病人就给他看病，我说我肯定判断了，把行业的因素剔除，如果行业竞争特别激烈，大家都降你这就不行，但是周围几个企业我知道的毛利润还行，别人都做得挺好，就他是这样，我估计跟什么有关呢？跟他自己的市场细度可能有问题，他的市场可能有问题，他那块市场按照我的经验什么地方出问题呢？客户的甄别可能出问题，临结束时候我说可能是市场客户有问题，我说你花点功夫在这方面也许2003年会好一点，这个哥们反复问你确定了吗？大概百分之多少，最后逼得不得了，我说我估计大概80％。后来我才知道，他为什么要问这个把握呢？就是回去骂人方便，回去以后就把市场部经理一顿臭骂，我去公司时候那个市场部经理大老爷们委屈的要哭的感觉，连着骂三个月，天天这点破事，弄的那哥们一段时间想辞职，但是觉得还有其他利益关系牵制着不好弄，不辞职说那进取吧，那时候流行CRM，客户关系管理，一些软件公司还上客户关系管理的软件，还有这类培训课程，市场部经理花很多时间上这个班，报名参加好几个学习班，学一堆客户关系管理的事，然后在公司弄，结果跟原来差不多。那个朋友又找我，我说我去你那帮你看看，结果帮他折腾一圈，最后我说我算了一个帐，我说大概画这么一个图你看一下，2002年你做到这个点，实际上2002年达到这样的一个销售规模，取得这么多的利润，我说我们把你做的所有的活咱们一个单子一个单子描点，描完以后，每做一个活他给你带来一定销售额，这样累计一条曲线，赢利高的快点，赢利低的慢点，累计完所有销售额取得这么多利润，当时我也找财务，因为他问我去公司看需要什么，我说就需要财务，这些人按照新的核算方法画出来的图是这样的，这什么意思呢？意思就是这个公司曾经在这一年里面做90％项目，曾经达到很好利润，但是有10％项目是赔钱的，他利润蚕食掉了，如果做到这他的增长曲线是朝上的，他说不会吧，赔钱项目我还做，我有那么傻子吗，我说你比我想象的还傻，我说凭我为你的了解，我以为这个图画出来你就醒过来了，结果还没醒过来，不见棺材不落泪，我说我给你举个例子，我说在这两个地方各找一项目，这一个20万的项目，做这个项目花14万，间接费用的摊销花两万，这个项目最后挣多少钱呢？四万，这是利润，这的一个项目金额十万，做这个项目花八万，摊销费用一万，最后赢利一万，我跟他说这个项目是不能做的，他说为什么？毛利低吗？我说不是，我说你把所有围绕这个项目间接费用全部加一块你算过账没有？他先归结再分摊，按销售额分摊，所以他背两万，他背一万，我说老兄你有没有查过这个项目实实在在花的间接费用多少钱，包括前期出去吃、玩，还有后期服务，加起来三万块钱，这个项目间接费用不是两万，是20块钱，这是一个哥们拉来的项目，他们俩中午就吃了个盒饭，后边也没那么多事，因为这是国有企业项目，做完就完了。我说你相当于他的三万让他背两万，这个项目是有潜在赢利的，赢利是六万，他的项目是亏一万。我说你骂市场部经理骂得对对不对呢？我说有点冤，这件事看上去是市场部的事，但是市场部做不了，他需要财务。

这个企业说到底无非就是我们说从销售角度，从利润角度，一个企业有很多客户，无非是这个客户都落在四个区间某一个区间里，这个区间里的客户，一年做下来有些客户在这个区间里，这个客户是最好客户，单子大，毛利贡献大，这个是无论如何要保持的客户，这个区域的客户毛利高，单子小，所以对于这类客户你的销售策略是什么策略呢？是鼓励他扩大消费。这类客户单子大，毛利贡献低，对于这类客户做什么事呢？提升他的利润贡献率，要么劝说他把价格定高，要么把成本压低。我打个很不相当的比喻，阜阳奶粉，就是应对这个客户，没有那么多钱，我把成本降下来，不能那么做，但是事是这么个事，这部分客户是当你资源很紧张时候衡量要不要做的，而要做好这类客户营销设计和推进工作，背后基础是什么？是财务，当财务没有算清账时候有两个不清楚，第一你不知道哪个客户利润贡献最大，第二你不知道哪一个产品是最赚钱的产品，这个企业发展早期阶段不清楚，但是企业发展到一定阶段以后，这件事情必须要清楚，哪个客户利润空间最大，哪个产品最赚钱，尤其产品多样化以后，客户复杂化以后这个事特别重要，为什么我帮他弄完以后他比其他人做得都好，其他人碰巧客户细分时候比他好，但是其他人也没有做这个事，所以赢利能力很长。他后来做的非常好。当我跟他说这件事时候打板子得在市场部人员屁股上，骨子里的问题是财务部的事。没有财务配合市场部做不了这事。我说这东西叫ABC，叫作业成本法，这什么时候出现的呢？是90年代初出现的，1997年时候被注册了，2001年时候ABC被另外一家德国公司叫SAP买去了，今天SAP的很多流程里边都有ABC的程序，为什么ABC会出现，就是在今天，跟50年代时候不一样了，50年代直接费用在产品结构中的比重很大，间接费用很小，发展到90年代以后间接费用比较就特别大了。
 

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