很荣幸今天主办单位给我这样一个机会，和大家交流有关低层低密度住宅这个话题。

亚运新新家园项目真正开始运作是２００１年年初，因为这个项目区位比较特殊，北京市城市绿化带里头，规划审批这一块比较严格，项目的总体规划到审批一共花了一年零三个月的时间，真正推向市场是去年１１月初推向市场，项目从推向市场到目前为止取得了比较好的销售业绩。这个项目刚推向市场的时候，包括我们还没有推出之前，媒体和业内对这个项目的评价北京市最贵的Ｔｏｗｎ  ｈｏｕｓｅ，大概是这样一个调子。我们从去您１１月到现在销售额已经突破四个多亿，尤其三个月的月销售额突破一个亿，我们自己总结经验这个项目为什么能够在北京整体大市场环境不是很理想的情况下能取得这么好的业绩，这个项目始终贯彻的原则就是，走差异化品牌经营之路是正确的。

简单介绍一下项目的形成。通过我们项目前期整体运作包括规划运作全过程的介绍，讲一讲我们对高档低层低密度住宅的理解。

新新家园品牌简单介绍一下。新新家园品牌是万通公司９９年创立的品牌，给这个品牌的定位为高端人群服务的低层低密度的高档社区。高档人群是金字塔塔尖的人群，我们通过万泉新新家园的销售已经奠定了这种产品在市场上的地位。现在所说的高端人群可能是指在北京生活工作的人群，通过亚运新新家园销售客户是全国性不止是北京，现在统计的结果成交客户持有外地身份证人占销售的２０％，北京户口的也就是８０％。五新新家园品牌产品特色是低层低密度亲自然，第一个产品是万泉新新家园是六层带电梯的项目。第二个是龙山新新小镇，独立别墅和加Ｔｏｗｎ  ｈｏｕｓｅ，第三个项目就是亚运新新家园项目，这个产品形式是两层半的Ｔ和六层带电梯的公寓组成，有可能到二期三期有独栋产品提供。产品追求差异化和项目的个性，这是我们产品很大的个性。万泉新新家园在９８年提出来做六层带电梯的产品，当时在北京应该是首创的，而且销售单价已经突破一万块钱，项目的个性和差异化很强。

建筑方面我们注重创新，注重居室的舒适感、精品化和艺术化，这是我们所追求的方向。我们所做的产品都是大户型，目前我们推向市场的最小的户型三个项目加在一起，最小的户型１５０多平米，一般都是在２００平米以上，大的到４００多平米。我们品牌的发展方向定制化服务对品牌的发展方向，通过万泉和龙山项目的操作有一定的客户，通过对项目的操作已经比较清楚把握高端人群的需求，所以我们想在适当的时期要给他们提供一些定制化的产品。

亚运新新家园在北京来说，个性化非常强，项目的地块具有唯一性，这块地在亚运村北四环以北两公里处，我们在紫玉山庄正东１.５公里，在这个区位离亚运村的中心区距离两公里，亚运村通过十多年的开发，亚运村已经是北京市非常成熟的高档的居住区，生活氛围已经具备了。生活配套非常齐全。

被三大高尔夫球场包围，我们项目的西边是正在开发的１８洞国际标准的高尔夫球场，明年年底交付使用。西南边也是同一家开发的九洞的灯光球场，跟项目的东边接壤已经开发交付使用的九洞的灯光和手洞的，另外九洞的球场在今年交付使用。西南、东和西这三个方面紧挨着三个高尔夫球场地。现在成交的客户很看重这一点，有一部分非常热衷于打高尔夫球的客户买了我们的房子。

第三个特点，离亚运村的主干道一公里多一点，被高尔夫球场隔绝的，具备高尚社区静谧的特色。

现在有些客户也是从对面的紫玉山庄过来的，客户很看重这一点，高档的社区需要相对的隐藏一点。

成规模，地块非常方正，东西长８００多米，南北长６００多米，很方正的一块地，４８公顷，而且市政的条件非常完备。这块地是北京大屯绿化隔离带唯一的住宅项目。这几条决定这个项目的地块是北京市独一无二的。

这个项目还有最明显的特点现状环境非常优美，我是９９年的秋天第一次接触这块地的时候，在万泉新新家园开发成功以后，我们一直在找地，当时我们定的目标在城市边缘地带做低层低密度的产品，我当时在公司负责投资策划这一块，我自己亲自谈的地不下五十块，加上我们同事谈的地大概有八九十块地，但是一直没有特别满意的地，当第一次踏上这块土地的时候觉得这块地是我们一直想找的地，地块基本上没有拆迁，干干净净的一块地，位置离城市非常近，在绿化带里头，周围大环境比较好，最主要一进这个小区有大树成荫，还有很多的鱼塘、水面，整体的环境非常优美。现状的照片。

产品的定位。根据项目地块的独特性，比如在城市里头，而且有比较好的自然环境，另外又隐含在大绿化带里头，被三块高尔夫球场包围，根据这些特性，我们经过详细的市场调研给它定位为高端人群提供最适合居住的第一居所，北京市顶尖人群今天住的房子里头最舒服的。区域性的调研，亚运村地区通过十多年的开发，已经成规模了，但是有一个特别明显的特性产品同质化非常严重，多数产品是高层高密度的高层塔楼举行的，最近两三年开发有一些板楼，密度非常高，因为项目地块的独特性我们想在产品上走差异化的道路。产品当时是这样定位的，北京市现有第一居所的换代型产品。北京真正有钱的人住的房子是两类，一类是郊区的独栋别墅，还有就是在城里的高档别与，通过万泉新新家园发现这部分的客户的回归，有很多的客户在郊区，两三年以前买了大的Ｈｏｕｓｅ，但是用了一两年发现生活非常不方便，有钱阶层不是有钱阶层，越有钱反而越忙，他的生活圈工作圈交流圈在城里头，如果在郊区生活居住的话很不方便，万泉销售经验，我们项目具备郊区的自然环境，区位又在城市，定位换代产品，我们的直接竞争对手是郊区别墅。我们跟城里的公寓来是没有直接的竞争。

推出两类产品，一类是Ｔｏｗｎ  ｈｏｕｓｅ，还有一个就是ＧＯＬＦ公寓。为什么这么定位呢？我们的品牌要求我们不断升级，通过比较成功操作万泉新新家园，万泉从产品个性，在市场上都有一定的公认认可，但是我们通过跟客户交流，客户觉得住在公寓里还是没有自己家的院子，没有郊区的生活方式，还不是特别满意，所以拿了这块地，董事会觉得，我们这个项目从产品上包括建材上，万泉是我们的最低标准，只能比他高，不能比它低。产品的个性要求，这块地这么多的树，为了保留这些树，必须做Ｔｏｗｎ  ｈｏｕｓｅ，如果做公寓，做大开发树保留不了，这块地的特性要求我们做低密度的产品。我们通过大量的市场调研也发现亚运村真正的客户想更新换代的话，也是需要低层低密度的产品。在项目操作之前我们做了大量的市场调研，包括对北京市的重点高档社区的入户调查，都是市场部全部自己亲自去做，不是委托调查公司做的。印象最深刻的在阳光广场的公亭里头有一个客户的问卷调查我们做了两个小时，你现在住的房子有什么不满意的，最不的满意是什么，再买房子最关心什么问题，有这样一块地，做类似的产品，拿了户型跟客户交流，有什么样的建议，有的客户非常配合，给我们提出很多宝贵的意见，这些都作为我们产品定型很好的基础。

为了保留现状的大输和水面，而且这个地块要求规划一半开发一半做绿地，最后规划成凸字型的绿化，四周是绿化，轴间包围着住宅，大概是这样安排的。最后一排留下公寓，其它全部是Ｔｏｗｎ  ｈｏｕｓｅ。规划理念源于自然，更懂得捍卫自然。这个心目最大的特性就是自然，包括从市场推广全过程一直是说自然，虽然角度不一样，但是一直在说这件事情。因为这个项目最大的特色就是自然，从规划到宣传项目操作每个细节都把自然发挥得淋漓尽致。规划历年创造差异，突现项目的个性。在这块地任何设计工作没有做的情况下，委托北京测绘院做了现状做测绘，对每一个水面每一棵大树做了定点坐标，这些作为规划的依据发给相关的设计单位进行规划，大家不是在一张白纸上做规划，而是先有公园中再规划，在风景中盖房子，这是我们的特色。

最大限度做到园林和建筑充分的交融，产品主要是低层低密度，亲自然。会所的特点做了四个点式的主题会所，在凸字型绿化做小体量小会所，每个体量七八百平米，做了四个会所，第一个就是休闲会所，售楼处在现状礼堂的基础上改造的，以后就是我们的休闲会所，会是小社区的茶室的功能在这里。

还有一个运动型会所，游泳池、健身房。还有一个就是文化会所，小孩的音乐教室类似的东西在这里，还有一些艺术厅在文化会所里。这些会所都是在绿化现状当中做小体量非常有个性的会所。生活性会所，主要提供一些便利店和餐厅基本的生活必须的设施。这几个会所设计工作交给吴钢先生给我们做会所的设计工作。

项目的景观设计特色也给大家介绍一下。这个项目很荣幸请到吴钢这样的优秀设计师参与项目的操作团队。吴先生是抱着对这块地的热爱做的设计，在他每一点一滴的设计他对现状的尊重和热爱。自然的才是最美的，人制造的东西，不管多么精巧都不是最美的，我们理念是自然就是最美，存在就是合理的。设计师所做的工作发现美并且延展美，发现地块独有的韵味，把美发展完善，把它变得更美。

小区的集中绿地达到了２０公顷，在北京市有一块地能够有２０公顷开发面积都不是很多的，这块地的绿化面积就是２０公顷。早晨起来绕着小区跑一圈，晨练一圈就是三公里，这块地景观环绕四周，中间盖房子，四边是景，规模非常大。

第二大面积保留现状成数所形成的视觉走廊，把它们加密，梳理成形。最多的数据是杨树和柳树，树种不是特别多，但是已经成形，以前是北京的防护林，而且做得非常规整。下一步景观设计特点把现状保留的同时，再加强它，用视觉走廊把小区的环境分割成几个空间。

绿化是乡野式的绿化，这种绿化在郊区才能看到，在城里头基本上不会有这种绿化的特点。在湖边种了很多的芦苇，香蒲水生植物，圆木铺装的水边小路，林间小路基本上是沙子、清石板或经过固化的土路，基本上没有太多人工雕琢的痕迹。

大量采用本地的硬根草和地被，做到四季分明。大家说绿化这块草坪一年四季都是绿的，从买国外大量进口价格高昂的草坪，吴钢先生的理解，这种反周期反季节变化的绿不见得有我们的黄、红或者各种色彩更有特点，我们现在做的大量用本地的草，绿的时间可能不是很多，可能九个月八个月，有更多的时间是黄的甚至是凋零，但是给你预示季节的变化，它反而是自然的。我们规划了很多户外休闲场所，买我们的房子以后在这个环境当中对孩子的成长非常好，在户外有很多老人和孩子的户外休闲场所，露田电影院、垂钓区，林中烧烤区这些设施。很多客户入住我们的小区很多生活的方式可能都会变，以后不爱晨练的人也许会晨练，孩子下了课在家里坐在电视机或者坐在电脑之前玩，到了这个社区更多时间接触自然，到户外运动。

这是吴钢先生做的一期的集中绿化，六万多平米，在六月底之前要实施完成。

单体设计是这样的，自然主义的有机建筑。做建筑希望是这快地长出来的，我们不突出中式还是欧式，我们觉得要和这块地相容，我们的产品的特色，产品多样化。Ｔｏｗｎ  ｈｏｕｓｅ推出八种户型，六种立面，小区成型一期这一块每一栋房子都不一样，走在小区里头可以说是建筑博物馆，整体特点的乡村特点，每一栋房子从立面分割到材制色彩都不太一样，北京市推出的楼间距是１８米到２２米，大面宽大户型，最小的面积抵上２６７平米，赠送８０到１１０的地下室，所有的产品做双车位设计。我们的产品层高非常高，最低的层高是３米，最高到３.６米。建材高档，我们的建材选的都是国际知名品牌的产品。这是小区楼间的效果图。

第一牌临水面的房子的效果图，第二联排中庭的产品，在房子里头把联排别墅做出独栋的感觉，让它爱一定的空间感，通过透做出特色，让客户在自己家里感觉到四季的变化，这个产品也不是特别多，但是一下子都抢空了。

这是请德国设计师做的德国方案，特的特点不利面积非常大，每一户有这样一个空间，叫阳光暖房或者叫阳光花房，这是纯玻璃的，客户可以做出非常有个性化的东西。

阳光暖房的示意，三层有一个阳光展廊，不宽，但是可以在这里做出客户收藏、展示的空间，非常有特色。

阳光预示也是这个户型最大的特色。

生活方式。我们倡导的生活方式就是返璞归真，返璞归真的意思二十一世纪大家所追求的生活方式，要回归自然，回归自我，回归心灵，在我们小区里，以后像这样的场景会看见的，大树边的露天的烧烤区，一出门打上高尔夫。林间的餐饮，垂钓，林间的钓窗，晨练，这是我们所追求的生活方式。

随着项目的进展，二三期的时候，相信通过我们的共同努力做出更多更精彩的产品，希望以后有机会和大家一起分享我们的经验。

现在已经卖了１３０多套。在座的也有我们的客户，在座第一排的先生也是买过我们的房子，我们的客户特点很年轻，成交客户和我们以前的定位客户有差异，根据万泉的经验，当时定位的客户是４０岁左右到４５岁左右的成功人士，但是成交的结果４０岁以下占８０％以上，还有一个特点学历非常高，研究生加博士占了６０％，还有一个特点客户基本上是世界人，生活居所不是很固定，在上海有房子，在北京有房子，甚至在美国也有房子，他的生活空间非常大。还有一个特点，家庭结构比较简单，一般是两口到三口之家。三代同堂在我们这儿非常少的，即使也会给父母再买一套公寓，不会在一起。职业背景就复杂了，什么样的职业都有。