房地产发展轨迹与销售策略一（EMBA速记稿）

-----课程讲义-----

（专业方向：行业管理与工程  房地产）

现在我们讲北京广州的目的，就是为了从先进的沿海，包括北京最近几年也发展的比较快，通过这两个大城市的发展的轨迹，和它的发展规律我们总结出一些共同的要素，以便供我们参考，我们在内地或者内陆还没到这样的发展水平，我们可以跟踪这些发展地区的房产市场成长情况做一个参照。

因为我们在北京有过两年的研究，我们公司在北京还有分部，对北京市场的发育，它的成长我们概括了大概有八个阶段，这八个阶段是相对于广州来讲的，从北京这几年，从９５年以后到现在大概７年的时间经历了这么八个阶段，从最早的一个阶段主要是集团购买，因为北京和广州不同，广州的市场发育是比较早的，当北京的集团购买占市场的５０％的时候广州已经接近９０％了，就是私人的，不是国营，集团的购买，北京５０％的时候广州已经接近９０％的私人购买，因此它的市场发育不同，也就是说在我们的感觉上，我们说从理性分析上广州比北京早４、５年。

最近北京赶的比较快，我们９８年到北京的时候，我感觉到北京的市场好象才刚刚起步，那个时候广州就已经是非常热火朝天了，而且在９９年的时候，北京应该是才到了第四阶段，就是还是板好，那时候因为过去北京的楼在我们看来，在南方根本卖不出去，特别是它那个正方形的塔楼，正方形的塔楼按照现在来说应该属于淘汰的料，如果按照建设部的有关规定，比方说日照，如果日照在冬至的时候满足不了两个小时的满窗日照的话，这种户型就被列为不合格产品，按照不合格产品来推算，凡是北京的正方形的很粗的塔楼它在北边的户型就有一条，整个的一排，北京的一排都属于不合格的布局，这种情况在北京的望京新城存在的比较普遍，那时候我们就感觉到北京为什么这样的楼能够卖的出去，只有集团消费或者说北京的老百姓不成熟，或者产品供应不足，像这样不合格的产品也照卖不误，这样看市场的发育不是很正常，在一个很低的阶段，还在一个商品的阶段，没到一个推广，营销的阶段。

到第六阶段就是以万泉，我们这个路上可以看到的，你们走颐和园下去以后有一个叫万泉欣欣家园，当时这个楼起来以后多层带电梯的，城市里面有这种我们把它叫做奢侈型住级，不再走大的高楼，以六层为主，这个时候北京出现了一个新的情况，但是这种情况是很偶然的，在北京这样的土地非常昂贵的地区，走这种多层的道路是受限制的，所以这个楼卖的非常贵，而且非常好，很多外地的开发商到这儿高楼不看，是看多层，像万泉欣欣家园这种楼型在广州，上海，江浙一带并不是很少，很稀罕的楼，而且它的楼净身特别大，我感觉超过１２.５米，当超过１２.５米的时候采光就要受到影响，第五阶段多层带电梯的房子在北京很热销的时候，从我的角度看还是有一些户型上的问题。

第六阶段就是“错层复式”，越层，走产品多样化的道路，第七阶段就是低密度住宅，像康城，万泉欣欣家园，一些ＴＯＷＮＨＯＵＳＥ，２００１年在北京非常热闹，人们说北京２００１年是ＴＯＷＮＨＯＵＳＥ年，按我的理解为什么会有ＴＯＷＮＨＯＵＳＥ的出现，我们在全国走访了许多的别墅，我们发现别墅的特点就是太贵了，太远了，太大了，太没有人气了，有这四个太，ＴＯＷＮＨＯＵＳＥ的出现刚个好就弥补了这些，ＴＯＷＮＨＯＵＳＥ从１８０往上走，还有１５０，这实际上降低了别墅的购买分数线，扩大了别墅的消费群。

但是ＴＯＷＮＨＯＵＳＥ这种房型，从它的使用功能上来讲是不太好住的，尽管我们也在做ＴＯＷＮＨＯＵＳＥ，也在推，但是我觉得它不是终极的户型，它的特点是大净身，窄面宽，由于这个你觉得在家里一天到晚都在上楼梯，老年人不太适合，在中国当一个新产品出现的时候它总会爆销一时的，但是住到了后来，人们总是在居住里面体验住宅，我曾经很早发表过一篇文章讲到错层的问题，在我们研究的范围里，在我们的研究感觉里面，错层１３０平米以上错才有道理，而且有的发展商七八十平方搞错层，但是这种住久了以后觉得不舒服，有老人也不方便，ＴＯＷＮＨＯＵＳＥ也一样，尽管在中国风靡一时，估计在我们的省会城市还会风靡，但是真正的从居住的舒适度来讲并不是非常理想的产品，只不过是现在有些人买不起别墅的时候，降低了分数线遵循这种住宅，我不知道在座有没有住ＴＯＷＮＨＯＵＳＥ的，你住在里面把它当做第二住宅可以，如果作为第一住宅有一定的问题。

但是为了解决这个问题，我们发现它有这个问题，于是把ＴＯＷＮＨＯＵＳＥ的面宽加大了，把它做的更舒适一点，不像过去很窄的面宽来做，很窄的面宽基本上是１５０—１８０左右，１８０以上比较好，１５０—１８０的面宽是不够的，住起来不舒服。

到了第八阶段，现在北京提倡的住宅品种比较多了，不知道你们看了北京的报纸没有，概念比较多，倡导健康住宅，玩体验，现在北京的媒体上，这都是人的体验，你不要讲那些概念，我们最终还是要住到我们的房子里面去体验这个房子是否舒适，出现了双厨房，青苔凉台，包括一些２８平方米这样的小户型，这就是北京的一个简单罗列。

我们再看广州，广州的发展轨迹和北京有一定的区别，广州９３年的时候强调的是地段，就是好的地段不愁卖，不需要做很多的广告，在广州世贸中心一代是广州房地产比较早的发源地，和现在的五洋新城，当时都以地段取胜，但是比较奇怪的是什么呢？因为广东的广州市的周边地区比较发达，当广州市市中心打地段这张牌的时候，以落心新城，现在过落心大桥，以落心新城出现了一些价格很低的房子，当时我记得６００多块钱一平方米，但是价格的上升速度非常快，那时候在大室每平方米７００块钱的出现了我们现在全国有名的楼盘丽江花园，到现在为止开发了１００万平方米左右，９２年出台的时候价格是１２００多块钱，到现在它卖到６０００多了已经，好的房子卖到７０００多，当时９３年起步的时候这就出现了一个情况，９３年广州市中心打地段这张牌的时候，它的郊区已经开始利用价格跟他抗衡，就是我不怕你地段好我有我的价格，所以有一句话总结的非常好，品质城可贵，地段价更高，若为价格固两者皆可抛。就是老百姓，买房子的人有相当一部分以价格敏感度为标尺的。

到了９５年的时候翠湖山庄，这个项目是我们当时参加论证的，我们隐隐约约的感觉到一个房地产需要配套，因为那个时候房子不配套也能卖掉，那个时候没有压力，９５年的时候我们感觉到还需要配套，９５年的时候还没有物业管理这个词，碧桂园推出来的时候，打出来五星级的家居的广告打的是物业管理的这张牌，９５年的时候已经注意到物业管理的重要性，９６年的时候碧桂园和起伏新村形成了两大竞争集团，因为他们相隔不远，起伏新村发现碧桂园的这个特点以后，在自己的园区里面挖了一个湖，创造园区的环境，就是创造出新的卖点强调它的环境，所以你们可以从这个表可以看到，从地段，配套，物管到环境。

９７年到规模的竞争，典型的是华南碧桂园，去广州发现在丽江花园旁边有一个很大的社区就是华南碧桂园，当时华南碧桂园推出的时候被誉为地产的航空母舰，仿佛在一夜之间盖了很多的房子，因为他有自己的施工队，所以盖房子的速度非常快，那个时候碧桂园盖出的房子都是一次性装修到位。就是说买房子的时候住进去只需要带着皮包，买张床不需要再进行装修，所以当时出来的时候竞争力非常大，以规模取胜，商品的完备性取胜，一下子把广州的楼市又搅起来了。

９８年开始市场细分，用我的话讲辣椒不跟冬瓜比大，跟它比红，这个就是华南奥林匹克，不是南国奥林匹克是广州的奥林匹克，它当时走了主题概念这样一个竞争策略，２０００年康居工程，国家产业办推出的示范工程，这个大家也看过这个卖点，当时确实是一个卖点，当时以新材料，新技术，新工艺为主体的这样一个特点，而且康居工程打出来以后很快的把宝丽花园，宝丽地产推向了一个品牌，宝丽是一个很有背景的公司，总部在北京，以前在广州也开发了一些房子但是名气不是很大，自从开发了康居工程以后，它的名声在广州鹊起，２００１年提出生态环保，这个包括南国的奥林匹克和星河湾。

２００２年倡导健康舒适，人居并行，用我的话讲就是双优空间，不仅创造一个人居的空间，还创造一个人聚的空间，就是人与人之间交往的空间，这个上海以前也提过叫做理论文化，二者的发展轨迹不同，他们的差异点我们可以发现，北京楼市的经营变化以传统更新为特点，广州的以概念为特点，广州不断推出新概念，北京在改造自己的产品，让以前的塔楼变成比较好卖的板楼，在往低密度走，不断的在变化产品，广州为什么不在产品上变化呢？因为广州人的居住跟北方不太一样，广州人对朝向不太计较，而且广州的日照间距比北京要小的多，所以你们看广州的房子的密度是相当大的，我个人认为广州的居住环境还不如北京，所以我说北京好象是村庄里的大都市，在北京房子的密度间歇性很大，走到广州市中心几乎插不进一栋房子，没有地块盖房子，在北京挤一挤又可以盖一栋房子。

北京和广东比到现在来说，它的市场的竞争程度还是要低于广州，比方说２００２年５月８号以后才开始实行土地拍卖，也就是说在这个月，我们现在是５月２６号，这个月北京才开始土地拍卖，要说比杭州，比上海要落后很长一段时间了，如果你不搞土地拍卖，房地产进入的门槛就低，房地产进入的门槛低就很难保证有优质的产品问世，可能一些小的发展商通过一些关系拿到了这块地，这块地又不大，做房子不是做品牌，而是搞套现开发，兑现开发，能把它卖掉就完事儿这样我们就很难保证我们的房子百年大计。

而且广告的推广北京低于广州，广州很早广告的推广按照２％，２.５％，甚至３％作为推广，北京我们如果给发展商做广告计划，到１.５的时候就叫太高了，所以这个就控制在１.５以内，说在１.５能把这个房子卖掉说明这个竞争还不够，从信息的保密意识来讲北京弱于广州，最近广州的开发商大举北上，珠江，恒常，合生创展，珠江地产在北京，我看到消息已经圈了２４０公顷的地开发，前一段在北京开发的珠江俊景最近又准备开发珠江地景豪园，准备把广州的模式往北京搬，所以说北京开发商面临着广州开发商北伐的竞争，可能下一轮在北京的市场上要有厮杀。

我们再通过他们比较，他们的轨迹发现一个共同点，北京和广州目前都走向了大盘时代，以规模，品牌和竞争致胜，而且现在全国不少的房地产都在走规模这张牌，大规模的运作，大规模的开发实际上就是房地产产业化的发展必由之路，因为只有规模大才有条件降低它的成本，才有条件走产业化的道路，因为这上面没有写，写完以后我觉得还要补充一点，就是都在实行强强联合争创一流，就是开发商在时间当中不断的认识到，要盖好的房子必须要有一流的设计师，必须要有一流的策划，必须要有一流的广告，加上一流的销售，还有一流的施工队伍才能做出一流的房子，过去我经常到一些省会跟那些发展商谈，总是在为五块，六块的设计师计较，比方说现在省会一级的城市设计费１０—１５块，包括施工图，我们找最优秀的３０块钱多层或者小高层，小高层３０块钱可以找一流的，如果说我们找二流的和一流的相差十块钱的话我建议你找一流的。

当你在设计上多投入十块钱的时候可能在未来的产出上会多赚１００块钱，因为中国的设计费一直相当低，过去我们一直不太注重房屋的设计，中国的建筑师在设计费上始终抬不起头来，我们的设计费和国外到现在至少相差５到６倍，而且北京的含金量很多发展商还没有认识到，一个好的房子它就应该从设计起就把它做好，所以现在大家都明白了，北京的发展商也好，还有其他的发展商也好，都去寻找一流的设计师，包括国外的设计师，都做好争创一流，做好的产品。

另外我们从北京和广州的发展轨迹发现，除了刚才我上面说的以外还有一点，它都是有一个特点叫从单一走向复合，什么叫单一走向复合？也就是说产品的品种多样化，功能的多样化，不断的提高科技含量降低成本，这是它的共同的东西，这种共同的东西我想在其他的省市也是一样的，北京和广州走过的路在其他的城市我想未来你们也会这样走的，也会从品种的单一走向品种的多样化，也会从套现开发，短线开发走向规模开发，品牌开发，也会寻找好的建筑师去做一流的产品，我想这一条规律应该去遵循的。

下面我们再简单的说一下北京市房地产未来发展的趋势。北京的区位我这里简单的讲北京，因为大家在北京。

北京以中西长安街为轴线，它有一个非常奇怪的现象，如果大家说北京的话，东边国贸，以东边国贸为结点，西边这里我们把它拉到西客站，西客站以北，它这个价格区分很有意思，国贸的从北往南，从上往下到国贸，这个地方是国贸，从北到南价格八千最低，从南往北到国贸的结点上，最高八千，西客站这边六千，东西它的价格平均价我们研究过大概相差一千五到两千左右，就是东西这条轴线，我们看这个板块，北京的房地产发展很有意思，早前亚运村这块，由于亚运会导致了亚运村，由于亚运村的开发导致了望京，带动了它东北面的望京兴城，这是北京一片竞争的区位，然后ＣＢＤ这块就是国贸这一块，带动了往通县这边发展的这一块，ＣＢＤ包括现代城这一块，这两大块很热闹的在北京。

北京的南面和西面是比较冷落的，西面现在有个叫四季清香，最近一段时间开发是比较火爆的，北京的南面有个开发区，它这个开发区有一栋洋房，东京国际在这里撑着，但是它发展的势头远远不于东北边，这是我对北京的理解，它的价格分布南三环卖不过北四环，南三环以内的房子还卖不过北四环以外的房子，你们谁要到北京投资，哪位发展商找地的话我们可以私下交流，未来的竞争重点我认为在ＣＢＤ，就是现在北京的ＣＢＤ地区，我们做过一个调查，在ＣＢＤ往南，也就是现代城往南，在西大旺这一块潜在有四百万的开发量，很吓人的，我们了解以后发展北京这一块市场，潜在的地方有四百万的开发量，未来北京的竞争就是在ＣＢＤ周围这一块，相当大的位置，而且竞争的程度会非常激烈。

再往东，在东坝，华星国际，我估计这个盘也是未来热销盘，这个做的非常好，所以北京未来是东边它的竞争要比西边要激烈得多，现在很多人往北边跑，以为２００８年开奥运会都在那边拿地，这边拿地到它的启动还是明后年的事，所以今年到明年初北京激烈区位竞争重点就在以ＣＢＤ为核心，这样的一个范围内，这里就介绍一下。再提到一些未来的竞争不管北京也好，还是广州都必须定型的诉求向定量诉求转化，定型诉求是竞争的初级阶段，定量诉求是竞争的高级阶段，我这里举两个例子，什么叫定量，其实我们的住宅产业办已经把房子做了很多量化的住宅，衡量标准。

比方说日照间距，因为日照间距各个省不一样，像北京在三环以内１.５，板楼，三环以外１.６，在南方就远远没有这么宽，如果达不到这个日照间距会出现什么情况？就会出现一楼的房子在冬至那一天见不到太阳，或者是满足不了两个小时日照，像这类房子可以盖，但是它是不合格的户型，不合格的户型根据消费者的权益你就要卖的时候，你就要告诉消费者，你说我这个房子根据日照间距，根据有些规定它不符合要求，是次品，我便宜的卖给你，这可以，你在签合同的时候明确的告诉消费者，否则的话消费者可以根据法律，他可以来投诉你的，这是一个后患，我们现在把房子卖出去以后，他若干年以后都可以用消费者权益来投诉你，这点我提醒大家。

现在法制越来越规范，我们在做房子的时候就要不断地去满足老百姓的需求，不断地让它知情，只有达到了知情才可以做到合理的选择，最后达到公平交易，这是我讲日照。还有声音分贝，比方说我买房子最靠路边上的，老百姓就有权利告诉你，要求我们的发展商，我这个房子的窗户它的噪音有多大，你要告诉我，我们的发展商可能就要去测我这里噪音是多少分贝，如果分贝高了，当然我们还没有规定多少分贝属于次品，房子还没有这样的规定，但是起码老百姓有这样的权利来问你，而且当他问你的时候你还必须得说，因为买房子他有知情权，当然我想讲到这一步的时候中国还没有到这一步，因为老百姓还没有达到这一步，但是我说的是未来给大家提醒一下，当竞争激烈的时候你就要考虑这个东西了，这就是新的卖点，所以我在帮别人做规划图的时候，在概念设计的时候都要做一个日照分析，都要倡导他做一个分贝的，噪音的这样一个提示，你要告诉他我这里有多少噪音，是非常好的，这个噪音是非常低的。

你比方说我自己买房子，我上过当，我在广州买房子，我住在珠江边上，景观特别好，我就看上了景观，我就没想到我搬进去以后，珠江半夜的船很响，很讨厌，我晚上睡觉把窗户都关好，我准备装一个双层的防噪音的，我自己有这样的体会，这是一个量化，就是未来。另外还有我们现在讲以人为本这个概念，我认为现在再提以人为本落后了，以人为本是房地产在发展的初级阶段的产品，你想象盖方面不以人为本还盖什么，盖房子就是给人住的，如果你提盖房子以人为本，这是废话，所以现在我们老提以人为本，总觉得这个概念很新，其实很落后，应该提出以自由为本，提出新的概念。

房地产竞争的高级阶段就要形成人的居住自由，居住自由这个概念提出来以后，它有它的内涵，哲学上的概念我这里不说了，因为自由这个概念它包含的还是房子和环境本身的优劣问题，因为房子跟环境到以后竞争的时候大家都会好，房子的质量都不差，大家都会明白怎么盖房子，都会有一定的环境，这个已经不是问题，剩下来的问题我们知道，我们每一个公民都向国家交了税，这是一个民族意识，交了税以后我们都要享受国家乃至开发商赋予我们的公益设施，所以他居住的自由性，也就是说能不能满足我们除了住以外的一些公益的活动，包括物业管理的满意程度，这个是未来比以人为本更为高级的一些概念。

比方说我们讲广州，广州华南板块有很多很大的发展商到那儿去开发，形成了一个板块竞争，但是这里留下来的很多问题，这些问题就是公益设施不足，我们到广州，你们到华南板块参观，你们到奥林匹克，你们发现房子环境不错，但是你想看电影，你想听音乐，你想送子女到一个好的学校读书，这些就不够了，你想很方便的购物可以满足，但是文明的状态，为什么广州要盖歌剧院，它是一种城市文明的标志，可能很多人还没到听歌剧的时候，但是广州的歌剧院是广州这几年的一个非常大的标志性建筑，要把它盖出来，这是一个居住自由里面所包含的内涵，这个再讨论，这是讲一些未来的，很多城市连房子都没盖好，就更谈不上居住自由了，但是我们这个概念要知道。

下面我们讲热销楼盘解码，凡是卖的好的楼盘我觉得品牌是非常重要的，像万科，万科的房子走到哪个城市大家都会对它有一定的认同，第一万科的房子不会盖在市中心，比较边，第二万科的房子都是中上品，它不是上上品，还可以，第三万科的房子它的价格还不算贵，这是万科给人的印象，你可以看到它一个品牌里面包含的就是信誉、质量、文化、品位、竞争力，包括服务，潘石屹给我们的概念，它的房子很另类，它不是大众型的，既然房子另类，他的客户也很另类，他追求的是这个，这就是他的品牌号召力，一听说老潘盖房子了，那些另类的人都蠢蠢欲动，不管这个房子多坏，不管这个房子多么有缺点，潘石屹的一个优点可以掩盖它房子的十个缺点，那是他的客户群，他的客户群就是这样疯狂，就是这样崇拜，这就是品牌的号召力，所以有人给老潘提意见，说他这房子有毛病，他说我百分之百回购，总有那些不计较我房子缺点的人，或者我房子的缺点在那些客户里边他认为是优点，你像中海，中海的品牌是高质量，极品，非常贵的，在广州凡是中海地产它的房子都是排队的，很贵，最贵的，它的品牌。

像西安的紫薇，我为什么把紫薇列出来，在省会一级的城市，西安紫薇的号召力它的垄断性是中国任何一个房地产公司都比不了的，西安的紫薇可以在不到半年的时间里边，三个月的时间里边，在开盘登记的时候，一个月他们可以卖到五千二百套房子，这个是什么概念，这个求是紫薇的号召力，为什么？它给人的印象是什么，买它的房子会升值，紫薇就打这个品牌，从一路领先到一路升值，这是它的口号，买我的房子保证你升值，这是品牌号召力，那么没有品牌的，比方说像我们在座的发展商，或者目前自己正在形成品牌，在这个时候我们应该怎么做，你说有品牌的人家做了几年了，那是人家的工夫，人家意识比我们超前，我们现在正在做品牌，正在形成品牌，在这个情况下我们怎么做，做哪些工夫才能热销，才能成为热销的楼盘。

（休息十分钟）

无品牌或正在创品牌的楼盘如何热销，我在９８年的时候，四年前我发现哪个时候请我们讲课，主要是很多发展商提了很多问题，怎么去解决残局问题，这个楼不好卖了，那个楼不好卖了，怎么想办法把它卖掉，我们通过调查了解发现，残局的东西很难卖掉，他卖不掉我也卖不掉，我并不是神，他卖不掉的东西我去卖掉了，不是这个概念，我得出一个结论，那些正在盖的，我们把它改一些功能就可以卖掉了，盖好的封顶的怎么卖也卖不掉，只有一条能卖得掉，那就是降价，因为你的产品经过市场检验，老百姓不认，认为你喊的价和产品本身不相符，反过来启发我，我们为什么不能在开始的时候把房子做的能卖掉呢，所以说我就在这个基础上我就写了一书，叫做《房地产的开局和残局策略》，到如今我翻一翻我过去提的概念，比方说我提了一个，要使你的楼盘卖得好，热销，要做好规定动作，然后才去玩儿自选动作，这是我很早提出的概念。

什么是规定动作呢？要做好楼盘密码是什么的，没什么诀窍，你老老实实按照房地产开发的做法去做，你从拿一块地的时候就要想到营销，所以我那时候讲一句话，人七岁以前没有愁，七岁以后就比喻愁白了头，小孩不读书的时候，人生发愁的时候是认字时，我们看楼也是这样的，你在卖的时候再想到你的东西好不好卖，晚了，你在盖楼的时候，所以我们卖楼看地时，你在看地的时候就想到卖楼，想到我的产品应该怎么好卖，你才想到怎么好做，是这样一个关系。

在这种情况下建筑设计规划是非常重要的，所以我草拟了１１条原则，也就是说你们你做建筑规划的时候，你给设计师要告诉他这１１条原则，人居人聚双优空间，也就是说我们不仅要盖好自己的房子，还要营造好房子以外的环境，我最近在西安，西安的日照间距是１.２，１：１２.，但是有一些１.１就能通过，结果前两天一个发展商找我咨询，２７８亩地容积率２.５，还不能有高层，我说这就没法做了，他说你在间距上给我缩，缩到０.８，我说你缩到０.８你能通过吗？你只注意了住宅，你没有注意环境，我就给你弄到０.８，规划局就是能通过，你有两层楼的房子是次品，就刚才我说的标准，见不到太阳，这就是我们所说的，我们不能在求侥幸心理，不按方法去做了，到时候残局就是这样一盖好按０.８盖，别人都该１.２，他盖０.８，别人就不买了，解决问题办法就是把楼拔掉，往后一点，再就是很便宜，原因是什么，两楼是次品，也可以解决。

适度超前，什么叫适度超前，这也是我从市场上了解到的，一个刚刚开发的城市，多层一定好卖过小高层，小高层我们讲１２层，所以这块地我们研究来研究去，我用实战跟大家说，这块地我最后给它定位，３０％做多层，７０％做小高层，这就叫做适度超前，按照它的容积率的要求应该是全部小高层才能满足它２.５的容积率的要求，但是考虑到小高层全部是小高层，推向市场的时候抗性太大，在西安这样的城市，在周边还有土地可以做多层的时候，你全部推小高层绝对市场抗性太大，那么我们就先做３０％的高层，让它迅速的卖掉，形成了人气然后再来推小高层，这样的话市场的风险会小，我们在做规划的时候就叫适度超前，你别太超前了，一下全高层，那不行，市场不接受的，所以我们做规划的时候超前也好，超前的观念不能走一步，只能走半步。

可优化调整原则，做规划的时候我见规划见得多了，它都有一个从生做到熟的过程，任何一个规划做好以后不可能百分之百就这样的，有一个不断地调整，不断地修改，但是这种调整这种修改是不伤筋骨，如果一个规划做出来以后，重做一遍，建筑设计是也很头疼的，所以说一个规划做出来以后只能微调，从生做到熟，这是一个好的规划，最后调到什么程度为止，你随便动哪一块不能动了，这个方案就做熟了，如果还可以动的话那就动，你像很多发展商，当我们把规划做好的时候，因为偷面积只能偷径身不能偷面宽的，面宽有路网的制限，一个好的方案从方案开始，做到调整，所以说甚至面宽有时候也可以，不是绝对化的，为了强调环境，算了咱们多一遛，忍受一下环境，你刚好够两个山墙之间的防火间距就行了，我们还可以偷一层出来，这都是属于可调整的范围，并不是大的规划把它变来变去。

然后在这个时候你可以设定一些母题性的意象原则，我们的社区要做一个母题性，任何一个社区，这个母题性意象原则是从城市意象学里面得出来一个概念，什么概念呢？我们回到自己的社区，什么东西能让我们留下深刻的印象，这在做规划的时候应该有一个概念，比方说有的社区它以石头，不同的石头一进去这个设计很有意思，很多大石头，但是每一个石头都代表一个组团，一进去这个石头就是就是母题性的标志，我们在南京做的母题性的标准是路，因为我们那个楼做的每一个都是玉安花园，每一条路是用不同的石头铺的，有的用砖，有的用麻石，所以你走进社区，不同的路代表不同的组团，给你不同的印象，这就是一个社区的母题性标准。这就是一个市场最大接受度，这个怎么解释呢？我们作为一个概念设计公司，比方说作为概念，一个房地产的概念设计，我们要解决三个问题。
 

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