中原在去年总共全国的销售额是在380多个亿人民币，那么在北京的销售额去年大概是34亿的人民币，目前在全国大概20多个城市都有中原独资设立独立的法人分支机构，在中原的整个体系里面，其实在座的各位绝大多数都是从北方地区过来的，我们在山东济南也有设立独资的公司，而且我们跟当地开发商的合作，包括青岛，我们和青岛莱钢的合作，这种战略品牌的合作也非常多，我们在河南也马上会设立我们的这个公司，现在在北京、天津我们都已经设立了我们的公司。

    那么北京目前我们的人数大概是有600人左右，我们从94年开始在北京开办的，当时在北京比较热门的公司，同行业，像包括利达行在内，到目前为止我们600多个员工所涉及业务的领域，包括从前期的投资顾问，规划、设计，还有包括我们常规性的，像调研，还有包括营销推广、销售、后期的物业管理。如果按我们服务的产品线来划分，包括像住宅，住宅全部的领域，还有包括像商业，现在商业也是一个比较热门的业务板块，那么很多的商业，有商业开发的开发公司都会找到我们，我们和很多大的项目，包括一些居住区的商业设计，也包括一些独立的商场，不管是卖的，还是招商的，那么这个也是包括我们在业务范围内的，还有包括办公，像创业的办公楼他们的租售，还有包括像国贸等等这些比较大型的。

    那么今天上午跟大家一起来谈一谈，就是说从北京的角度看一看北京的宏观形势和经营决策，我看在座的基本上很多都是各个公司的老总、董事长，或者是主要的负责人，这个级别的，那么也不可能利用一上午的时间谈的非常具体，或者是你们都有很多人自己在做这个事情。那么想跟大家谈一谈，就是站在企业决策者的层面，我们看一看当前北京房地产市场的营销，大家现在已经进入到了一个什么样的状态，各位在前两天也都参观了一些楼盘，在北京房地产营销也经过了几个阶段，站在北京这个阶段我觉得很有代表性，因为北京营销的趋势，应该能够覆盖到整个的北方地区，北方就是以长江以北可能都能够覆盖到，那么这个和南方有一定的差别。南方我觉得比较有代表性的可能像深圳，也包括广州在内的一些营销方式，那么在北方跟南方的差异性还是比较大的，那么这个很难说谁是更先进，或者谁是更市场化，那么从深圳的角度上来讲，深圳其实有很多的一些操作方法现在也有一定的违规。另外一点也跟大家谈一谈，最近的宏观形势也是比较热门的话题，就是当前政府的宏观调控以及最新出台的土地政策，它出台的背景，以及它可能对北京房地产所产生的影响。那么对于北京的情况，我经常也去其他的城市，包括有中原的，或者是没有中原的这些城市，那么对外地其实有很大的借鉴作用，如果大家能够了解到北京当前开发商的心态，以及市场一些推广的方式和一些推广的理念，那么我觉得在当地上来讲很多的项目运作其实都有非常大的借鉴作用。

    今天上午还是根据主办方提出来的情况，就是说分四个层面，可能分两节。我们从概念层面上谈，跟大家简单介绍一下北京房地产基本的数据，让大家对房地产市场有一个大概的了解，因为北京房地产很多人都觉得比较陌生，它到底是一个什么样的市场，那么跟大家从数据的层面做一个简单的介绍。

    还有一部分对当前的一个营销观念，就是我们在当前房地产的营销其实也分为几个阶段，从最早的价格阶段到后来的产品阶段，再到后来的居住理念的阶段，再到后来的就是我们现在可能要跟大家介绍一下，在北京如何把房地产变成时尚的概念，这也是跟大家谈一谈，就是说对房地产的观念，除了北京以外的这些地区，大家如何能够结合自己的情况具有一些实际可操作性的一些概念。

    第四点跟大家简单介绍一下，决策者对当前宏观调控应有的一个判断，最近在北京，现在都讨论后831时代该怎么办，包括价格，到底831以后这个价格是怎么走势的，中庸的说法是不变，有很多人说上半年到现在价格涨的非常多，那么从这四点跟大家简单介绍一下，就是说我们在作为一个企业的决策层面，对整个宏观形势跟房地产的实际操作跟大家做一个沟通。在当地一些客户的政府关系和客户的需求了解方面你们也都非常的了解，那么今天就利用半天的时间跟大家简单介绍一下，在北京目前的情况。

    在我讲的过程当中，大家如果没有听清楚，或者有什么样的疑问，可以举手，我们可以随时进行沟通，进一步探讨。

    先简单介绍一下北京房地产一些基本的数据，很多在北京的开发商从三年前左右开始就出现了一个明显的三外特征，就是从外行，外资，还有外地。这个外地只要不是北京的全都算外地的，包括台湾的，还有包括香港的，也包括一些国外，但是外地最多的还是其他城市的。那么在北京一些投资，其实最近几年增长比较快，从北京房地产开发商来讲，为什么很多人在北京投资房地产呢？其实我和很多的外资，包括外地在北京开发的，不管大规模的，还是小规模的开发商来谈，他们都有一个共同的心态，就是如果要做一个房地产企业的品牌，很多人还是想在北京能够树立自己一个旗帜性的项目，这有两层含义。

    第一层含义就是我们叫主营房地产业务的，他认为在北京能够做房地产是自己实力的一个象征。如果兼营做房地产业务的，他认为这是自己一个品牌的象征，也就是说在当地上来讲，不管你是不是在当地的项目做的规模有多么的大，但是如果你不在北京做项目，那么很可能你不能够打开全国的市场。所以很多在有全国性战略的开发商，他们都从大概两三年前，陆陆续续进入到北京，那么开始拿地，做项目，推销市场，他们很多都秉着这么一个心态。反过来想，如果在非北京市的开发商，如果他们想在当地的省份，或者是当地的一些区域能够打开自己的市场，他们肯定希望在当地的省会能够打开自己的局面，那么他们也会树立自己旗帜性的项目，他们在北京做的项目首先赚不赚钱，其实已经并不重要了，而是说他们的收益可能从他们其他的业务领域，还有包括其他城市的收益能够体现出来。这个在很多有全国性开发战略的，比如像万达、金地，还有上海，包括南方的一些开发商，当然也包括一些西南的开发商，北方的开发商，单纯华北地区的可能不是很多，这个我想可能跟市场开发的程度还是有一定的关系。

    从91年反映到去年，大概是投资额的增长还是非常快，到了2200多亿元，那么它比去年同比的增长，可以看到这个增幅也是处于一个增长的趋势。2004年受到宏观调控的影响，这个趋势已经降下来了，那么从整个来看，从北京市的整个曲线来看，94年也有宏观调控，但是94年的宏观调控并没有对市场上整个的投资，还有价格造成太大的影响。只是在94年到95年的时候，在这个位置增幅比较慢，但是很多的人会觉得在94年跟现在与宏观调控其实有很大的不同，就是我们跟政府在制定这次很多调控经济政策和土地政策的时候也谈到了，94年跟现在这一次经济总体的过热，其实这个差别比较大，94年最主要是一种没有需求支撑的一个过热，那么这次虽然是有一部分属于没有需求支撑的过热，但是绝大多数都是以自用型的需求拉动起来房地产快速的增长。所以说从我们这个曲线上可以看出，其实在94年到2003年那么它总体的趋势，北京市其实没有什么特别大的变化，这个和其他城市不太一样，比如像上海，上海大概在99年左右，98年、99年左右市场有一个比较剧烈的动荡，有一个下滑的趋势，当时上海主要是受整体经济的影响，也包括当时亚洲的金融风暴，对上海市的房价影响也比较大。但是在北京大家可以看到，由于需求购买力一直是非常的强，所以在北京的影响其实都不是很大的。

    那么第二个就是说从土地的购置和完成开发的面积可以看出，其实每年土地开发的面积，其实也是非常大的。那么在这个曲线里面可以看到，在2001年的土地有一个非常大的增长，从96年一直到2000年大概是在五百多万平米，但是到了2001年突然有增进，因为在这个时候出现了一个，整体市场出现了一个新闻，就是政府明确在2002年要停止土地的协议出让。所以从2001年上半年开始，本地的开发商开始拼命的拿地，一方面给自己做土地储备，一方面为了炒地，当时我们刚刚提到了在三四年前，三年前左右，我们叫三外的开发商，很快的在一个短时间的速度涌入北京。所以我刚才介绍的，他们有两个目的以外，他们还有一个目的，北京的土地都已经在2002年肯定是要进行公开的招拍挂了，他们都希望在土地市场公开之前，他们能够拿到一些便宜的土地，所以这在当地是一种矛盾的，就是一方面我们叫积德利益者不希望土地公开，另外一方面没有进入到市场，他希望土地公开。那么在2001年的土地就发生了一个非常大的增长，包括2002年的上半年，到2002年的下半年，虽然政府的政策制定了，我们叫四个方向上的还可以继续协议，导致了2002年相当一部分的开发商利用这四个还可以继续出让的口子，继续购置了一部分的土地。当然他们一部分的开发商，现在也遇到了相当大的麻烦，他们在前期的投入这些土地怎么办，现在在北京市也没有一个说法，当时他们购置这批土地现在已经花费这些钱补偿的问题，现在到目前为止还没有一个统一的答复，就是如何补偿，但是也可以看出2001年和2002年的土地，这个市场的变化和市场政策的影响。

    到2003年继续下降，但是还是比2000年保持增幅比较多，因为是从2000年开始土地陆陆续续一部分就开始进行挂牌了，从分中心开始进行招拍挂，在北京市有一个比较明显的特征，这些土地在当前的市场上来讲没有特别多的量，对开发商没有形成非常大的吸引。从2002年起政府陆陆续续进行招拍挂的土地，无法让投资人知道政府到底后续有一些什么样的土地在公开进行交易。那么他不公开他每年度，或者是每两年度的土地政策，这个和我们大家都比较了解的香港，香港它每年都会公布自己的，这一届政府，或者是这一年度的土地政策，让大家知道我政府今年准备卖多少地，这些地都在什么地方，你们可以进行挑选。在北京没有这样的，反正今天就是有这么一块地，你选，你买还是不买，你没什么选择，那么你既不知道在它后面是不是有更好的地，也不知道这个土地的价格在当前来讲是能够取得一个比较优惠的价钱，所以也没什么选择。

    那么从另外一个角度来看，其实这些土地的上市也都它的背景，其实你看现在在刚刚进入招拍挂土地市场的时候，其实对于一些整个市场不是很了解，或者政府政策还没有完全的情况下，没有形成真正实质上的土地公开，所以在目前北京市的市场来讲，已经卖掉的一些土地，除了一些比较有争议的，比较有大块的土地，有一部分的开发商不惜任何代价在拿地以外，其实很多的土地都是跟这个土地已经有过，过去有过一些，或者是现在已经跟进比较长时间的开发商来买这块地。那么在土地的市场上，在目前政府的政策也很不清晰，那么我们作为企业来讲，我们一直在推动土地的市场化，现在很多的政府都认为我要卖地，我要增加收入，在北京市就有一个区的区长在一个土地卖掉了以后，就公开的对新闻媒体讲，就是我的土地卖这么贵，那么我已经保证了国家的这个国有资产的保值和增值，他的这个话遭到行业内的一个普遍一致的批评，认为政府对土地的政策，单纯从这个政府的角度去推动这个房价的增高，目前在北京市土地完成的开发面积。

    那么在北京施工的面积，以及竣工的面积，以及新开工的面积大概也做了一个数字，有一定的参照性，就是可以看出还是增长和前面土地的增长速度也基本上保持了一致的步伐。很多人对北京的总量不是很了解，北京市每年卖掉的房子是1700万平方米，这些金额大概是有900多个亿，我们按一千个亿来计算，北京市现在有多少房子呢？北京市现在总共有居住住宅的面积大概是2.4个亿到2.5个亿平方米，我们现在已经知道的土地供应，就已经有2.1个亿平方米，那么这个可能让大家北京市有一个大概的两年，北京市每年的总量是多少，我不是很清楚，各位在当地每年当地市场的销售量有多少，据我了解在济南每年大概是两三百万平米，在天津好像每年大概也是四五百万平米的样子，大概是这么一个规模。但是在北京的一年，就是1700万，有很多人说还会继续的增长，外资投入会更多，还有更多的人口到北京来，说预计到今年，也就是2004年的时候会到1800万到2000万，这个是在去年还是有SARS的情况下，北京也达到了1700万平米，这是去年的，所以就可以看出北京的购买力，还是非常的强。

    那么这个数据是怎么统计出来的呢？统计办法是从只要这套房子当政府卖掉了以后，进行了一个登记，我们就认为这套房子是已经卖掉了，可以看出来，就是说这个数据的水分是几乎没有的。不像过去，过去大家是按照开发商的统计报表进行算的，我们是按照开发商的收款额，这个它不一定能够反映市场的销售量。再看一下价格的变化，价格的变化在北京平均的变化有这么一个比较奇怪的曲线，在北京市个人购房的时候到来之前，就是结束福利分房的时候。在97年左右是比较集中的一批停止福利分房，在北京市因为情况跟其他的城市又不太一样，北京市有大量的中央机构，他们在当时买房很厉害，他们为了是在赶上最后一班车之前，将自己的房屋问题全部解决。当时在北京中央的一些部门，还有包括一些中央的企事业单位购买也是非常的强，所以在价格方面也能够看出，在97年、98年、99年这三年里面，这个价格是非常的高，那么比96年的时候有一个非常大的飞跃。96年是因为当时其他的一些城市个人购房已经放开，但是北京市还是比较少的，还是局限一部分的，叫断断续续，零零碎碎的一些项目的供应商。

    那么再简单说一下，在最近几年，北京市对政府的规划也进行了一些大的调整，就是在规划布局的方面北京市明确的提出了几个战略。现在可以看到，在北京市交通的拥堵状况也非常的严重，虽然说这是全世界的大城市都差不多，但是北京的情况看不到明显的改善。那么给大家举一个例子，在北京市的天通苑，有一个经济适用房，它从最早的规划，盖成一百多万平米，到现在五六百万平米，这么大一个社区的规模，原来很多居住的人希望城铁修过去以后，交通拥堵状况会希望有改善。但是事实上现在看来远远和人们的希望有很大的差距，这是一个什么概念呢？用简单的话说，我们就是说如果面多了就要加水，水多了加面的道理。在北京买车是很方便的，很多人他是先买车再买房的，所以目前看到北京市车辆的保有量是占全国的十分之一，也可以看出人们的消费上来讲，对居住购买的影响也是非常大的，很多在早期的一些小区，在推出一些促销手段的时候也写出一些什么样的购房送车，或者是如何如何这样的手段，那么当时的效果也必须明显，从现在来看也不是说一两条地铁，或者是城铁能够彻底解决当前的交通状况，为什么会出现这种情况呢？我们还是以天通苑为例，因为这个社区太大了，很多人是要坐好几站的公共汽车，才能从自己家的房子到乘铁站，然后再进城，然后再倒地铁，再倒公共汽车，可以看出在当前这种规划的机制之下，对于整个城市的交通状况是得不到一些根本的改善，目前政府也提出一个所谓叫多中心的概念。

    多中心的概念是什么呢？就是说从规划的角度上来讲，就是加快发展卫星城镇的建设。我在最近还听说了一个所谓的小道消息，也不知道是不是真的，政府在规划中有确定把这个，就是比较明确的已经在议事日程上进展的，把中央的机构挪到平谷，把北京市的机构挪到通州。最近通州的房价涨得也很快，在东部一部分卫星城镇的发展速度可能会很快，这是在政府通过一些行政管辖地域，还有包括一些产业转移，那么在北京实行的政策，就是把第三产业挪出去，第二产业全部进来。那么在周边的一些工业园区，加上我们一些生活居住区慢慢在形成。比如像大家比较熟悉的亦庄，亦庄的价格从大概是五年之前的三千块钱左右的价格，已经飞涨到现在大概有五六千的价格，甚至还有一些高端的产品卖到七八千，它本身来讲有自己的产业，也有自己的商务办公，它也形成了自己的居住区。还有包括像顺义也慢慢在形成了，那么在中关村一直往西北发展的方向，也形成了一些产业园区和一些居住区所配套的，那么在这种情况下，政府交通的分布能够得到一些缓解，当然这有一个过程，可能希望在短期之内有比较大程度的缓解。

    另外一点来讲，就是从两轴两带多中心的两轴两带发展上来讲，显然可以看出，在政府加大环渤海地区，也就是说在东南方向的发展，包括兴建第二条京塘高速，包括在整个亦庄开发区东扩，还有一些机场等等，一些新的概念提出来。那么这些东西其实对开发商拿地都有非常重大的影响，就是我们是不是能够从政府的整体规划中，能够分析我们作为开发商，那么要了解政府的整体规划，对于土地的升值，那么给开发商带来的收益，这个我们是最大能够程度的争取。为什么谈到这个土地的拿地策略呢？北京过去做房地产都没有做房子的概念，北京的房子都是没有当地的房子好，北京的开发商赚钱非常多，他是从拿地开始赚钱的，因为过去以协议出让的土地价格比较便宜。

    另外作为首都的发展，很多人对未来房价的预期非常高。那么出于这种心态，北京市过去的开发商，他们从单纯的房产上来讲，很多开发商建的一些产品都是贬值的，他们的房产在过去的一些品质和现在的新规划设计的许多居住区差别都非常大。他们这些产品在当前上来看，其实都已经差不多在一些尺寸，还有一些在规划方面，已经很多人都不会选择，但是他们的房价也能保持不降，就说明事实上房屋的贬值过程和土地增值的过程是抵消的，很多开发商在当时拿地的时候，实际上通过一期、二期的开发，获得最大的收入都是从土地获得的。现在有很多的开发商一直在谈自己的土地储备，一方面土地储备对于吸引投资者来讲是作为一种确定性的收益，他要看你自己的实力情况。另外一方面也就表明土地，你不要看我现在拿得贵，很多人对顺驰拿地不是很理解，如果他能够坚持到付款，他能够基本按照付款期付款，他的土地很多是可以升值的，土地的升值抵消了它对价格方面的敏感度。所以从对整个北京城的规划了解上，可以了解到在未来取得土地的一些政策。目前北京市最大的交易量在两个区域，就是朝阳区是排第一位的，第二位是海淀区，这两个区，一个是在东部，肯定是受多种利好的因素影响，还有包括东部的产业拉动当地的价格攀升，以及开发面积的增加，那么都有这个共同的特点，这个是在有些城市的规划里面，其实是要注意到的，如果要拿地你是不是有这种超于别人几年的眼光取得这个土地，这个对于开发商的收益来讲也是一个事半功倍的道理。

    现在的产业布局占到61％，传统产业和高新技术产业，现在在北京市是什么状况呢？目前支撑北京最多的像汽车，这种高技术的IT，最近也包括一些产业的政策。不同的区域出台了不同的政策，吸引了很多国际上的企业来北京投资，那么这个是符合两轴两带多中心的政策。那么这个政策实际上面临一个很大的竞争，现在很多企业的投资在当地都和其他的城市面临一个竞争，北京和上海就存在一个非常大的竞争，现在有相当一部分企业的投入，特别是全球性的企业，在投资上海和北京，那么举棋不定，也就表明北京从过去的一个政治文化向一个经济大的都市也在不断的发展，上海现在的优势我觉得就不是特别的明显。我最近看到了一个东西，有一个跨国企业在投资商业，最后他没有投资商业，他选择投资在了安徽。上海现在的状况是什么呢？由于上海经济发展这么多年了，它的人工成本非常贵，它土地的价格增加非常高，上海这么多年政府的财政收益一直不错，而且对于吸引投资者来说没有一些优惠的政策。所以现在出现的情况跟几年前正好相反，很多的企业投入慢慢的在离开这些大的城市，向更有一些价格优势的区域发展，所以在每一个区域的发展，从政府的宏观政策也可以判定当地的土地价值增加，对开发商拿地也是一个事半功倍的政策。

    对当前一些宏观政策，我们目前政府对土地还是从全国来讲抓得很紧，从目前来讲包括国土资源部在清理土地，也包括政府在未来土地的政策可能会继续加大力度，还有包括土地市场的规范，包括招拍挂都提高了门槛。北京市最近也在讨论，过去很多行业，很多专业的人都来做房地产，那么在土地市场公开交易以后，会发现人才过剩，过去大家觉得我找人很难，有经验的人，或者是请不到，或者是他们很贵，其实不用着急，我觉得这个情况在一年多以后的时间很快会改善。因为有实力的，有规模的专业化的企业很快就可以在市场上得到不断持续的这种加速的发展，但是一些中小规模的企业，可能在资金方面和一些操作专业性方面会面临诸多的困难，他们要么选择多家企业联合起来一起做，要么就是选择和大企业联合起来。那么依靠自有的土地，所以看出市场上在人的方面，在过去的操作上来讲，过去可能是四个项目有四个班子在做，现在有可能四个项目有一个班子在做，那么剩下的人要考虑自己，是不是能够在人才市场上提高充分的竞争力，保持在这个行业里的竞争，所以很多过去的开发商，包括我们自己请人其实也都不容易，那么在未来的一年以后左右的时间，我觉得在市场上请人应该比较容易，就是你请过一些过去实际有操盘的经验，当然对于人才在市场上竞争的加剧也提出了要求，实际操作层面的这些人，他们要不断提高自己在市场上的竞争力，这一点来讲也是他们所要在关注的。

    那么在今年一到五月份的数据，同比增长32，一到五月份的增幅已经回落了，最新出来的数据我们只有一到七月份。那么市场中的比例由于现在宏观调控政策导致，现在在目前市场中，北京市场上在高档项目的按揭很多已经只能达到5乘8年，高档项目包括一些办公，包括别墅，包括商铺，过去他们这些按揭，像别墅都可以达到8乘20年，现在别墅基本上比较困难了，别墅我最新拿到的，大概也是6乘10年，或者是5乘8年这么一个规模，商铺和写字楼的按揭能够达到5乘8年，这个对于开发商的影响也比较大，因为原来的6乘10年，就是政府已经实行了十年的政策，是对高档的楼堂馆所缓建，或者是不鼓励的这么一个政策，一直实行到现在，维持到6乘10年。结果造成了咱们在全国各地就是商住楼蓬勃发展，一些纯的居住立项的房子，他们完全就盖了一个写字楼，这有很多的隐患，在消防，车位等等很多方面。但是现在市场没有办法，我们说政府就逼良为娼，把开发商在兴建中高档一些办公产品方面，把开发商逼到了墙角里面，很多开发商没有办法，只能是利用住宅的立项来拉动自己的价格攀升，因为在很多的区域盖住宅，根本不可能作为一个纯的居住概念，所以从目前来看在金融政策方面，对商用房的影响还是非常大。

    那么最近我们联合了一些开发商和市场的一些人员，我们和政府在建议，包括像通过建设部制定政策的时候，制定意见，也通过金融机构和央行在进行谈，就是说你这种情况下，实际上在市场上兴建了大量的这种有问题的项目，这些项目在未来的几十年里面所带来的隐患可能会非常的巨大，那么这个也是说很多的开发商在目前市场中调控下所面临的一个困境。

    这是一个销售面积，2003年的时候在1700万左右，预计在今年可能达到2000万，过2008年之前就会突破三千万这个不太可能。这个房屋的销售面积不是无休止的增加，因为购买人的量不是无休止的在增加，那么新房销售的面积很快会受到二手房交易面积的冲击，所以我觉得北京市要突破两千万，或者是维持两千万以上其实是比较困难的，可能在两千万以下，这种情况比较常见。那么目前价格我们做一个判断，市场上很多的开发商希望结成同盟，能够一起向媒体说价格能够增长，北京上半年房价的增长有一个特殊的因素，是今年上半年经济适用房的销售量，竣工量，比去年的同期要少很多的，那么在房价大平均的背景之下，这个低成本价格的减少，低价房的减少一定会使得市场上的一个结果是什么呢？就是市场上平均的价格会增加比较快，那么这种房价的增加我觉得不是一种整体性的，而是一种结构性的，所以从目前市场上来讲，虽然价格在不断的上涨，但是我们认为市场上的价格仍旧会在未来的一到两年左右的时间保持一个稳定的状态。

    那么另外一点来讲，就是土地的市场供应充分，实际上在目前土地市场供应是什么呢？就是已经在市场上可以进行协议，就是继续协议和即将拿到公开市场交易的这个项目，大概是超过两个亿的建筑面积，那么也就是说不用担心这个项目的量还是非常大的，另外一点，政府这次是将高端的物业作为调控的重点，其实并没有对一些中低档的物业采取更多的一些限制措施，现在金融机构还是将更多的政策是导向于中低档的，在北京中低档的物业占到市场上总量大概是超过三分之二，所以说在目前虽然调控是最高端的，但是作为物业调控的重点，但是目前整体的市场影响其实很多普通的购房人，或者老百姓认为价格方面到底怎么走向，我们认为跟第一条还是保持一个基本的稳定。

    下面我跟大家简单介绍一下目前在北京市大多数一些常规性的办法，这些办法可能你们在当地已经听过，或者已经采用过了，那么你们再比较一下，目前在市场上操作一些简单的步骤，这都是一些概念层面的，我们大家一起来看一看，在北京市目前，在我们认为从一些点的方面，看看营销方面大概是有一些什么样的，刚刚谈到选取土地，已经介绍过了，那么目前在北京市在土地决策里面，很多开发商的考虑其实还是从一些传统的手段来考虑，但是我觉得应该结合当地政策的走势，我觉得很多在外边的开发商和当地的政府都是有着非常密切的关系，甚至有可能左右当地政府的一些土地供应政策，或者是进一步来影响政府制定土地的政策，所以从土地决策流程里面，我们做了一个比较理论化的这么一个曲线图，就是要考虑，包括所处位置，道路体系，还有地块的现状，配套等等整个区域的发展，如果你要是规模比较小，你只能借助区域整个周边的项目来，就是靠着他们发展的势头来为自己的项目提供更多的发展。如果你的项目很大，大到已经你可以影响区域，比如说在北京各位比较熟悉的像世纪城，它已经大到了三百万平米以上的这种规模，它已经不用靠别人了，我只要投这么大的规模，我随便选一块地，我相信我能够造一座城出来，所以这是不同的角度，就是你是有什么样规模的开发商，你做什么样规模的项目，那么对项目本身很多人都做一些分析，包括规模，包括开发成本的收益，获取这个步骤。
 

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